Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager
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Seminar: Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager

Erfolgsfaktoren, Strategien und Instrumente für das professionelle Geschäft mit Großkunden in digitalen Zeiten

Bewertung:
Kosten:

Inhalte des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Der langfristige Unternehmenserfolg hängt entscheidend von den Geschäftsbeziehungen zu Schlüsselkunden ab. Key-Account-Manager sind wichtige Kompetenzträger. Sie haben tiefe Einblicke in das Entscheidungs- und Einkaufsverhalten der Verhandlungspartner auf Großkundenseite.

Nachhaltige Kundenbindung gelingt jenen Key-Account-Managern, die in der Lage sind, ihr Unternehmen, dessen Leistungen und letztlich sich selbst als Berater zu positionieren. Diese deutliche Differenzierung vom Wettbewerb schafft enorme Vorteile.

Erfolgreiches Key-Account-Management, strategische Planung und Positionierung, eine perfekte Vorbereitung, auch auf sehr schwierige Gespräche, und die individuell richtige Verhandlungsstrategie lassen sich trainieren.

IHR NUTZEN

In diesem Seminar lernen Sie:

  • die strategische Positionierung des KAM im Wettbewerb.
  • den Aufbau funktionierender Beziehungen zu Entscheidern von Buying-Centern.
  • stimmige Konzepte für den professionellen Ausbau des Geschäfts mit Schlüsselkunden.
  • praktische Tools für langfristiges Management von Schlüsselkunden.
  • wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien
  • die Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Pläne für Preismaßnahmen.
  • digitales Verhandeln über Skype, Videokonferenzen und Plattformen.
  • taktisches und strategisches Konditionen- und Preismanagement.
  • Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten.

Methode

Der Lehrgang ist in sechs Module unterteilt. Lerneinheiten und praxisorientierte Workshops mit Gruppen- und Einzelcoaching wechseln ab. Praxisbeispiele ergänzen das Seminarprogramm.

Mit Qualifikations-Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“

Als Teilnehmer haben Sie die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“ zu erhalten.






 

Ablauf des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Referenten
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde

Modul 1:

Anforderungen an den professionellen Key-Account-Manager 4.0

  • Rolle und Position des Key-Account-Managements im Unternehmen
  • Erwartungen/Anforderungen der Schlüsselkunden an professionelle Key-Account-Manager
  • Positionierung des Key-Account-Managements im Multi-Channel-Vertrieb
  • Bedeutung der Digitalisierung

Modul 2:

Entwicklung schlagkräftiger Vertriebsstrategien für Key Accounts

  • Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch valueorientierte KAM-Strategien
  • Professionelle Bindung von Schlüsselkunden durch mehrwertorientierte Konzepte
  • Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zum Aufbau von Beziehungen

Modul 3:

Entwicklung von Schlüsselkunden

  • Durchführung von Kunden-Potenzialanalysen für den Aufbau individueller Strategien
  • Tools und Checklisten für die richtige Auswahl langfristiger Wachstumsstrategien
  • Analyse der Entscheidungs- und Einkaufsprozesse von Schlüsselkunden
  • Spezialwissen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking

Modul 4:

Wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien für KAM

  • Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Schlüsselkunden
  • Aufbau value-orientierter Verhandlungsstrategien und -konzepte
  • Strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
  • Die richtige Entschlüsselung der Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern
  • Bying-Center vs. Selling-Center - Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten

Modul 5:

Digitales Verhandeln im Key-Account-Management 4.0

  • Die veränderte Verhandlungskompetenz des Key-Account-Managers im virtuellen Umfeld
  • Aufbau von Verhandlungssouveränität durch professionellen Einsatz von Online-Medien
  • Wie Einkäufer Intransparenz zu ihrem Vorteil nutzen (inkl. Workshop)
  • Verhandlungspartner-Profiling
  • Verhandlungs-Resilienz im digitalen/analogen Umfeld (Übungen zur Selbstreflexion)
  • Key-Accounts-treffsicher „lesen“ und verhandlungstechnisch spiegeln
  • In Online-Verhandlungen mit Value-Stories zündende Kaufgründe auslösen (inkl. Workshop)
  • Erfolgsstrategien und Taktiken für Telkos, Skype- und Videokonferenz
  • Praxisreferent: Georg Bröker

Modul 6:

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
  • Aufbau einer mehrstufigen Verhandlungsstrategie im Preiswettbewerb
  • Professionelle Durchsetzung von Preiszielen gegenüber Profi-Einkäufern
  • Tipps und Tricks für Preis- und Konditionenverhandlungen

Zeitlicher Ablauf

9.00 Uhr: Beginn des Seminartages

12.30 Uhr: Gemeinsames Mittagessen

17.00Uhr: Ende des Seminartages

Get-together: Management Forum Starnberg lädt am Abend des ersten Tages herzlich ein zum Dialogmit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Zielgruppe zum Lehrgang "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Dieses Seminar richtet sich an Außendienstmitarbeiter, Großkundenverkäufer, Key-Account-Manager, Gebietsverkaufsleiter, Verkaufsleiter und Topverkäufer, die das Key-Account-Management mitgestalten.

