Skip to main content
  • KONTAKTIEREN SIE UNS

    Wir sind gerne persönlich für Sie da

    +49 (0) 81 51 / 27 19 0

    Mo. - Do. 8:30 - 17:00 Uhr
    Fr. 8:30 - 15:30 Uhr

    Elisabeth Di Muro
    Elisabeth Di Muro, Kundenservice
  • Newsletter

    Newsletter-Anmeldung

Spannende Themen und aktuelles für Sie aufbereitet

„Man glaubt am Anfang gar nicht, wie viele Player und Stakeholder mit am Tisch sitzen“ – Chancen und Risiken bei der Digitalisierung im Vertrieb

Thorsten Stäbler ist Hauptabteilungsleiter für den Zentralbereich Vertrieb und Services bei der TRUMPF GmbH & Co. KG in Ditzingen. Im Interview spricht er über das Thema Digitale Transformation und die Einführung des digitalen, global eingesetzten Angebotstools E2Q (Easy to Quote) und das Design des zugehörigen, neuen Kernprozesses "Get ready to sell“.

 

Stichwort „Digitale Transformation“: Was waren am Anfang die Anforderungen an das Projekt? Warum wollten Sie überhaupt etwas ändern?

Thorsten Stäbler: Unser Treiber ist es immer, vom Kunden her zu denken. Unsere Kunden erwarten die gewohnte B2C-Experience auch von einem B2B Unternehmen wie uns. Wir wollten die Interaktion einfacher, bequemer und schneller gestalten und so dazu beitragen sowohl die internen Prozesse unserer Kunden als auch unsere eigenen effizienter zu machen

 

Welche „Stolpersteine“ sind im Verlauf aufgekommen, d. h. an welcher Stelle hat es gehakt?

Thorsten Stäbler: Der Kernprozess, wie wir heute das digitale Verkaufen vorbereiten und Angebote erstellen, ist geprägt von vielen Schnittstellen und Medienbrüchen. Zu Beginn standen vor allem die technischen Herausforderungen im Vordergrund des Projekts, aktuell stehen aber ganz klar die organisatorischen Themen im Vordergrund. Die Einführung eines Tools und neuer Prozesse bedeutet für die Beteiligten aller operativen Bereiche einen massiven Change.

 

Wie sah dieser Prozess aus?

Thorsten Stäbler: Zunächst mussten wir identifizieren, wer die Hauptbetroffenen des Projektes sind und das sind in diesem Fall sehr viele operative Bereiche in der Zentrale und in unseren Tochtergesellschaften. Im nächsten Schritt haben wir eine Reihe von diesen Menschen zu festen Projektteam-Mitgliedern gemacht, die einen signifikanten Teil ihrer Kapazität einbringen. Des Weiteren kümmert sich die Projektleiterin zu einem Großteil ihrer Zeit um das aktive Managen der Stakeholder – zuhören ist hier der Schlüssel. Nichtsdestotrotz bin ich der Meinung, dass man viel vorbereiten kann, jedoch zeigt sich der echte Change erst, wenn ein Tool und Prozess live geht.

 

Wie lange haben Sie gebraucht und haben die Vertriebsmitarbeiter alles sofort umsetzen können?

Thorsten Stäbler: Wir haben mit dem Projekt vor etwa vier Jahren begonnen und befinden uns mitten im Rollout, d.h. das Projekt ist nicht abgeschlossen. Wir sehen diese Art von Projekten (Prozess + System) auch als kontinuierliche Projekte, bei denen nach dem Rollout eines MVP permanent an Prozessen und System optimiert wird. Die Anwender im Vertriebsinnen- und Außendienst werden in unterschiedlicher Form eingebunden, d.h. informiert, als Tester und Feedbackgeber, als Anforderungsdefinierer etc.

 

Was sind die vier großen Learnings aus dem Projekt?

Thorsten Stäbler: Erstens: global denken! Man glaubt am Anfang gar nicht, wie viele Player und Stakeholder mit am Tisch sitzen. Zweitens: man sollte sich viel Zeit geben, um alle Schnittstellen zu identifizieren und diese zu verstehen. Drittens: agil denken und arbeiten. In der heutigen Welt ändern sich Technologien, Systeme und damit Schnittstellen so rasant, dass eine Lösung die heute noch top-aktuell erscheint, morgen schon abgelöst wird. Wir arbeiten daher in agilen Projektsettings mit einem Team aus IT und Business. Viertens: Man braucht die nötige Manpower. Projektmitglieder brauchen mindestens 50% ihrer Zeit, um sich auf derartige Großprojekte zu fokussieren.

 

Mit dem Wissen von heute – wie sollte man für den Vertrieb die Customer Journey planen und implementieren?

Thorsten Stäbler: Wir hören immer auf die Anforderungen unserer Kunden. Wir treten mit ihnen in einen Dialog. Unsere Kunden haben Erwartungen und sehr gute Ideen und wir haben ebenfalls Ideen. Nur der persönliche Austausch garantiert gute Lösungen. Wir stehen mit definierten Kunden-Gruppen eng im Dialog. Learning aus den letzten Jahren ist definitiv, dass es keine reine Online Customer Journey gibt – zumindest nicht aktuell. Unsere Kunden und wir sind online wie offline in Kontakt und das Verständnis hierfür und die Touch Points definiert die Customer Journey. Fazit ist für uns als Hersteller von technisch hoch-komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten, dass der persönliche Kontakt trotz aller digitalen Transformation weiterhin unerlässlich bleibt.

 

Treffen Sie Thorsten Stäbler live auf der Fachkonferenz „Digitalisierung im Vertrieb“ am 31. Januar/1. Februar 2019 in Köln.

https://www.trumpf.com

Kommentar schreiben

0 Kommentare

KONTAKTIEREN SIE UNS

Wir sind gerne persönlich für Sie da

+49 (0) 81 51 / 27 19 0

Mo. - Do. 8:30 - 17:00 Uhr
Fr. 8:30 - 15:30 Uhr

Elisabeth Di Muro
Elisabeth Di Muro, Kundenservice