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Seminar: Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager

Erfolgsfaktoren, Strategien und Instrumente für das professionelle Geschäft mit Großkunden

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Kosten:

Inhalte des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu einigen wenigen Schlüsselkunden ab. Hierbei spielen Key-Account-Manager eine große Rolle. Sie sind wichtige Kompetenzträger, gut vernetzt und haben tiefe Einblicke in das Einkaufsverhalten und die Preisspannen verschiedener Großkunden. Ist der Key-Account-Manager in der Lage, sich als Berater des Großkunden zu positionieren, gelingt nachhaltige Kundenbindung. Dies führt zu einer deutlichen Differenzierung vom Wettbewerb.

Erfolgreiches Key-Account-Management, die perfekte Vorbereitung, auch auf sehr schwierige Gespräche und die individuell richtige Verhandlungsstrategie lassen sich trainieren. Auf diesem Lehrgang lernen Key-Account-Manager strategisch zu arbeiten, erfolgreich zu verkaufen und das Geschäft mit Großkunden professionell auszubauen. Es werden stimmige Konzepte erarbeitet, die die Sicht auf die Kundenbeziehung mehrwertorientiert und nachhaltig ausbaut.

Lernen Sie in diesem Zertifikatslehrgang

  • Einkaufsprozesse von Großkunden richtig zu analysieren und zu nutzen.
  • Beziehungen zu Informanten und Fürsprechern von Buying-Centern aufzubauen.
  • Jahresgespräche und Verhandlungen erfolgreich zu gestalten.
  • Ihren Umgang mit Dumpingpreisangeboten zu perfektionieren.

So gestalten wir diesen Lehrgang

Der Mix aus Theorie und Praxis garantiert einen umfassenden Wissenstransfer. Theoretische Inputs, Gruppen-, Einzelarbeit und Workshops wechseln sich ab. Fallstudien und Praxisbeispiele ergänzen das Lehrgangsprogramm.

Ihr persönlicher Vorteil

  • Alle Wissensbausteine für professionelles Key-Account-Management!
  • Topreferent mit weitreichender Praxiserfahrung!
  • Der Trainer geht auf firmenspezifische Problemstellungen aus dem Teilnehmerkreis ein!

 

 

Ablauf des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch den Seminarleiter Peter von Quernheim
  • Kurze Vorstellungsrunde

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager aufgrund der aktuellen Marktsituation

  • Welche Erwartungen und Anforderungen stellen Einkaufsentscheider an das Qualifikationsprofil professioneller Key-Account-Manager?
  • Die heutigen Beschaffungsstrategien der Großkunden
  • Chancen und Risiken für das Key-Account-Management

Entwicklung schlagkräftiger Verkaufsstrategien für Key Accounts

  • Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen
  • Wettbewerbsüberlegenheit im Key-Account-Management – so gelingt sie
  • Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb – nicht in der Austauschbarkeitsfalle landen
  • Analyse und strategische Nutzung von Großkunden-Einkaufsprozessen
  • Wie man im Key-Account-Management mit kundenspezifischer Positionierung Konkurrenten ausschaltet
  • Entwicklung wirksamer spezifischer Angebotsstrategien für Großkunden

Erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking

  • Psychologie der Geschäftsbeziehungen – Berater und Beziehungsmanager
  • So schließen Sie die Lücken Ihrer Netzwerke
  • Spezielles Beziehungsmanagement – so werden Sie zum „Informanten“ und „Fürsprecher“ in Großkunden-Buying-Centern
  • Bewertung und Verbesserung der Erfolgsquote Ihrer Angebote – strategisches Networking
  • Transparente Konkurrenzanalysen

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
  • Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien unter Einsatz von Vergleichspreisen
  • Wie Großkunden-Einkäufer mit der Commodity-Strategie heute den Preiswettbewerb unter Anbietern steuern
  • Dumpingpreis-Angebote – so wehren Sie erfolgreich ab
  • Steuerung der Preisakzeptanz durch die spezielle Preisfindung für Key Accounts

