Seminar: Hybride Vertriebsorganisationen

Information zum Seminar "Hybride Vertriebsorganisationen"

Inhalt

• Die veränderte Rolle der Vertriebsleitung in einer von der Customer Journey bestimmten Vertriebswelt
• Die neuen Aufgaben der Mitarbeiter des Vertriebs (Social Selling, Hybrid Selling, Remote- und Vor-Ort-Gespräche)
• Die optimale Gestaltung hybrider Vertriebsorganisationen
• Agile Führung und Steuerung der Vertriebsteams
• Gestaltung alternativer Entlohnungsmodelle in hybriden Vertriebsorganisationen
• Optimale Zusammenarbeit auf Basis optimierter Strukturen

Was kann erreicht werden?

• Mehr Käufer erreichen
• Frühzeitige Bindung potenzieller Käufer
• Steigerung der Effizienz und Durchschlagskraft des Vertriebs
• Generieren von mehr Umsatz und Ertrag
• Höhere Loyalität der Kunden

Das New Normal im B2B-Vertrieb ist hybrid

Verändertes Käuferverhalten (customer journey) fordert die etablierten Vertriebsstrukturen heraus. Zunächst war es nur das Arbeiten aus der Ferne, was die klassischen Vertriebe forderte. 80 % der europäischen B2B- Unternehmen haben zumindest einen Teil ihres Vertriebs auf „digital“ umgestellt. Deutliche Effizienzsteigerungen erzielten jene Vertriebe, denen es gelungen ist, Verkaufsgespräche auf Distanz zu führen und digitale Vertriebskanäle zu nutzen. Virtuelle Vertriebsmodelle zeigen sich häufig effektiver als traditionell geprägte Vertriebe. Der klassische Außendienst, der früher das Geschehen durch seine Präsenz vor Ort bestimmte, kann allein die Anforderungen der heutigen B2B-Käufer nicht mehr erfüllen. Er muss einerseits seine Fertigkeiten erweitern und als Remote-Seller auftreten bzw. muss sich als ein Teammitglied in das gesamte Vertriebsteam eingliedern. Das Team um ihn herum sorgt in sozialen Netzwerken für die Leadgenerierung und nach dem Abschluss für die Kundenbetreuung. Die Gestaltung des Veränderungsprozesses, ist eine Mammutaufgabe für die Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Wie gelingt die Neuausrichtung des Vertriebes? Welche digitalen Werkzeuge helfen? Wie nimmt man die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst (Inside Sales) mit auf diese Reise? Wie sieht die optimale Qualifizierung der Mitarbeiter des Vertriebes für diese neue Aufgaben aus? Wer übernimmt in einem hybriden Vertrieb welche Rollen?

Gestaltung des Seminars

Workshops, Partnerarbeit und Austausch begleiten jeden Programmpunkt des Seminars.

Nach diesem Seminar

• gelingt die Gestaltung und Organisation des „neuen“ Vertriebs.
• schaffen Sie die Transformation im Einklang nach den Anforderungen der neuen Käufer.
• können Sie Ihre Mitarbeiter für den Wandel begeistern.
• binden Sie das Außendienst- und Innendienst-Team mit in den Veränderungsprozess ein.
• motivieren Sie Ihr Team, die veränderten Voraussetzungen als Chance zu begreifen.
• nehmen Sie die Mitarbeiter mit auf den Weg, die den neuen Aufgaben und Herausforderungen skeptisch bis negativ gegenüberstehen.

Programm des Seminars "Hybride Vertriebsorganisationen"

ERTER TAG

Vertriebsleiter und veränderte Customer Journey

• Die Herausforderungen für die Außendienstmitarbeiter frühzeitig erkennen
• Rollenerwartungen der Käufer antizipieren
• Die Anforderungen der digitalen Einkäuferwelt an moderne Vertriebe
• Wegfall des Primats der Besuche, stattdessen sind Kontakte Trumpf
• Ziele der Außendienst-Organisation in der neuen Käuferwelt

Der Vertriebsleiter in der digitalen Verkäuferwelt

• Vertriebskarussell statt Sales-Funnel
• Wie das richtige Arbeiten auf LinkedIn (XING) die Ergebnisse deutlich verbessert
• Erfolgsfaktoren im Arbeiten auf LinkedIn (XING)
• Vernetztes Arbeiten in sozialen Netzwerken
• Werkzeuge, die der Vertriebsleiter kennen muss, um seine Mitarbeiter des hybriden Vertriebs erfolgreich zu machen

Organisation des neuen Vertriebs

• Vernetzung aller Aktivitäten der Mitarbeiter des hybriden Vertriebs entlang der Berührungspunkte mit Käufern während der Customer-Journey
• Das hybride Vertriebsteam: Teamplayer vs. Alleinkämpfer an der Front
• Die Vernetzung in KPIs – so bilden Sie die Handlung ab!
• Fertigkeiten und Kompetenzen der Rollen im hybriden Vertrieb
• Automatisierung und Standardisierung der Prozesse im hybriden Vertrieb zum Abbau von Administration, Vermeidung von Verschwendung hin zum Erschliessen von zusätzlichen Ressourcen
• Zielkäufer zu Kunden machen: der optimale Prozess mit effektiven Übergabepunkten

ZEITLICHER RAHMEN:

10.00 Beginn erster Tag

12.30 Gemeinsames Mittagessen

18.00 Get-Together mit Sektempfang

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

ZWEITER TAG

Die Mitarbeiter für die neuen Herausforderungen fit machen

• Die neuen Herausforderungen an die Aufgaben-Rollen richtig vermitteln
• Ziele mit dem SMART-Modell festlegen
• Beachten der 4 Phasen einer Mitarbeiterentwicklung
• Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
• Breites Committment bei den Mitarbeitenden erzielen durch Co-Initiating, Co-Creating und Co-Evolving
• Der Umgang mit „Veränderungsverweigerern“
• Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess

Agile Mitarbeiterführung des neuen Vertriebs

• Die Führungsaufgaben der Vertriebsleitung im Veränderungsprozess
• Mitarbeiter auf freiwilliger Basis für ehrgeizige (Veränderungs-) Ziele begeistern
• Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
• Persönliche Motive von Mitarbeitern erkennen und gezielt ansprechen (Anteil nehmen)
• Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

Digitale Werkzeuge für Vertriebsleiter

• Remote-Seller auf digitaler Ebene begleiten
• Digitale Meetings erlebnisaktiv gestalten
• Coworking-Plattformen für den interaktiven Austausch nutzen
• Mitarbeiter (auch digital) zu konstruktiv Mitwirkenden entwickeln

Erfolgsorientierte Vergütung hybriden Vertrieb – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Neue Regeln für die Entlohnung des hybriden Vertriebs
• Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
• Möglichkeiten der variablen Entlohnung
• Welche Kriterien helfen, an die richtige Entlohnungsform heranzukommen
• Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden

ZEITLICHER RAHMEN:

08.30 Beginn zweiter Tag

12.30 Gemeinsames Mittagessen

16.30 Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Preisinformationen zum Seminar "Hybride Vertriebsorganisationen"

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.145,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Orts-, Format-und Programmänderungen behalten wir uns vor.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.