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Haloeffekte, Kontrastfehler und die Positionierung im Raum – was Sie beachten sollten, um überzeugend zu kommunizieren

„Erfolgreiche Kommunikation beruht auf dem passenden Mix von Inhalt, Körpersprache und Stimme“, sagt Reiner Neumann, Diplom-Psychologe und gefragter Management-Trainer. Bis heute trainierte er mehr als 20.000 Fach- und Führungskräfte aus zahlreichen Unternehmen der unterschiedlichsten Branchen und Größen. In seinem Seminar „Einfach erklärt“ verrät er die Techniken der Profis für effektive und erfolgreiche Kommunikation.

 

Herr Neumann, in unserem letzten Interview ging es darum, wie man in einer Rede komplexe Sachverhalte verständlich und überzeugend darstellt. Gibt es darüber hinaus Wirkungsmechanismen, die für einen gelungenen Aufritt fundamental sind?

 

Der Verlauf und das Ergebnis einer Kommunikation werden maßgeblich durch Körpersprache und Stimme beeinflusst wird. Gestik, Mimik, Blickkontakt und Haltung sind die wichtigsten Elemente. Dazu achten wir auf die Stim­migkeit der unterschiedlichen Ebenen: Passt die Körpersprache zum Inhalt? Nichts lässt uns mehr zweifeln als die berühmte „Wort­Bild­Schere“ - verschränkte Arme vor der Brust und dazu die Worte: „Natürlich bin ich offen für Ihre Vorschläge!“

 

Wie kann man Körpersprache gezielt einsetzen, um Aussagen zu verankern?

In Bruchteilen von Sekunden machen wir uns ein Bild vom anderen. Das ist zwar wenig fundiert, geschieht aber trotzdem. Dieser erste Eindruck beeinflusst in hohem Maße die weitere Interaktion miteinander. Achten Sie also unbedingt darauf, welche Signale Sie senden. Aufrechte und leicht gespannte Körperhaltung vermittelt den Eindruck von Konzentration und Aufmerksamkeit. Sie wirken selbstbewusst. Als Zeichen von Aufmerksamkeit erwarten wir Blickkontakt. Gesten eigenen sich dazu, unsere Aussagen zu unterstreichen und wichtige Elemente zu betonen. Des Weiteren spielen beispielsweise die Mimik oder die Positionierung im Raum eine wichtige Rolle.

 

Gibt es unterbewusste Mechanismen beim Hörer, die man kennen sollte?

Neben dem ersten Eindruck ist der Haloeffekt wichtig: Von einzelnen hervorstechenden Merkmalen lassen wir uns besonders stark beeindrucken. Unser Urteil wird dann in diese Richtung beeinflusst. Wenn jemand bei der ersten Begegnung stolpert, halten wir ihn für allgemein weniger geschickt. Kontrastfehler treten auf, wenn wir – unbewusst – eine Person mit starker oder schwacher Wirkung als „Maßstab“ nehmen. Im Vergleich schneiden dann viele andere zwangsläufig deutlich schlechter oder eben besonders gut ab. Körpersprache lässt sich zwar nur schwierig interpretieren, viele sind trotzdem meist überzeugt davon, dass sie Körpersprache gut „lesen“ können, auch wenn ihr Urteil auf – nachgewiesen falschen – Alltagsweisheiten beruht. Ein Beispiel ist der weit verbreitete Irrglaube, dass Lügner einem nicht in die Augen schauen könnten.

 

In Präsentationen kann man auch auf Gegenwehr stoßen – wie kontert man am besten?

Bewahren sie Ruhe, vermeiden Sie Floskeln, antworten Sie kurz, prägnant und positiv formuliert! Klare Kernaussagen demonstrieren Sicherheit und überzeugen! Einige Antwortmuster haben sich in der Praxis bewährt: Begrenzen oder Konkretisieren, Theoretisieren oder die „3-T-Regel“: Touch – Turn –Talk (Anerkennen des Themas, Drehen der Argumentation und konkrete Argumente).

 

Haben Sie hier ein konkretes Beispiel?

Im Wahlkampf hatte Peer Steinbrück seinerzeit lamentiert, dass das Amt des Bundeskanzlers so schlecht bezahlt sei. In Interviews wurde er darum häufig mit der Frage konfrontiert, ob er sich denn im Fall seiner Wahl unterbezahlt fühlen würde. Er blieb meist stumm oder antwortete sehr defensiv. Mögliche Antworten gab es sehr wohl: Option „Erweitern“: „Generell stellt sich die Frage, ob Spitzenpolitiker, gemessen an ihrer Verantwortung, richtig bezahlt werden.” - „Theoretisieren“: „Die Vergütung des Bundeskanzlers regelt § 11 des Bundesministergesetzes. Eine Änderung dieses Gesetzes hat zunächst keinen Platz auf unserer Agenda als hoffentlich sozialdemokratisch geführte Regierung.“ Oder die Option „3-T-Regel“: „Eine Vergütung muss angemessen für die Verantwortung des Amtes sein. Viele Bürger und auch viele Vertreter der Wirtschaft stimmen darin überein, dass die Gehälter der Regierungsmitglieder vor diesem Hintergrund neu geregelt werden könnten.”

 

Wie kann ich als Teilnehmer das Gelernte letztendlich in meinem Berufsalltag umsetzen?

Nehmen Sie sich ein oder zwei konkrete Themen vor. Sorgen Sie für Feedback – mit Aufnahmen per Smartphone oder durch Rückmeldungen von Kollegen. Beobachten Sie andere. Und üben Sie – üben, üben, üben. Und Feedback hilft. Und hin und wieder die Unterstützung durch einen professionellen Trainer – wie es auch jeder Sportler selbstverständlich findet, wenn er besser werden will!

 

Erleben Sie Reiner Neumann live auf dem Seminar „Einfach erklärt“ am 14./15. März 2019 in München und am 5./6. Juni in Starnberg!

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