Wirksame Kommunikations-, Überzeugungs- und Verhandlungsstrategien

  • Führung von Jahresgesprächen mit Key Accounts

Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Großkunden

  • So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
  • Planung und Vorbereitung stimmiger Präsentationen
  • SWOT-Analysen – Bedeutung für erfolgreiche Schlüsselverhandlungen und Jahresgespräche
  • Die richtige Entschlüsselung der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • Kontrollierter Dialog, Fragetechniken, rhetorische Gesprächsführung und strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Preis- und Konditionenverhandlungen als Herzstück des Jahresgesprächs
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern

Bedeutung der Digitalisierung für das Key-Account-Management

Zeitlicher Ablauf

9.00 Uhr: Beginn des Seminartages

12.30 Uhr: Gemeinsames Mittagessen

17.00Uhr: Ende des Seminartages

Get-together: Management Forum Starnberg lädt Sie am Ende des ersten Seminartages herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Zielgruppe zum Lehrgang "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Dieses Seminar richtet sich an Außendienstmitarbeiter, Großkundenverkäufer, Key-Account-Manager, Gebietsverkaufsleiter, Verkaufsleiter und Topverkäufer, die das Key-Account-Management mitgestalten.

Teilnehmerstimmen zum Lehrgang "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

"Inspirierend"

Scheftner; Düring GmbH

"Komplexes Thema sehr kurzweilig und umfassend geschult"

M. Heller; CeramTec GmbH

"Sehr fürsorglich, hilfreich, sehr spannend, hochinteressant, alles auf Augenhöhe, spaßig und zum Schluss hat man Tools die man auch praktisch verwenden kann." U. Andreas; Hering Sanikonzept 

"Peter von Quernheim führte uns mit seiner unterhalsamen und lockeren Art durch den Workshop und gab mir viele, völlig neue Impulse für meine weitere Tätigkeit als Key-Account-Manager." B. Gumprecht; Kulzer GmbH

"Das beste und interessanteste Seminar das ich bisher besucht habe, zu keinem Zeitpunkt langweilig und sehr gut in der Praxis umzusetzen." D. Wagner; Gelderland Frischwaren

"Interessant und aufschlussreich, ein guter Mix aus strategischen und operativen Themen und ein sehr guter und authentischer Referent mit vielen praktischen Beispielen." J. Strehl; Trebing + Himstedt Prozeßautomation GmbH & Co. KG

"Eine sehr kurzweilige, super interessante und hilfreiche Veranstaltung für die Praxis." T. Vennenbernd; Deutsche Sinalco Markengetränke GmbH & Co. KG

"Eine lohnende Investition für jeden angehenden KAM, der über den "klassischen" Vertrieb hinauswachsen will!" A. Hupfeld; Justus GmbH

"Sehr praxisnah und super Trainer!!!", M. Muley; Entrematic Germany GmbH

"Es war ein rundum gelungenes Seminar, welches mich in vielen Aspekten weitergebracht hat." L. Kosgalwies; Paul Craemer GmbH

"Die Veranstaltung hat alle Erwartungen mehr als übertroffen - der Referent hat es mehr als verstanden die theoretischen Komponenten sehr anschaulich und praxisnah vorzutragen! Perfekte Veranstaltung!" F. Johannsen; WIBU-GmbH

"Crash Kurs in drei Tagen, viele Themen diskutiert, angeschnitten und jetzt ist man selbst verantwortlich was man daraus macht."  A. Blumenschein; SRS-Stahl GmbH

"Sehr informativ und äußerst abwechslungsreich." P. Kiechle; Rapunzel Naturkost GmbH

"Die Veranstaltung war von Anfang bis Ende sehr gut eingetaktet. Die Themen sind ausreichend erklärt und mit Beispielen aus der Praxis untermalt worden. In der Veranstaltung wurde auf die Bedürfnisse und Themen der Teilnehmer sehr gut eingegangen. Es gab kein Thema das nicht vor Ort erklärt wurde." H. Hasenberger; Brauerei Pöllinger GmbH & Co. KG

