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    Elisabeth Di Muro
    Elisabeth Di Muro, Kundenservice
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Seminar: Erfolgreiche Vertriebssteuerung

von Innen- und Außendienst – smart, zielführend, individuell

Kosten:

Inhalte des Seminars "Erfolgreiche Vertriebssteuerung"

Eine betriebsindividuelle und zielführende Vertriebssteuerung ist für jedes Unternehmen unverzichtbar und führt zu messbaren Umsatzsteigerungen. Doch welche Umsätze sind profitabel, welche nicht? Welche Kennzahlen sind für die Vertriebssteuerung geeignet? Und decken die Kundenumsätze die Kosten der Kundenbeziehung? Die Umsätze eines Unternehmens erwirtschaftet der Vertrieb. Mittel- und langfristig gesehen muss die Kundenbeziehung für das Unternehmen rentabel sein.


Die Herausforderungen und Aufgaben sind vielfältig: Einsatz von CRM-Systemen - die Ermittlung der hierfür notwendigen Daten - Smart statt Big Data - Vertriebstransparenz-Systeme - Informationsqualität. Hinzu kommt eine sinnvolle Einbindung von Innendienst und Service, die Einhaltung der Compliance und die Nutzung der Möglichkeiten von KI (Künstlichen Intelligenz).


Die Kunst ist, diese Themen sinnvoll zu verknüpfen:

  • Analyse vorhandener Daten aus dem Rechnungswesen und weiterer Quellen
  • Steuerung der Vertriebsaktivitäten von Innen- und  Außendienst mit Vertriebskennzahlen (KPIs)
  • Nutzung der Kundendaten für ein effektives CRM auch mit Blick auf die neuen Datenschutzverordnungen
  • Förderung der Außen- und Innendienst-Leistung

In diesem Seminar lernen Sie, im Zeitalter der Digitalisierung die Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs im Innen- und Außendienst optimal zu messen, zu analysieren und zu steuern. Sie trainieren bewährte und zukünftige Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Vertriebsproduktivität im Außendienst, im Key-Account-Management und im Innendienst. Sie lernen, wie man Vertriebskennzahlen richtig einsetzt und effektives Vertriebscontrolling im heutigen intensiven Wettbewerb nutzt, um sich Konkurrenzvorteile zu verschaffen.


Nach Ihrer Teilnahme

  • können Sie ein sinnvolles Vertriebsreporting im Ansatz aufbauen.
  • erreichen Sie eine Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in Ihrer Vertriebsorganisation.
  • schaffen Sie eine wesentliche Entlastung des Innen-  und Außendienstes.



Seminarprogramm

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und die Seminarleitung
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde

Grundlagen und Trends

  • Die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling und operativem Vertriebscontrolling
  • Aktuelle Trends
  • Moderne Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (KPI’s): Ein erster Ansatz

Zeitgerechter und zukunftsorientierter Aufbau von Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling

  • Die Gestaltungsschritte für effektive Vertriebssteuerung und effizientes Vertriebscontrolling
  • Grundsätzliche Probleme bei der Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
  • Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung in der Vertriebsorganisation, im Außendienst und im Innendienst
  • Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss in der Vertriebssteuerung

Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controlling-Daten

  • Planziele, Vertriebsziel-Erreichung und Budgetierung
  • Ermittlung der Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele (Gruppenarbeit)
  • Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrolling-Instrument
  • Benchmarking im Vertrieb

Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

  • Haupt- und Spitzenkennzahlen für Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
  • Einsatz von Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen im Vertrieb: Konsequenzen für die Führung und Steuerung von Verkaufsgebieten und Verkaufsregionen
  • Die wichtigsten absatzpolitischen Kennzahlen
  • Entscheidende Schlüsselkennzahlen für die operative Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
  • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im  Außendienst und Innendienst
  • Entscheidende Unterschiede im Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlen-Systemen

Bedeutung und Durchführung aussagefähiger Deckungsbeitrags-Analysen

  • Grundaufbau der vertriebsorientierten Deckungsbeitragsrechnung
  • Analyse von Tops und Flops bei Angeboten, Produkten und Sortimenten mit Hilfe der Deckungsbeitragsrechnung (Gruppenarbeit)
  • Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse für Vertriebspraktiker
  • Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen als wichtigste Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung

Durchführung von Kundenanalysen

  • Analyse und Interpretation von Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen (Gruppenarbeit)
  • Aufbau einer Kunden-DATA-Base im Rahmen des Kunden-Controllings inclusive Plausibilitäts-Checks (Fallbeispiel)
  • ABC-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden- und Kundengruppen als klassische Kunden-Segmentierungsverfahren
  • Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte
  • Mehrwert: Arbeiten mit Factbooks zur Begeisterung  der Kunden

Bewährte und alternative Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung

  • Effektive Außendienst- und Innendienst-Produktivitätsanalysen (Fallbeispiele)
  • Quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung von Mitarbeitern im Außen- und Innendienst sowie von Verkaufsteams
  • Verbesserung der Vertriebsleistungen durch monetäre und nichtmonetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle
  • Alternative Möglichkeiten des Berichtswesens

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