Ihre Weiterbildung ist uns wichtig: Sollte eine Durchführung in Präsenz nicht möglich sein, findet das Seminar online statt – selbstverständlich in gleicher Qualität!
Skip to main content
  • KONTAKTIEREN SIE UNS

    Wir sind gerne persönlich für Sie da

    +49 8151 2719-0

    Mo. - Do. 10:00 - 16:00 Uhr
    Fr. 10:00 - 13:00 Uhr

    Elisabeth Di Muro
    Elisabeth Di Muro, Kundenservice
  • NEWSLETTER ANMELDUNG

    Unser Veranstaltungs-Newsletter informiert Sie über neue Seminare und aktuelle Konferenzen.
     

    Anmelden

Seminar: Professionelles Key-Account-Management

Strategien, Instrumente, Methoden für Wettbewerbsvorteile

Bewertung:
Kosten:

Inhalte des Seminars "Professionelles Key-Account-Management"

Auf ein schlagkräftiges Key-Account-Management kann kein Unternehmen in der heutigen Zeit verzichten. Die Basis für nachhaltigen Erfolg bilden nutzenorientierte Akquisitionsstrategien, der gezielte Aufbau von Netzwerken, der Einsatz kundenzentrierter Vertriebswerkzeuge und ein gut ausgebildetes, flexibles und unterstützendes KAM-Team.

Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung und bauen Sie diese nachhaltig aus. In diesem Zertifikatslehrgang trainieren Sie, wie Sie sich gegenüber dem Wettbewerb durch gezielte Mehrwertkonzepte und kundenindividuelle Leistungen differenzieren und durch Ihren Beitrag mehr Vertriebseffizienz erreichen.

IHR NUTZEN

In diesem Lehrgang lernen Sie:

  • Strategische Positionierung
  • Definition von Schlüsselfeldern für die Kundenklassifizierung
  • Strategien zur langfristigen Entwicklung von Key-Accounts
  • Aufbau von funktionierenden Kundenentwicklungsplänen
  • Individuelle Bindungskonzepte
  • Definition der unterschiedlichen Interessen der Buying-Center
  • Wirksame Strategien zur Durchsetzung der KAM-Ziele beim Kunden
  • Praktische Kommunikations- und Verhandlungstools
  • Einbindung digitaler Strategien in das Verhandlungskonzept
  • Psychologische Mechanismen der Kundenbindung
  • Durchsetzung der eigenen Ertragsziele (Preis- und Konditionen) beim Schlüsselkunden
  • Verhandeln mit Einkäufergruppen


Methode

Der Lehrgang ist in sechs Module unterteilt. Lerneinheiten und praxisorientierte Workshops mit Gruppen- und Einzelarbeit wechseln ab. Praxisbeispiele ergänzen das Lehrgangsprogramm.

Mit Qualifikations-Zertifikat „GEPRÜFTER KEY-ACCOUNT-MANAGER“, „GEPRÜFTE KEY-ACCOUNT-MANAGERIN“

Teilnehmende haben die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat zu erhalten.



Ablauf des Seminars "Professionelles Key-Account-Management"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Referenten Peter von Quernheim
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde


Modul 1:

Anforderungen an den professionellen Key-Account-Manager 4.0

  • Rolle und Position des Key-Account-Managements im Unternehmen
  • Erwartungen/Anforderungen der Schlüsselkunden an professionelle Key-Account-Manager
  • Positionierung des Key-Account-Managements im Multi-Channel-Vertrieb
  • Bedeutung der Digitalisierung

Modul 2:

Entwicklung schlagkräftiger Vertriebsstrategien für Key Accounts

  • Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch value-orientierte KAM-Strategien
  • Professionelle Bindung von Schlüsselkunden durch mehrwertorientierte Konzepte
  • Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zum Aufbau von Beziehungen

Modul 3:

