Seminar: Außendienst 4.0

Inhalt des Seminars "Außendienst 4.0"

Eine schlagkräftige Vertriebsorganisation ist sehr individuell auf die jeweilige Markt- und Kundenstruktur ausgerichtet. Um in digitalen Zeiten im Wettbewerb Wirkung zu erzeugen, müssen Vertriebsmitarbeiter gut und entsprechend den neuen Herausforderungen geführt werden. Erfolgreich arbeiten wird nur jenes Vertriebsteam, das strukturiert ist und aktiv gemanagt wird.

Für den Außendienst entstehen durch das veränderte Einkaufsverhalten enorme Veränderungen. Eindeutige Grenzen zwischen Außendienst und Innendienst verschwimmen. Aus einem Außendienst mit höchster persönlicher Gestaltungsfreiheit wird ein Bereich, der sich, wie andere Bereiche auch, ausschließlich an Qualitätsmerkmalen und Effizienzkriterien messen lassen muss. Im Kundenmanagement 4.0 konzentriert sich der Außendienst auf das hoch rentable Geschäft mit A- und B-Kunden. C-Kunden betreut der Innendienst 4.0. D-Kunden werden nur noch über digitale Plattformen bedient. Die Erfolgswirksamkeit des Agierens wird digital erfasst und dient der Effektivitätssteigerung des gesamten Unternehmens.

Die Gestaltung des Veränderungsprozesses ist eine Mammutaufgabe für die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung. Wie gelingt die Neuausrichtung des Außendienstes? Welche digitalen Werkzeuge helfen? Wie nimmt man die Mitarbeiter mit auf diese Reise? Wie sieht die optimale Qualifizierung für diese neuen Aufgaben aus?

NACH DIESEM SEMINAR

• gelingt die Gestaltung und Organisation des „neuen“ Außendienstes.
• schaffen Sie die Transformation im Einklang mit dem Kunden.
• können Sie Ihre Mitarbeiter für den Wandel begeistern.
• können Sie individuelle Kennzahlen entwickeln.
• binden Sie das Außendienst- und Innendienst-Team mit in den Veränderungsprozess ein.
• motivieren Sie Ihr Team, die veränderten Voraussetzungen als Chance zu begreifen.
• nehmen Sie auch die Außendienstmitarbeiter mit auf den Weg, die den neuen Aufgaben und Herausforderungen skeptisch bis negativ gegenüberstehen.

Zeitlicher Rahmen

Erster Tag:

9.30 Beginn des Seminars

12.30 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Ende des Seminartages

Get-together: Management Forum Starnberg lädt Sie am Abend des ersten Tages herzlich ein zum Dialog mit Seminarleitung und Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch

und Kontakte.

Zweiter Tag:

8.30 Beginn des Seminars

12.30 Gemeinsames Mittagessen

16.30 Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Ablauf des Seminars "Außendienst 4.0"

Erster Seminartag

Der Außendienst im Vertrieb 4.0

• Die neuen Herausforderungen für den Außendienst
• Die Rolle des Außendienstes in einem digitalen Kunden-Lieferanten-Verhältnis
• Agieren im Multi-Channel-Vertrieb
• Ziele der digitalisierten Außendienst-Organisation

Organisation des neuen Außendienstes

• Vernetzung aller Aktivitäten von Außen- und Innendienst entlang der Customer-Journey
• Der Außendienst: Teamplayer vs. Alleinkämpfer an der Front
• Die Vernetzung der KPIs – so bilden Sie ab!
• Fertigkeiten und Kompetenzen des neuen Außendienstes
• Automatisierung und Standardisierung der Prozesse im Außen- und Innendienst zum Abbau von Administration, Vermeidung von Verschwendung hin zum Erschließen von zusätzlichen Ressourcen
• Zielkunden: Wen betreut der Außendienst, wen der verkaufsaktive Innendienst?

Erfolgreiche Mitarbeiterführung im Transformationsprozess

• Veränderter Radius: die Rolle als Verkäufer, Controller und Informationsmanager
• Wie man den Kopf und die Herzen der Mitarbeiter für die veränderten Aufgaben gewinnt.
• Professionelle Begleitung der Mitarbeiter durch die Phasen des Veränderungsprozesses
• Teamarbeit und Verantwortung: Wie eine harmonische Balance gelingt.
• Commitment der Mitarbeiter durch Co-Initiating, Co-Creating und Co-Evolving
• Erfolgreicher Umgang mit den „ewig Kritischen“ und Veränderungsverweigerern

Zweiter Seminartag

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung des Außendienstes

• Potenzial des Außendienstes: Wissen um den Kunden erhöhen
• Aufgaben beim Ausbau eines funktionierenden CRMSystems
• Mitwirken der Außendienstmitarbeiter bei der Optimierung des Vertriebscontrollings
• Veränderte Arbeitsweise durch digitale Systeme
• Deutliche Steigerung der Erfolgsquoten

Die neue Führungsrolle des Vertriebs- und Verkaufsleiters

• Leader statt Führer – der Schlüssel zum Erfolg
• Die neue Führungsrolle während des Veränderungsprozesses: zuerst führen, dann begleiten:
• Begeistern für ehrgeizige Ziele
• Erfolge erzielen mit dem Leadership-Prinzip
• Selbststeuerung der Außendienstmitarbeiter erhöhen
• Persönliche Motive der einzelnen Verkäufer erkennen und gezielt ansprechen
• Verkaufsziele verhaltenswirksam vereinbaren

Erfolgsorientierte Entlohnung für den Außendienst im digitalen Zeitalter

• Neue Regeln für die Entlohnung in der digitalen Welt
• Was bringt Geld – Eifer oder Desaster?
• Möglichkeiten der variablen Entlohnung des Außendienstes
• Kriterien für die richtige Entlohnungsform
• Risiken bei Nicht-Akzeptanz eines neuen variablen Entlohnungssystems

Preisinformationen zum Seminar "Außendienst 4.0"

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 1.995,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.