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    Elisabeth Di Muro
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Seminar: Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager

Erfolgsfaktoren, Strategien und Instrumente für das professionelle Geschäft mit Großkunden in digitalen Zeiten

Bewertung:
Kosten:

Inhalte des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Der langfristige Unternehmenserfolg hängt entscheidend von den Geschäftsbeziehungen zu Schlüsselkunden ab. Key-Account-Manager sind wichtige Kompetenzträger. Sie haben tiefe Einblicke in das Entscheidungs- und Einkaufsverhalten der Verhandlungspartner auf Großkundenseite.

Nachhaltige Kundenbindung gelingt jenen Key-Account-Managern, die in der Lage sind, ihr Unternehmen, dessen Leistungen und letztlich sich selbst als Berater zu positionieren. Diese deutliche Differenzierung vom Wettbewerb schafft enorme Vorteile.

Erfolgreiches Key-Account-Management, strategische Planung und Positionierung, eine perfekte Vorbereitung, auch auf sehr schwierige Gespräche, und die individuell richtige Verhandlungsstrategie lassen sich trainieren.

IHR NUTZEN

In diesem Seminar lernen Sie:

  • die strategische Positionierung des KAM im Wettbewerb.
  • den Aufbau funktionierender Beziehungen zu Entscheidern von Buying-Centern.
  • stimmige Konzepte für den professionellen Ausbau des Geschäfts mit Schlüsselkunden.
  • praktische Tools für langfristiges Management von Schlüsselkunden.
  • wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien
  • die Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Pläne für Preismaßnahmen.
  • digitales Verhandeln über Skype, Videokonferenzen und Plattformen.
  • taktisches und strategisches Konditionen- und Preismanagement.
  • Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten.

Methode

Der Lehrgang ist in sechs Module unterteilt. Lerneinheiten und praxisorientierte Workshops mit Gruppen- und Einzelcoaching wechseln ab. Praxisbeispiele ergänzen das Seminarprogramm.

Mit Qualifikations-Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“

Als Teilnehmer haben Sie die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“ zu erhalten.




 

Ablauf des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Referenten
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde

Modul 1:

Anforderungen an den professionellen Key-Account-Manager 4.0

  • Rolle und Position des Key-Account-Managements im Unternehmen
  • Erwartungen/Anforderungen der Schlüsselkunden an professionelle Key-Account-Manager
  • Positionierung des Key-Account-Managements im Multi-Channel-Vertrieb
  • Bedeutung der Digitalisierung

Modul 2:

Entwicklung schlagkräftiger Vertriebsstrategien für Key Accounts

  • Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch valueorientierte KAM-Strategien
  • Professionelle Bindung von Schlüsselkunden durch mehrwertorientierte Konzepte
  • Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zum Aufbau von Beziehungen

Modul 3:

Entwicklung von Schlüsselkunden

  • Durchführung von Kunden-Potenzialanalysen für den Aufbau individueller Strategien
  • Tools und Checklisten für die richtige Auswahl langfristiger Wachstumsstrategien
  • Analyse der Entscheidungs- und Einkaufsprozesse von Schlüsselkunden
  • Spezialwissen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking

Modul 4:

Wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien für KAM

  • Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Schlüsselkunden
  • Aufbau value-orientierter Verhandlungsstrategien und -konzepte
  • Strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
  • Die richtige Entschlüsselung der Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern
  • Bying-Center vs. Selling-Center - Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten

Modul 5:

Digitales Verhandeln im Key-Account-Management 4.0

  • Die veränderte Verhandlungskompetenz des Key-Account-Managers im virtuellen Umfeld
  • Aufbau von Verhandlungssouveränität durch professionellen Einsatz von Online-Medien
  • Wie Einkäufer Intransparenz zu ihrem Vorteil nutzen (inkl. Workshop)
  • Verhandlungspartner-Profiling
  • Verhandlungs-Resilienz im digitalen/analogen Umfeld (Übungen zur Selbstreflexion)
  • Key-Accounts-treffsicher „lesen“ und verhandlungstechnisch spiegeln
  • In Online-Verhandlungen mit Value-Stories zündende Kaufgründe auslösen (inkl. Workshop)
  • Erfolgsstrategien und Taktiken für Telkos, Skype- und Videokonferenz (Live-Skype-Session mit einem Industrie-Einkäufer)
  • Praxisreferent: Norbert Weisshaar

Modul 6:

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
  • Aufbau einer mehrstufigen Verhandlungsstrategie im Preiswettbewerb
  • Professionelle Durchsetzung von Preiszielen gegenüber Profi-Einkäufern
  • Tipps und Tricks für Preis- und Konditionenverhandlungen

