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„Vieles in der Verhandlung hat mit Psychologie und dem Kräfteverhältnis zwischen den Parteien zu tun.“

Geschäftsbeziehungen mit internationalen Vertragspartnern spielen für viele Unternehmen eine wichtige Rolle. Wie man mit den Besonderheiten und Risiken umgeht, die das internationale Rechtsumfeld birgt, weiß Dr. Johannes Teichmann, Partner im Bereich Commercial & Trade bei Baker McKenzie in Frankfurt. Er berät zu Vertrags- und Vertriebsrecht, Vertriebs-Kartellrecht und internationalen Verträgen in unserem Seminar „Internationale Vertragsgestaltung“.

 

Herr Dr. Teichmann, üblicherweise bestehen Geschäftsverhandlungen oft auf jeder Seite aus einem fachlichen Ansprechpartner (Einkäufer, Verkäufer oder Entwickler etc.) und einem Anwalt. Hat sich diese Zusammensetzung über die Jahre Ihrer Erfahrung nach verändert? Wer sitzt in der typischen Verhandlung im Jahr 2019?

Das hängt von dem Schwerpunkt der Themen und der Wichtigkeit der Verträge ab. Einkäufer und Verkäufer sind regelmäßig Teilnehmer, wenn es um den Verkauf und die Lieferung von Waren geht. Ein Vertrag, der IP-lastig ist, wird von Entwicklern mitverhandelt. Häufig sind auch Kollegen aus der Rechtsabteilung neben externen Anwälten dabei. Sie kennen die unternehmensinternen Vorgaben oft besser. Bei einem Vertrag, der für ein Unternehmen von zentraler Bedeutung ist, sitzt auch schon mal jemand aus der Geschäftsführung an dem Verhandlungstisch. Wenn Einigkeit hinsichtlich der rechtlichen Punkte besteht und nur noch kaufmännische Fragen offen sind, erfolgen die letzten Verhandlungen auch nur noch zwischen den Kaufleuten, ohne Anwälte.

 

Stichwort remote negotiations: Als Königsklasse des Verhandelns gilt immer noch das persönliche Meeting. Hat sich dies im Zuge der Digitalisierung geändert?

Aus Kostengründen werden heute viele Verhandlungen über das Telefon oder über einen virtuellen Meetingroom geführt. Häufig trifft man auch Kombinationen an. Das erste und das letzte Meeting sind persönlich, zwischendrin verhandelt man über Telefonkonferenzen. Dies führt in der Regel zu schnelleren Verhandlungsergebnissen und günstigeren Verhandlungskosten.  

 

Welche besonderen Regeln und Herausforderungen gelten generell, wenn die Parteien nicht am selben Ort sind?

Man muss eine Verhandlung gut planen, Zeitverschiebungen und verschiedene Computersysteme berücksichtigen. Ich empfinde es als Nachteil, dass ich meinem Gegenüber nicht in die Augen sehen kann. Übers Telefon reden häufig viele Personen gleichzeitig. Deshalb ist es sinnvoll, von vornherein festzulegen, wer den Lead hat.

 

Vielen Nationalitäten sagt man spezielle Eigenheiten im Verhandeln nach: Amerikaner lieben Smalltalk, Deutsche kommen zu schnell zum Punkt, Chinesen drehen im Sommer auch mal die Heizung auf, um den Verhandlungsgegner unter Druck zu setzen. Haben Sie interkulturelle Muster dieser Art beobachten können, oder handelt es sich hier lediglich um Klischees, weil mittlerweile global alle Geschäftsleute durch Trainings interkulturell sensibilisiert wurden?

Das stimmt schon. Allerdings muss man sich auf den konkreten Verhandlungspartner vorbereiten. Der mag anders sein als die Klischees. Durch die vielen Trainings sind gewisse Verhandlungspraktiken leichter durchschaubar. Aber jede Verhandlung ist anders und entwickelt eine Eigendynamik. Das macht auch den besonderen Reiz aus.

 

Aus sportlicher Neugier: Was war Ihre längste Vertragsverhandlung an einem Stück?

Meine längsten Vertragsverhandlungen gingen zwei Tage. Im Vorfeld und im Nachgang wurde auch viel verhandelt. Es handelte sich dabei um einen komplizierten Vertriebsvertrag. Bei meinen Corporate-Kollegen, die umfangreiche Transaktionsverträge verhandeln, kann es auch schon einmal etwas länger dauern.

 

Was tun, wenn’s brennt? Gibt es Verhandlungskniffe und Abläufe, die Sie in rechtlichen Konfliktsituationen als immer geltend im Nähkästchen haben?

Abkühlen lassen. Eine Pause machen und die Fenster öffnen. Wenn die Stimmung sehr aufgeheizt ist, gehe ich mit meinen Mandanten in ein anderes Zimmer. 15-30 Minuten runterkommen wirkt oft wie ein Wunder. Oft sind bei den Verhandlungspartnern persönliche Emotionen mit im Spiel. Wir Anwälte sind auch dazu da, um unsere Mandanten zu beruhigen. Aber manchmal sind auch wir am Kochen. Das ist Teil des Spiels.

 

Welche Praktiken der Vertragsverhandlung sind überhaupt zeitlos?

Vieles in der Verhandlung hat mit Psychologie und dem Kräfteverhältnis zwischen den Parteien zu tun. Da hat sich über die Jahre nicht soviel geändert. Heutzutage spielen die rechtlichen Punkte schon aus Compliance-Gesichtspunkten in den Verhandlungen eine viel größere Rolle als noch vor vielen Jahren. Das sieht man am Umfang der Verträge. Daher ist heute ein gutes Zusammenspiel zwischen Anwalt und Kaufmann auf jeden Fall sehr wichtig.

 

Erleben Sie Dr. Johannes Teichmann live in dem Intensivseminar „Internationale Vertragsgestaltung“ am 5./6. September 2019 in Frankfurt/M.

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