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Lern-App: Außendienst Innendienst

App-basiertes Online-Training

Kursübersicht:

Es hört sich inzwischen schon ein wenig abgedroschen an: das Internet hat viel an unserem Verhalten geändert. Nahezu alle kaufen inzwischen im Internet – privat und ebenso beruflich. Der Trend begann erst langsam, stieg ständig und zwischenzeitlich exponentiell. Beschleunigt wurde unser verändertes Kaufverhalten durch Tablet-Computer, die für weniges Geld in den Haushalten Einzug hielten und die Verbreitung eines schnelleren Internets. Käufer informieren sich im Internet, beschaffen sich Informationen zu Produkten und Anbietern im Netz und entscheiden schließlich, wo sie die Waren und Dienstleistungen kaufen.

Während sich das Käuferverhalten auf breiter Ebene veränderte, hat sich in den Vertrieben (Außen- wie Innendiensten) nur ganz wenig getan. Die klassische Aufteilung zwischen Außen- und Innendienst ist nach wie vor flächendeckend etabliert. Die Aufgaben der Mitarbeiter in den Vertriebsbereichen sind nahezu gleichgeblieben und die Werkzeuge, welche zum Einsatz kommen, stammen weitestgehend aus der Zeit vor dem Internet. Hinzu kommt, dass Marketing weiter „sein Ding“ macht, ohne dass eine Verzahnung zum Vertrieb gegeben ist. Social-Media-Aktivitäten werden nur von einzelnen Mitarbeitern vorangetrieben, häufig ohne strategische Ausrichtung.

In diesen Feldern sind die Vertriebe mit den Verhaltensweisen der Käufer zu harmonisieren. Dies gelingt natürlich nur, wenn man einen kritischen Blick auf die aktuellen Vorgehensweisen und Prozesse wirft und bereit ist, alte Gewohnheiten durch neue Prozesse zu ersetzen.

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Die Inhalte können jederzeit abgerufen und bearbeitet werden.

Das Microlearning-Konzept (12 Minuten pro Lektion) des Kurses erleichtert die Wissensaufnahme im Alltag.



Kein Verkauf ohne Vertrieb. Das hat man schon im Mittelalter so gesehen. Die ersten Messen in Deutschland fanden in der zweiten Hälfte des 12. Jahrhunderts statt. Seitdem hat sich sehr viel verändert. Vor allem in den vergangenen Jahren wird der Verkauf immer digitaler. Mittlerweile sind es 67% des Beschaffungsprozesses, der digital erledigt wird. Dabei ist eine Zahl sehr bemerkenswert: Für den aktiven Verkauf kann der Außendienstler nur 11% seiner Zeit aufbringen. Der Inside Sale, also der Verkauf vom Office aus, ist deutlich effektiver. Inside Sale-Vertriebler sind um den Faktor 2,4 - 3,3 erfolgreicher. Zu beachten ist außerdem, dass fast die Hälfte aller Kunden drei bis fünf Content-Formate (Bilder, Texte, Werbung) konsumieren, bevor sie kaufen. Also: Vertrieb ist mit Anstrengung verbunden Und macht großen Spaß.    

Lothar Stempfle

Lothar Stempfle studierte Betriebswirtschaft. Er ist Experte in der effizienten Neuausrichtung von Vertrieben (Außendienst und Innendienst). Bevor er sich als Vertriebstrainer selbstständig machten, arbeitete er langjährig im Außendienst sowie in Führungspositionen im Verkauf. Lothar Stempfle verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Verkäuferausbildung und zählt in Deutschland zu den Topverkaufstrainern.

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