Entwicklung von Schlüsselkunden

  • Durchführung von Kunden-Potenzialanalysen für den Aufbau individueller Strategien
  • Tools und Checklisten für die richtige Auswahl langfristiger Wachstumsstrategien
  • Analyse der Entscheidungs- und Einkaufsprozesse von Schlüsselkunden
  • Spezialwissen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking
  • Soziale Netzwerke und Kundenbindung

Modul 4:

Wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien für KAM

  • Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Schlüsselkunden
  • Aufbau value-orientierter Verhandlungsstrategien und -konzepte
  • Strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • Profi-Einkäufer und deren Vorbereitung auf Verhandlungen mit KAMs
  • Die richtige Entschlüsselung der Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern
  • Bying-Center vs. Selling-Center - Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten

Modul 5:

Digitales Verhandeln im Key-Account-Management 4.0

  • Die veränderte Verhandlungskompetenz im virtuellen Umfeld
  • Aufbau von Verhandlungssouveränität durch professionellen Einsatz von Online-Medien
  • Media Richness – Welches Medium eignet sich wozu am besten?
  • Telko oder Videokonferenz – was ist besser?
  • Wie bringe ich Verhandlungspartner dazu, digitale Medien zu nutzen?
  • Kommunikation in virtuellen Verhandlungen erfolgreich steuern
  • Die 4 Prinzipien der digitalen Moderation
  • Digitale Höflichkeit – Ethik und Respekt
  • Storytelling value – Wie Sie eine virtuelle Erfolgsstrategie aufbauen

Praxisreferent: Georg Bröker

Modul 6:

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
  • Aufbau einer mehrstufigen Verhandlungsstrategie im Preiswettbewerb
  • Professionelle Durchsetzung von Preiszielen gegenüber Profi-Einkäufern
  • Tipps und Tricks für Preis- und Konditionenverhandlungen


Optimaler Ablauf für jedes FORMAT

PRÄSENZ TERMINE

09.00 Beginn der Seminartage

12.30 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together mit Sektempfang

17.00 Dritter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

ONLINE TERMINE

Diese digitale Live-Veranstaltung ist ein echtes Training mit festem Termin: Interaktiv mit einem Mix aus kurzen knackigen Theorieinputs & Tools, die Sie sich direkt im Seminar weiter erschließen, reflektieren, ausprobieren.

> 4 Trainingseinheiten an 4 Vormittagen jeweils 9 bis 12.30 Uhr

> PLUS 1 Trainingseinheit am Nachmittag des dritten Tages 14 bis 17.30 Uhr

> PLUS für jeden Teilnehmer 30 Minuten im 1:1 Coaching mit den Referenten.

Notwendige Kreativpausen während des Online-Seminars sorgen für die nötige Frische und optimale Aufnahme.

Teilnehmerstimmen zum Lehrgang "Professionelles Key-Account-Management"