Zeitlicher Ablauf

9.00 Uhr: Beginn des Seminartages

12.30 Uhr: Gemeinsames Mittagessen

17.00Uhr: Ende des Seminartages

Get-together: Management Forum Starnberg lädt am Abend des ersten Tages herzlich ein zum Dialogmit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Teilnehmerstimmen zum Lehrgang "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

"Informativ, Intensiv und sehr lehrreich - ich habe viel für meine Arbeit mitgenommen."
F. Mewes; Schaumann BioEnergy GmbH
"Ein echter Mehrwert!"
Schubert; Pension Consult GmbH
"Sehr viel Input, interessant und hilfreiche neue Tools."
M. Ermert; Hering Sanikonzept GmbH
"Inspirierend"
Scheftner; Düring GmbH
"Komplexes Thema sehr kurzweilig und umfassend geschult"
M. Heller; CeramTec GmbH
"Sehr fürsorglich, hilfreich, sehr spannend, hochinteressant, alles auf Augenhöhe, spaßig und zum Schluss hat man Tools die man auch praktisch verwenden kann."
U. Andreas; Hering Sanikonzept 
"Peter von Quernheim führte uns mit seiner unterhalsamen und lockeren Art durch den Workshop und gab mir viele, völlig neue Impulse für meine weitere Tätigkeit als Key-Account-Manager."
B. Gumprecht; Kulzer GmbH
"Das beste und interessanteste Seminar das ich bisher besucht habe, zu keinem Zeitpunkt langweilig und sehr gut in der Praxis umzusetzen."
D. Wagner; Gelderland Frischwaren
"Interessant und aufschlussreich, ein guter Mix aus strategischen und operativen Themen und ein sehr guter und authentischer Referent mit vielen praktischen Beispielen."
J. Strehl; Trebing + Himstedt Prozeßautomation GmbH & Co. KG
"Eine sehr kurzweilige, super interessante und hilfreiche Veranstaltung für die Praxis."
T. Vennenbernd; Deutsche Sinalco Markengetränke GmbH & Co. KG
"Eine lohnende Investition für jeden angehenden KAM, der über den "klassischen" Vertrieb hinauswachsen will!"
A. Hupfeld; Justus GmbH
"Sehr praxisnah und super Trainer!!!",
M. Muley; Entrematic Germany GmbH
"Es war ein rundum gelungenes Seminar, welches mich in vielen Aspekten weitergebracht hat."
L. Kosgalwies; Paul Craemer GmbH
"Die Veranstaltung hat alle Erwartungen mehr als übertroffen - der Referent hat es mehr als verstanden die theoretischen Komponenten sehr anschaulich und praxisnah vorzutragen! Perfekte Veranstaltung!"
F. Johannsen; WIBU-GmbH
"Crash Kurs in drei Tagen, viele Themen diskutiert, angeschnitten und jetzt ist man selbst verantwortlich was man daraus macht."  
A. Blumenschein; SRS-Stahl GmbH
"Sehr informativ und äußerst abwechslungsreich."
P. Kiechle; Rapunzel Naturkost GmbH
"Die Veranstaltung war von Anfang bis Ende sehr gut eingetaktet. Die Themen sind ausreichend erklärt und mit Beispielen aus der Praxis untermalt worden. In der Veranstaltung wurde auf die Bedürfnisse und Themen der Teilnehmer sehr gut eingegangen. Es gab kein Thema das nicht vor Ort erklärt wurde."
H. Hasenberger; Brauerei Pöllinger GmbH & Co. KG
"Top. Hat alle meine Erwartungen erfüllt."
V. Teubner; Versicherungskammer Bayern
"Viele gute Anregungen mitgenommen."
F. Kalina; Trebing + Himstedt

Preisinformationen zum Seminar "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Die Gebühr für das dreitägige Seminar beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

EXZELLENTE VERANSTALTUNGEN

FÜR ANSPRUCHSVOLLE TEILNEHMER

Management Forum Starnberg ist der Premiumanbieter für Seminare und Veranstaltungen für Geschäftsführung, Management und Führungskräfte. Die Teilnehmer unserer Veranstaltungen nutzen das Expertenwissen unserer Trainer, erreichen ihre Ziele mit der höchstmöglichen Qualität und werden zu herausragenden Profis in ihrem Bereich. 

In 25 Jahren erfolgreicher Organisation und Veranstaltung von erstklassigen Seminaren haben wir uns dabei als Spezialist positioniert, der seinen Kunden einen ausgezeichneten Service bietet, der unsere Veranstaltungen von Beginn an bis über das Ende hinaus zu einem ganzheitlichen Erfolgserlebnis macht. Mit uns gewinnen Sie Entscheidungs- und Handlungssicherheit, erweitern Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen und meistern Ihre Herausforderungen effizient und erfolgreich.

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