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Digitalisierung im Vertrieb: „Die Kunst liegt darin, die 1:1-Beziehung zu vereinfachen und dabei relevant für den Kunden zu werden“

Als Management Partner von Mercuri International Deutschland ist es die Aufgabe von Marcus Redemann, Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb zu meistern. Ein Gespräch über predictive analytics, marketing automation und wie man Kunden online begeistert.

 

Der Einkauf im Bereich B2B hat sich durch die Digitalisierung verändert. Einkäufer haben online eine Vielzahl an Vergleichsmöglichkeiten - Welche Konsequenzen hat das für Verkäufer bei der Neukundenaquise?

Drei Konsequenzen sehe ich dazu: Bei der Suche nach Neukunden und der ersten Kontaktaufnahme müssen die sozialen Medien mit eingebunden werden, um die relevanten Entscheider zu identifizieren und eine erste Beziehung aufzubauen.

Verkäufer müssen viel stärker einen Mehrwert beim Entscheidungsprozess des Kunden liefern. „Was biete ich mehr im Vergleich zu online verfügbaren Informationen?“ Dazu muss der Verkäufer natürlich wissen, welche Quellen sich die Kunden anschauen. Nur so kann er den Informationsstand des Kunden einordnen und seine zusätzliche Leistung darstellen. Zudem lohnt es sich zu prüfen, ob er bei diesen Quellen ebenfalls aktiv sein kann, beispielsweise in LinkedIn-Gruppen, Blogs schreiben etc.

Im Verkaufsgespräch selbst: Im Rahmen seiner Online-Recherche hat sich der Kunde eine Meinung gebildet. Wie kann ich diese verstehen und meinen Verkaufsansatz darauf abstimmen? Ist er schon positiv gegenüber meinen Produkten und Lösungen eingestellt oder muss ihn ggf. „drehen“, falls er den Wettbewerb präferiert? Differenziertes Verkaufen wird wichtig!

 

Stichwort predictive analytics: Wie zuverlässig trennen Algorithmen die Spreu vom Weizen? Und können diese das intuitive Gespür für den Markt oder die Erfahrung des Verkäufers ersetzen?

Predictice Analytics ist ein weites Feld und bietet im Rahmen von künstlicher Intelligenz enorme Chancen für den Vertrieb. Schon jetzt sind sehr gute Erfolge darstellbar. Cross-Selling Umsätze steigen ebenso wie Abschlussquoten. Das „Bauchgefühl“ zeigt schon immer gewisse Schwächen. Das sieht man immer, wenn neue Verkäufer in Gebiete kommen und auf einmal Umsätze und Verkäufe erreicht werden, die das Gespür des Vorgängers für nicht möglich eingestuft hat. Die Intuition wird sicher noch eine Rolle spielen und im Einzelfall Erfolg haben, doch lässt sie sich nicht multiplizieren.

 

Push & Pull bei Millennials, Gen-X’ers und Baby Boomers: Gibt es Unterschiede in der digitalen Ansprache der Generationen?

Für Millennials ist das Internet schon immer Teil des täglichen Lebens. Sie sind es gewohnt, mit Apps und Technologien umzugehen und anders zu kommunizieren bzw. sich anders Informationen zu beschaffen. Angebote werden sich auf dem Smartphone angeschaut und nicht ausgedruckt, Informationen über Online-Foren, Youtube und Google gesammelt. Inhalte müssen für Millenials schnell, knapp und präzise sein. User-Berichte sind von Interesse und geben ein Community-Gefühl. Gen X und Baby Boomer sind digitale Immigranten und benötigen ggf. noch einen anderen Zugang. Auch hier wird differenziertes Verkaufen wichtig sein, um sich den Applaus der Kunden zu sichern.

 

Was bedeutet marketing automation und wie soll dies die Kundenbindung unterstützen oder Upselling-Potential wecken?

Ebenso wie in der Produktion Losgröße 1 ein Thema ist, muss sich Marketing stärker in 1:1 Marketing entwickeln. Marketing Automation ist nicht einfach nur das automatisierte Versenden von E-Mails. Es unterstützt bei der Generierung und Segmentierung von Leads, der Lead-Bewertung, dem Veröffentlichen passgenauer Inhalte und dem Posten in sozialen Netzwerken. Damit Marketing Automation seine volle Kraft entfalten kann, ist das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb von Bedeutung.

 

Schreckt das Kunden nicht ab? Ist automation nicht das Gegenteil von customization?

Gegenfrage: Schreckt es Sie ab, wenn Sie passgenaue Angebote bekommen, z.b. beim Online-Shopping? Die Kunst liegt darin, die 1:1-Beziehung zu vereinfachen und dabei relevant für den Kunden zu werden.

 

Zuguterletzt: Gibt es - unabhängig von der Branche - einen Grad der Digitalisierung in der Neukundengewinnung, wo Sie sagen: Das darf ein Unternehmen heute nicht verschlafen?

Unternehmen sollten sich Gedanken machen, wie Sie Plattformen für den Kunden nutzen. Entweder selbst eine erstellen oder teilnehmen. Dazu sollten Geschäftsmodelle überdacht werden, ansonsten tut es jemand anders und bietet attraktive Geschäftsmodelle an und man gerät schnell ins Hintertreffen. Ein Schlüssel dazu sind Daten. Welche Daten sind verfügbar und wie können diese - ggf. zusammen im Rahmen von Value-Co-Creation mit dem Kunden - neue Angebot schaffen und damit Neukunden begeistern?

 

Erleben Sie Marcus Redemann live in der der Fachkonferenz „Digitalisierung im Vertrieb“ am 15./16. Oktober in München!

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