Skip to main content
  • KONTAKTIEREN SIE UNS

    Wir sind gerne persönlich für Sie da

    +49 (0) 81 51 / 27 19 0

    Mo. - Do. 8:30 - 17:00 Uhr
    Fr. 8:30 - 15:30 Uhr

    Elisabeth Di Muro
    Elisabeth Di Muro, Kundenservice
  • Newsletter

    Newsletter-Anmeldung

Seminar: Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten

Effektives Vertriebs-, Außendienst- und Innendienstcontrolling

Bewertung:
Kosten:

Inhalte des Seminars "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten"

Die effektive Vertriebssteuerung ist für jeden erfolgreichen Vertrieb unverzichtbar. Mit der zunehmenden Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen ergeben sich für den Vertrieb und die Vertriebssteuerung neue Herausforderungen und Aufgaben wie beispielsweise CRM-Systeme, Big Data, Vertriebstransparenz, Informationsqualität oder Customer Value Prediction – um nur einige zu nennen.

Führungskräfte im Vertrieb sind für die Steigerung von Umsatz und Profit verantwortlich. Es gilt, Erfolge vorzuweisen und das Vertriebsteam auch auf Basis von Zielsetzungen und Controllingdaten zu führen. Werden Strategie, Kennzahlensysteme und Controllinginstrumente wettbewerbsfähig ausgerichtet, können angestrebte Erfolgspotenziale erschlossen werden.

In diesem Seminar lernen Sie, die Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs optimal zu messen, zu analysieren und zu steuern. Hierfür erarbeiten Sie konkrete Aktionspläne. Es werden bewährte und zukünftige Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Vertriebsproduktivität für Außendienst, Key-Account-Management und Innendienst vermittelt. Sie lernen, wie Sie Vertriebskennzahlen richtig einsetzen und effektives Vertriebscontrolling im heutigen intensiven Wettbewerb nutzen, um sich Konkurrenzvorteile zu verschaffen.


NACH IHRER TEILNAHME KÖNNEN SIE

  • ein sinnvolles Vertriebsreporting aufbauen.
  • systematisch Informationen gewinnen und auswerten.
  • Märkte besser einschätzen, Kunden analysieren und Wettbewerber beurteilen.
  • strategische Instrumente einsetzen: Benchmarking, Abc- und Portfolio-Analyse.
  • operative Instrumente nutzen: Vertriebserfolgsrechnung, Kennzahlen- und Vergütungssysteme.
  • Ergebnisverbesserung und Kostensenkung erreichen.
  • Vertriebsprozesse identifizieren und optimieren.
  • ein effektives Kundenmanagement aufbauen.



Erster Seminartag "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Seminarleiter Ronald Heckl
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde


Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung und des Vertriebscontrollings im heutigen Wettbewerb

  • Die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling und operativem Vertriebscontrolling
  • Aktuelle Trends
  • Moderne Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (KPIs)


Aufbau einer zeitgerechten Vertriebssteuerung und eines zukunftsorientierten Vertriebscontrollings

  • Gestaltungsschritte und Aktionspläne
  • Welche Probleme bei der Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme gibt es?
  • Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung in der Vertriebsorganisation, im Außendienst und im Innendienst
  • Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss in der Vertriebssteuerung


Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controllingdaten

  • Planziele, Vertriebsziel-Erreichung und Budgetierung
  • Ermittlung der Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele (Gruppenarbeit)
  • Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrolling-Instrument
  • Benchmarking im Vertrieb


Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

  • Haupt- und Spitzenkennzahlen für Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
  • Einsatz von Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen im Vertrieb und die Konsequenzen für die Führung und Steuerung von Verkaufsgebieten und Verkaufsregionen
  • Die wichtigsten absatzpolitischen Kennzahlen (Fallbeispiele)
  • Entscheidende Schlüsselkennzahlen für die operative Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
  • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst und Innendienst
  • Entscheidende Unterschiede im Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen


Get-together: Wir laden Sie herzlich ein zum Dialog mit Referenten und Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch, Networking und Kontakte am Rande der Veranstaltung.