"Top. Hat alle meine Erwartungen erfüllt." V. Teubner; Versicherungskammer Bayern

"Viele gute Anregungen mitgenommen." F. Kalina; Trebing + Himstedt

 

Preisinformationen zum Seminar "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Die Gebühr für das dreitägige Seminar beträgt € 2.195,- zzgl. 19% MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

Termine und Veranstaltungsorte zum Seminar "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Dienstag, 27. bis Donnerstag, 29. November 2018 in Frankfurt/M.: Maritim Hotel Frankfurt, Theodor-Heuss-Allee 3, 60486 Frankfurt/M., Tel.: 069/7578-0, Fax: 069/7578-1000, E-Mail Reservierung: info.fra@maritim.de, www.maritim.de/de/hotels/deutschland/hotel-frankfurt, Zimmerpreis: € 129,- ohne Frühstück

Montag, 25. März 2019 bis Mittwoch, 27. März 2019 in Starnberg: Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg, Münchner Straße 17, 82319 Starnberg, Tel.: +49 (0) 8151/4470-162, Fax: +49 (0) 8151/4470-161, E-Mail: reservierung@vier-jahreszeiten-starnberg.de, Internet: www.vier-jahreszeiten-starnberg.de Zimmerpreis € 135,- inkl. Frühstück

Montag, 23. September bis Mittwoch, 25. September 2019 in Düsseldorf: Leonardo Royal Hotel Düsseldorf-Königsallee, Graf-Adolf-Platz 8-10, 40213 Düsseldorf, Tel.: +49 (0) 211/3848-0, Fax: +49 (0) 211/3848-390, E-Mail: info.royalduesseldorf@leonardo-hotels.com, Internet: www.leonardo-hotels.com/leonardo-royal-hotel-duesseldorf-koenigsallee, Zimmerpreis € 89,- bis 168,- inkl. Frühstück

Montag, 11. November bis Mittwoch, 13. November 2019 in Frankfurt/M.: relexa Hotel Frankfurt/Main, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt/M., Tel.: +49 (0) 69/95778-0,

Fax: +49 (0) 69/95778-878, E-Mail: Frankfurt-Main@relexa-hotel.de, Internet: www.relexa-hotel-frankfurt.de, Zimmerpreis € 115,- inkl. Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht Ihnen im jeweiligen Veranstaltungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung rechtzeitig und direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg vor. Die Zahlung erfolgt vor Ort im Hotel. Der Zimmerpreis ist nicht in der Teilnahmegebühr enthalten.

Anreise

2018: Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

Ab 2019: Mit der Deutschen Bahn ab € 54,90 (einfache Fahrt mit Zugbindung inklusive City Ticket zur Nutzung in bestimmten Tarifzonen des ÖPNV für An- und Abreise in 126 Städten; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Kooperations-Partner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

EXZELLENTE VERANSTALTUNGEN

FÜR ANSPRUCHSVOLLE TEILNEHMER

Management Forum Starnberg ist der Premiumanbieter für Seminare und Veranstaltungen für Geschäftsführung, Management und Führungskräfte. Die Teilnehmer unserer Veranstaltungen nutzen das Expertenwissen unserer Trainer, erreichen ihre Ziele mit der höchstmöglichen Qualität und werden zu herausragenden Profis in ihrem Bereich. 

In über 20 Jahren erfolgreicher Organisation und Veranstaltung von erstklassigen Seminaren haben wir uns dabei als Spezialist positioniert, der seinen Kunden einen ausgezeichneten Service bietet, der unsere Veranstaltungen von Beginn an bis über das Ende hinaus zu einem ganzheitlichen Erfolgserlebnis macht. Mit uns gewinnen Sie Entscheidungs- und Handlungssicherheit, erweitern Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen und meistern Ihre Herausforderungen effizient und erfolgreich.

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