Seminar Erfolgreiche Vertriebssteuerung

Inhalte des Seminars "Erfolgreiche Vertriebssteuerung"

Ausgangslage

Die Aufgaben des Vertriebscontrollings und der Vertriebssteuerung umfassen Koordination, Planung, Information. Gelingt eine betriebsindividuelle und zielführende Kontrolle und Steuerung, führt dies zu messbaren Umsatzsteigerungen. Doch welche Umsätze sind profitabel, welche nicht? Welche Kennzahlen sind für die Vertriebssteuerung geeignet? Und decken die Kundenumsätze die Kosten der Kundenbeziehung?

Herausforderung

Funktionierendes Vertriebscontrolling bildet ab, wie erfolgreich und effizient Vertriebsmaßnahmen sind. Verkaufsprozesse werden berechenbar und Transaktionskosten können gesenkt werden. Das perfekte Zusammenspiel garantiert Konkurrenzvorteile:

• Analyse vorhandener Daten aus dem Rechnungswesen  und weiterer Quellen
• Smart Data statt Big Data
• Sinnvolle Einbindung von Innendienst und Service
• Steuerung der Vertriebsaktivitäten von Innen- und Außendienst mit Vertriebskennzahlen (KPIs)
• Nutzung der Kundendaten für ein effektives CRM
• Förderung der Außen- und Innendienst-Leistung
• Compliance und Nutzung der Möglichkeiten von KI

Inhaltliche Schwerpunkte

Sie lernen, die Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs im Innen- und Außendienst optimal zu messen, zu analysieren und zu steuern. Sie trainieren bewährte und zukünftige Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Vertriebsproduktivität im Außendienst, im KeyAccount-Management und im Innendienst. Sie erfahren, wie Sie Vertriebskennzahlen richtig einsetzen und effektives Vertriebscontrolling im heutigen intensiven Wettbewerb nutzen.

Nach Ihrer Teilnahme

• können Sie ein sinnvolles Vertriebsreporting im Ansatz aufbauen.
• erreichen Sie eine Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in Ihrer Vertriebsorganisation.
• schaffen Sie eine wesentliche Entlastung des Innen-  und Außendienstes.
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Ablauf des Seminars "Erfolgreiche Vertriebssteuerung"

Herzlich willkommen!

• Begrüßung durch Management Forum Starnberg und die Seminarleitung
• Überblick über Agenda und Seminarziele
• Kurze Vorstellungsrunde

Grundlagen und Trends

• Die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling und operativem Vertriebscontrolling
• Aktuelle Trends
• Moderne Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (KPI’s): Ein erster Ansatz

Zeitgerechter und zukunftsorientierter Aufbau von Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling

• Die Gestaltungsschritte für effektive Vertriebssteuerung und effizientes Vertriebscontrolling
• Grundsätzliche Probleme bei der Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
• Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung in der Vertriebsorganisation, im Außendienst und im Innendienst
• Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss in der Vertriebssteuerung

Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controlling-Daten

• Planziele, Vertriebsziel-Erreichung und Budgetierung
• Ermittlung der Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele (Gruppenarbeit)
• Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrolling-Instrument
• Benchmarking im Vertrieb

Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

• Haupt- und Spitzenkennzahlen für Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
• Einsatz von Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen im Vertrieb: Konsequenzen für die Führung und Steuerung von Verkaufsgebieten und Verkaufsregionen
• Die wichtigsten absatzpolitischen Kennzahlen
• Entscheidende Schlüsselkennzahlen für die operative Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
• Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im  Außendienst und Innendienst
• Entscheidende Unterschiede im Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlen-Systemen

Bedeutung und Durchführung aussagefähiger Deckungsbeitrags-Analysen

• Grundaufbau der vertriebsorientierten Deckungsbeitragsrechnung
• Analyse von Tops und Flops bei Angeboten, Produkten und Sortimenten mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung (Gruppenarbeit)
• Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse für Vertriebspraktiker
• Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen als wichtigste Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung

Durchführung von Kundenanalysen

• Analyse und Interpretation von Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen (Gruppenarbeit)
• Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des Kunden-Controllings inclusive Plausibilitäts-Checks (Fallbeispiel)
• ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden- und Kundengruppen als klassische Kunden-Segmentierungsverfahren
• Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte
• Mehrwert: Arbeiten mit Factbooks zur Begeisterung  der Kunden

Bewährte und alternative Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung

• Effektive Außendienst- und Innendienst-Produktivitätsanalysen (Fallbeispiele)
• Quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung von Mitarbeitern im Außen- und Innendienst sowie von Verkaufsteams
• Verbesserung der Vertriebsleistungen durch monetäre und nichtmonetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle
• Alternative Möglichkeiten des Berichtswesens

ZEITLICHER RAHMEN

PRÄSENZ TERMIN

10.00 Beginn erster Tag

08.30 Beginn zweiter Tag

13.00 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together mit Sektempfang

17.00 Zweiter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

ONLINE TERMIN

Diese digitale Live-Veranstaltung ist ein echtes Training mit festem Termin: Interaktiv mit einem Mix aus kurzen knackigen Theorieinputs & Tools, die Sie sich direkt im Seminar weiter erschließen, reflektieren, ausprobieren.

Die Seminar- und Pausenzeiten werden bei der Online Durchführung angepasst. Mit Ihrer Anmeldung zum Online Termin erhalten Sie den genauen zeitlichen Ablauf.

Preisinformationen zum Seminar "Erfolgreiche Vertriebssteuerung"

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.095,- zzgl. gesetzlicher MwSt. (PRÄSENZ), € 1.995,- zzgl. gesetzlicher MwSt. (ONLINE). Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen und bei den Präsenzterminen Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.