Seminar: Der verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter

Inhalt des Seminars "Der verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter"

Lehrgangsbeschreibung

Die Touchpoints zwischen Unternehmen und Kunden werden immer individueller. Darauf reagieren die Unternehmen und passen Ihre Selling-Teams den Buying-Centern der Kunden an. Der Innendienst erfährt in diesem Prozess den größten Wandel.

Die Konsequenz ist totales Umdenken. Akquise-, Verkaufs-, Auftragsabwicklungs- und Serviceprozesse sind Abläufe, bei denen ein verkaufsaktiver Innendienst einen substanziellen Beitrag zum Umsatz leisten kann. Es ist somit höchste Zeit, den Innendienst und Außendienst als gleichwertige Partner zu positionieren und den Innendienst zum Vertriebsturbo umzugestalten.

Aktivieren Sie dieses Potenzial für den gesamten Vertriebserfolg. Mit einer geeigneten Qualifizierung kann Ihr Innendienst mehr.

Das lernen die Teilnehmer

• Aufbau einer umsatzorientierten Kundenbeziehung
• Professionelle Gesprächsführung
• Reaktivierung von Kunden
• Rückgewinnung von Kunden
• Erschließung ruhender Kundenpotenziale
• Professionelles Angebotswesen
• Wirkungsvolle Techniken
• Umgang mit Rabattforderungen
• Generieren von Zusatzverkäufen
• Digitale Verhandlungskompetenz

Methode

Um einen höchstmöglichen Praxistransfer zu gewährleisten, werden die Teilnehmer in Fallstudien und Videorollenspielen gefordert; sowohl im Inbound- als auch im Outbound-Bereich. Die Teilnehmer werden am Stand ihres Wissens abgeholt und gezielt weiterentwickelt. Darüber hinaus wird über alle praktischen Übungen hinweg ein Protokoll geführt, das den Teilnehmern nach dem Training in digitaler Form zur Verfügung gestellt wird.

MIT QUALIFIKATIONS-ZERTIFIKAT

Die Teilnehmer haben die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Innendienstmitarbeiter im Kundenmanagement“ zu erhalten.

Zeitlicher Rahmen

 10.00 Beginn des ersten Seminartages

8.00 Beginn des zweiten Seminartages

13.00 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Ende des Seminartages

Get-together: Management Forum Starnberg lädt Sie am Abend des ersten Tages ein zum Dialog mit der Lehrgangsleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaus tausch und Kontakte.

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Lehrgangs festgelegt.

Ablauf des Lehrgangs "Der verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter"

Begrüßung

• Willkommen der Teilnehmer
• Vorstellung und Warm-up
• Erwartungen und Lehrgangsinhalte

Die neue Rolle des Innendienstes

• Herausforderungen an den Innendienst in digitalen Zeiten
• Der Innendienst als verkaufsaktives Cockpit im modernen  Kundenmanagement
• Agieren im Multi-Channel-Vertrieb

Professionalität im Inbound-Bereich – Gesprächsformen optimieren

• Tipps und Tricks für den Gesprächseinstieg 
• Professionelle Gesprächsführung – so schnell wie möglich das Ruder übernehmen
• Psychologisch richtiges Verhalten für Cross-Selling und Zusatzverkauf
• Bedeutung und Rolle der kommunikativen Erwartung
• Gezielter Beziehungsaufbau – Neueste Erkenntnisse aus  der Gehirnforschung
• Reklamationsmanagement – Wie aus unzufriedenen Kunden Stammkunden werden
• Professioneller Umgang mit kritischen Situationen im  Kundengespräch

Professionalität im Outbound-Bereich – erfolgreiche Gesprächskonzepte

• Angebotswesen: Kundenanfragen bearbeiten, Angebote  erstellen, Nachfassen
• Professionelle Kundenrückgewinnung
• Reaktivierung von Kunden mit sinkenden/stagnierenden Umsätzen
• Gezielte Ansprache bei Verkaufsaktionen
• Aufbau des 6-Phasen-Modells der aktiven Gesprächsführung
• Gezielter Einsatz von Zielformulierungen zur psychologischen Gesprächssteuerung
• Wirkungsvolle Techniken zur Bedarfsabfrage und Bedarfsgenerierung
• Cross-Selling und Zusatzverkäufe generieren

Durchsetzungstechniken für Verhandlungen mit Kunden

• Das MHZ-Modell – Was Kunden sagen und was sie meinen
• Das TA-Modell – Die unterschiedlichen Rollen innerhalb  eines Gesprächs
• Optimale mentale Positionierung
• Verkaufspsychologie > Einfache Gesprächstechniken für alle Situationen
• Fragetechniken zur Übernahme der Gesprächsführung
• Auflösung von kritischen Gesprächssituationen
• Technik von Abfangformulierungen für die bekanntesten Kundenwiderstände im Innendienst

Preisverhandlungen

• Das psychologische Preisgespräch
• Die vier häufigsten Fehler bei Preisgesprächen in der Praxis
• Mentale Techniken zum Einstieg in ein Preisgespräch
• Psychologisch richtiger Umgang mit der Erstforderung des Kunden
• Die „Macht der 1. Zahl“ und deren Bedeutung für den Erfolg
• Aufbau eines praktischen Verhandlungsplans (3-Stufen- Modell)
• Das wertorientierte Verhandeln (added value)
• Umgang mit Preisnachlass- und Rabattforderungen

Psygital – Die psychologischen Besonderheiten der digitalen Verhandlung

• Welche Abläufe bei Inbound- und Outbound-Gesprächen das Gehirn unterbewusst beeinflussen
• Wie die Stimme die Kundenwahrnehmung beeinflusst
• Was Stimme und Inhaltsgliederung über die eigene Kompetenz aussagen
• Dos and Don‘ts bei Videokonferenzen mit Kunden (Technik, Vorbereitung, Verhalten, Nachbereitung)

Preisinformationen zum Seminar "Der verkaufsaktive Innendienstmitarbeiter"

Die Gebühr für den zweitägigen Lehrgang beträgt € 1.395,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format- und Programmänderungen behalten wir uns vor.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.