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Rote Linien und klare Kante - wie Sie unfairen Verhandlungstechniken kontern

In der täglichen Kommunikation trifft man immer wieder auf aggressive und dominante Verhandlungspartner. Wie man schwierige, festgefahrene und konfrontative Verhandlungen erfolgreich abschließt, verrät Georg Bröker, Inhaber und Gründer der ATL negotiator, im Interview.

 

Herr Bröker, extremer verhandeln zu können, wird quasi zur Pflicht. Warum?

Wir beobachten, dass Verhandlungen immer härter und kompromissloser werden. Auf diese Veränderungen müssen wir uns alle einstellen. Bewährte Methoden und Techniken funktionieren nicht mehr; auch langfristig gewachsene Geschäftsbeziehungen werden plötzlich in Frage gestellt. Der Druck nimmt zu. Waren früher nur große Konzerne im internationalen Wettbewerb betroffen, ist der Druck inzwischen auch im Mittelstand angekommen.

 

Welche Strategie empfehlen Sie, wie steigen Sie ins Gespräch ein?

Unseren Mandaten empfehlen wir den Einstieg in 3 Phasen:

Beginnt die Verhandlungssituation sehr emotional und gereizt, durch Vorwürfe und Reklamationen, ist es wichtig, dem Verhandlungspartner die Chance zu geben „runterzukommen“ um ihn zu erreichen. Dies wird durch „Spiegeln“ gewährleistet. Das bedeutet, wir hören genau zu, geben geäußerte Inhalte der Gegenseite wieder und „spiegeln" diese verbalen Emotionen. Bewertungen und Ratschläge werden vermieden. Durch das professionelle „Spiegeln“ kann ein Hochschaukeln des Konfliktes vermieden werden; „Dampf ablassen“ - ohne Zugeständnisse - erst dann kann der nächste Schritt unternommen werden.

Im 2. Schritt gilt es Vertrauen aufzubauen und die Beweggründe des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Lösungen können nur aufgezeigt werden, wenn die Bedürfnisse der Gegenseite genau verstanden wurden.

In Phase 3 sprechen wir sachlich über die Konsequenzen, falls eine Einigung nicht zustande kommt. Entscheidend ist, dass niemand sein Gesicht verliert und wir jederzeit die Gespräche fortsetzen können.

 

Gibt es Formulierungen, die man unbedingt vermeiden sollte?

Oft äußert man sich vorschnell und unbedacht - leider mit gravierenden Folgen. Wichtig:  Kein „ja“  -  kein „nein“ - kein „aber“ - vermeiden Sie grundsätzlich Festlegungen aller Art. Häufig scheitern Verhandlungen, weil man durch diese Zugeständnisse oder Ablehnungen seinen eigenen Handlungsspielraum zu früh und zu stark einschränkt.

 

Wer sollte Ihr Seminar besuchen?

Im zunehmend internationalen Geschäftsumfeld gehört Verhandlungskompetenz zu den wichtigsten Soft Skills von Führungskräften. Durch das gezielte Coaching erhalten die Teilnehmer alle notwendigen Werkzeuge, um in verschiedenen Verhandlungssituationen Sicherheit zu gewinnen und sich mit Erfolg behaupten zu können. Psychologische Zusammenhänge und Verhaltensmuster werden einfach erklärt. Mit einem strukturierten Verhandlungsplan können Sie Ihren individuellen Verhandlungsstil entwickeln und Ihre Persönlichkeit und Stärken vorteilhaft einsetzen.

 

Wie bestimmt sich der Härtegrad einer Verhandlung?

Wir sprechen lieber von roten Linien und klaren Positionen. Ziel unseres Coaching ist, dem Gegenüber Grenzen aufzuzeigen - ohne seine Kooperationsbereitschaft zu zerstören. Selbst bei zunehmender Härte, aggressiver Konfliktbereitschaft, bis hin zu verbalen Angriffen, bleiben wir ruhig und kontrolliert. Geschult holen wir den Verhandlungspartner wieder runter und etablieren eine sachlich professionelle Gesprächskultur, die ein gemeinsames Ergebnis ermöglicht.

 

Was kann man tun, wenn man unter der Gürtellinie angegriffen wird?

Das kommt auf die Intensität an. Einfache Angriffe kontert man mit genauem Hinterfragen. Wird der Angriff heftiger, empfiehlt sich das „aktive" Schweigen - die stärkste „Waffe“. Weitere Methoden mit entsprechenden Übungen verraten wir in unserem Seminar.

 

Und zu guter Letzt ein Ausblick: Der bekannteste dominante Alphawolf ist Donald Trump – gibt es weltweit die Tendenz, immer extremer verhandeln zu müssen oder wird das Harvard-Modell ein „Comeback“ feiern?

Haben Sie das Gefühl, dass die Weltordnung an einer WIN-WIN Situation interessiert ist? Nie waren Verhandlungs-Situationen so ernst, bedrohlich und hart wie heute. Wir können dem Wettbewerb nicht ausweichen, das geht uns alle an. Unsere Klienten wünschen sich Sicherheit und wirksames Handwerkszeug. Daher wird die präzise und strukturierte Planung der Verhandlung immer bedeutsamer. Die gute Nachricht: Mit den richtigen Techniken können wir den kommenden Herausforderungen wirkungsvoll begegnen.

 

Erleben Sie Georg Bröker live im Seminar „Verhandeln extrem“ am 26./27. Februar 2019 und 21./22. Oktober 2019 in Frankfurt/M. und am 3./4. April 2019 und 3./4. Dezember 2019 in Starnberg.

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