Zweiter Seminartag "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten"

Bedeutung der Deckungsbeitragsrechnung und die Durchführung aussagefähiger Deckungsbeitragsanalysen

  • Grundaufbau der vertriebsorientierten Deckungsbeitragsrechnung
  • Analyse von Tops und Flops bei Angeboten, Produkten und Sortimenten mithilfe der Deckungsbeitragsrechnung (Gruppenarbeit)
  • Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse für Vertriebspraktiker
  • Break-even-Analyse und Pay-off-Betrachtungen als wichtigste Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung


Durchführung von Kundenanalysen im Vertriebscontrolling

  • Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
  • Analyse und Interpretation von Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen (Gruppenarbeit)
  • Aufbau einer Kunden-Database im Rahmen des Kundencontrollings inklusive Plausibilitäts-Checks (Fallbeispiel)
  • Abc-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden/Kundengruppen als klassische Segmentierungsverfahren
  • Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte durch Fokussierungsanalysen


Bewährte und alternative Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in der Vertriebsorganisation

  • Effektive Produktivitätsanalysen für Außendienst und Innendienst (Fallbeispiele)
  • Quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung und Potenzialeinschätzung von Verkäufern im Außendienst und Innendienst sowie von Verkaufsteams
  • Verbesserung der Vertriebsleistungen durch monetäre und nicht monetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle
  • Bedeutung des Berichtswesens im Außendienst und Innendienst im Zeitalter der Digitalisierung



Ablauf des Seminars "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten"

Zeitlicher Ablauf

09.30 Uhr: Beginn des ersten Seminartages

18.00 Uhr:Ende des ersten Seminartages

09.00 Uhr: Beginn des zweiten Seminartages

17.00 Uhr: Ende des zweiten Seminartages

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.



Zielgruppe

Das Seminar wendet sich an Vertriebsgeschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Außendienstleiter, Vertriebscontroller sowie verantwortliche Vertriebsführungskräfte, die sich über neueste Methoden und zukünftige Entwicklungen in der Vertriebssteuerung und im Vertriebscontrolling informieren wollen.

Teilnehmerstimmen zu "Erfolgreiche Vertriebssteuerung im digitalen Zeitalter"



Preisinformationen zum Seminar "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten"

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 1.995,- zzgl. 19% MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

Termine und Veranstaltungsorte zum Seminar "Erfolgreiche Vertriebssteuerung in digitalen Zeiten"

Dienstag 5. Februar und Mittwoch 6. Februar 2019 in Starnberg: Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg, Münchner Straße 17, 82319 Starnberg,

Telefon: +49 (0)8151/4470-162, Telefax: +49 (0)8151/4470-161, E-Mail: reservierung@vier-jahreszeiten-starnberg.de, Internet: www.vier-jahreszeiten-starnberg.de, Zimmerpreis € 135.- inkl. Frühstück


Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht Ihnen im jeweiligen Veranstaltungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung rechtzeitig und direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg vor. Die Zahlung erfolgt vor Ort im Hotel. Der Zimmerpreis ist nicht in der Teilnahmegebühr enthalten.

Anreise

Ab 2019: Mit der Deutschen Bahn ab € 54,90 (einfache Fahrt mit Zugbindung inklusive City Ticket zur Nutzung in bestimmten Tarifzonen des ÖPNV für An- und Abreise in 126 Städten; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

EXZELLENTE VERANSTALTUNGEN

FÜR ANSPRUCHSVOLLE TEILNEHMER

Management Forum Starnberg ist der Premiumanbieter für Seminare und Veranstaltungen für Geschäftsführung, Management und Führungskräfte. Die Teilnehmer unserer Veranstaltungen nutzen das Expertenwissen unserer Trainer, erreichen ihre Ziele mit der höchstmöglichen Qualität und werden zu herausragenden Profis in ihrem Bereich. 

In über 20 Jahren erfolgreicher Organisation und Veranstaltung von erstklassigen Seminaren haben wir uns dabei als Spezialist positioniert, der seinen Kunden einen ausgezeichneten Service bietet, der unsere Veranstaltungen von Beginn an bis über das Ende hinaus zu einem ganzheitlichen Erfolgserlebnis macht. Mit uns gewinnen Sie Entscheidungs- und Handlungssicherheit, erweitern Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen und meistern Ihre Herausforderungen effizient und erfolgreich.

KONTAKTIEREN SIE UNS

Wir sind gerne persönlich für Sie da

+49 (0) 81 51 / 27 19 0

Mo. - Do. 8:30 - 17:00 Uhr
Fr. 8:30 - 15:30 Uhr

Elisabeth Di Muro
Elisabeth Di Muro, Kundenservice