"informativ, praxisnah, kurzweilig"
M. Kasper; Oswald
"Eine sehr Interessante + hilfreiche Veranstaltung für die Praxis."
Gaspard; Biclare Research GmbH
"Drei Tage voller AHA-Erlebnisse."
M. Mayer;
"Das Seminar hat meine Erwartungen übertroffen und war sehr interessant sowohl in Theorie als auch in Praxis"
M. Schmidt; Veloflex
"Rundum gelungen. Sehr gute Ansätze mitgenommen."
A. Lipp; softfair GmbH
"Ein idealer Einstieg in die Welt des KAMs."
R. Mohr, TOMRA Systems GmbH
"Praxisnahe Veranstaltung, bei welcher man sich wiederfindet als KAM und für die kommende Arbeit Punkte mitnehmen kann und umsetzen sollte."
S. Müller; TOMRA Systems GmbH
"Informativ, Intensiv und sehr lehrreich - ich habe viel für meine Arbeit mitgenommen."
F. Mewes; Schaumann BioEnergy GmbH
"Ein echter Mehrwert!"
Schubert; Pension Consult GmbH
"Sehr viel Input, interessant und hilfreiche neue Tools."
M. Ermert; Hering Sanikonzept GmbH
"Inspirierend"
Scheftner; Düring GmbH
"Komplexes Thema sehr kurzweilig und umfassend geschult"
M. Heller; CeramTec GmbH
"Sehr fürsorglich, hilfreich, sehr spannend, hochinteressant, alles auf Augenhöhe, spaßig und zum Schluss hat man Tools die man auch praktisch verwenden kann."
U. Andreas; Hering Sanikonzept 
"Peter von Quernheim führte uns mit seiner unterhalsamen und lockeren Art durch den Workshop und gab mir viele, völlig neue Impulse für meine weitere Tätigkeit als Key-Account-Manager."
B. Gumprecht; Kulzer GmbH
"Das beste und interessanteste Seminar das ich bisher besucht habe, zu keinem Zeitpunkt langweilig und sehr gut in der Praxis umzusetzen."
D. Wagner; Gelderland Frischwaren
"Interessant und aufschlussreich, ein guter Mix aus strategischen und operativen Themen und ein sehr guter und authentischer Referent mit vielen praktischen Beispielen."
J. Strehl; Trebing + Himstedt Prozeßautomation GmbH & Co. KG
"Eine sehr kurzweilige, super interessante und hilfreiche Veranstaltung für die Praxis."
T. Vennenbernd; Deutsche Sinalco Markengetränke GmbH & Co. KG
"Eine lohnende Investition für jeden angehenden KAM, der über den "klassischen" Vertrieb hinauswachsen will!"
A. Hupfeld; Justus GmbH
"Sehr praxisnah und super Trainer!!!",
M. Muley; Entrematic Germany GmbH
"Es war ein rundum gelungenes Seminar, welches mich in vielen Aspekten weitergebracht hat."
L. Kosgalwies; Paul Craemer GmbH
"Die Veranstaltung hat alle Erwartungen mehr als übertroffen - der Referent hat es mehr als verstanden die theoretischen Komponenten sehr anschaulich und praxisnah vorzutragen! Perfekte Veranstaltung!"
F. Johannsen; WIBU-GmbH
"Crash Kurs in drei Tagen, viele Themen diskutiert, angeschnitten und jetzt ist man selbst verantwortlich was man daraus macht."  
A. Blumenschein; SRS-Stahl GmbH
"Sehr informativ und äußerst abwechslungsreich."
P. Kiechle; Rapunzel Naturkost GmbH
"Die Veranstaltung war von Anfang bis Ende sehr gut eingetaktet. Die Themen sind ausreichend erklärt und mit Beispielen aus der Praxis untermalt worden. In der Veranstaltung wurde auf die Bedürfnisse und Themen der Teilnehmer sehr gut eingegangen. Es gab kein Thema das nicht vor Ort erklärt wurde."
H. Hasenberger; Brauerei Pöllinger GmbH & Co. KG
"Top. Hat alle meine Erwartungen erfüllt."
V. Teubner; Versicherungskammer Bayern
"Viele gute Anregungen mitgenommen."
F. Kalina; Trebing + Himstedt

Preisinformationen zum Seminar "Professionelles Key-Account-Management"

Die Gebühr für den Lehrgang beträgt im 3-tägigen Präsenzformat € 1.695,- zzgl. gesetzlicher MwSt. und im 4-tägigen Onlineformat € 1.595,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält ausführliche Arbeitsunterlagen sowie zusätzlich im Präsenzformat Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmenden 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format-, Termin- und Programmänderungen behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen

an.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

KONTAKTIEREN SIE UNS

Wir sind gerne persönlich für Sie da

+49 8151 2719-0

Mo. - Do. 10:00 - 16:00 Uhr
Fr. 10:00 - 13:00 Uhr

Elisabeth Di Muro
Elisabeth Di Muro, Kundenservice