Georg Bröker

Georg Bröker ist Inhaber und Gründer der ATL negotiator. Sein internationales Beratungsunternehmen konzentriert sich auf die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen im privaten und geschäftlichen Bereich. Wenn Mandanten seinen Rat suchen, befinden sie sich oft in schwierigen Situationen, angespannter Finanzlage oder sogar in existenzbedrohenden Krisen. Neben seiner Expertise für das Harvard Concept ist Georg Bröker zertifizierter Risikomanager und aktiver Geschäftsführer mehrerer Gesellschaften im In- und Ausland. Interkulturelle Konflikte und Verhandlungen mit unausgewogenen Teilnehmern prägen seinen Alttag. Daher sind seine Seminare vom realen Praxisbezug inspiriert und bieten leicht verständliche und umsetzbare Handlungsanweisungen.

Peter von Quernheim

Peter von Quernheim studierte Betriebswirtschaft mit Abschluss als Diplom-Betriebswirt. Er war 17 Jahre in verschiedenen Verkaufsfunktionen sowie Vertriebsführungspositionen tätig, bevor er sich als Verkaufstrainer selbstständig machte. In Deutschland zählt Peter von Quernheim zu den Spitzen-Verkaufstrainern. Zu seinen Spezialgebieten gehört die Aus- und Weiterbildung von Key-Account-Managern.

Teilnehmerstimmen zum Lehrgang "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

"informativ, praxisnah, kurzweilig"
M. Kasper; Oswald
"Eine sehr Interessante + hilfreiche Veranstaltung für die Praxis."
Gaspard; Biclare Research GmbH
"Drei Tage voller AHA-Erlebnisse."
M. Mayer;
"Das Seminar hat meine Erwartungen übertroffen und war sehr interessant sowohl in Theorie als auch in Praxis"
M. Schmidt; Veloflex
"Rundum gelungen. Sehr gute Ansätze mitgenommen."
A. Lipp; softfair GmbH
"Ein idealer Einstieg in die Welt des KAMs."
R. Mohr, TOMRA Systems GmbH
"Praxisnahe Veranstaltung, bei welcher man sich wiederfindet als KAM und für die kommende Arbeit Punkte mitnehmen kann und umsetzen sollte."
S. Müller; TOMRA Systems GmbH
"Informativ, Intensiv und sehr lehrreich - ich habe viel für meine Arbeit mitgenommen."
F. Mewes; Schaumann BioEnergy GmbH
"Ein echter Mehrwert!"
Schubert; Pension Consult GmbH
"Sehr viel Input, interessant und hilfreiche neue Tools."
M. Ermert; Hering Sanikonzept GmbH
"Inspirierend"
Scheftner; Düring GmbH
"Komplexes Thema sehr kurzweilig und umfassend geschult"
M. Heller; CeramTec GmbH
"Sehr fürsorglich, hilfreich, sehr spannend, hochinteressant, alles auf Augenhöhe, spaßig und zum Schluss hat man Tools die man auch praktisch verwenden kann."
U. Andreas; Hering Sanikonzept 
"Peter von Quernheim führte uns mit seiner unterhalsamen und lockeren Art durch den Workshop und gab mir viele, völlig neue Impulse für meine weitere Tätigkeit als Key-Account-Manager."
B. Gumprecht; Kulzer GmbH
"Das beste und interessanteste Seminar das ich bisher besucht habe, zu keinem Zeitpunkt langweilig und sehr gut in der Praxis umzusetzen."
D. Wagner; Gelderland Frischwaren
"Interessant und aufschlussreich, ein guter Mix aus strategischen und operativen Themen und ein sehr guter und authentischer Referent mit vielen praktischen Beispielen."
J. Strehl; Trebing + Himstedt Prozeßautomation GmbH & Co. KG
"Eine sehr kurzweilige, super interessante und hilfreiche Veranstaltung für die Praxis."
T. Vennenbernd; Deutsche Sinalco Markengetränke GmbH & Co. KG
"Eine lohnende Investition für jeden angehenden KAM, der über den "klassischen" Vertrieb hinauswachsen will!"
A. Hupfeld; Justus GmbH
"Sehr praxisnah und super Trainer!!!",
M. Muley; Entrematic Germany GmbH
"Es war ein rundum gelungenes Seminar, welches mich in vielen Aspekten weitergebracht hat."
L. Kosgalwies; Paul Craemer GmbH
"Die Veranstaltung hat alle Erwartungen mehr als übertroffen - der Referent hat es mehr als verstanden die theoretischen Komponenten sehr anschaulich und praxisnah vorzutragen! Perfekte Veranstaltung!"
F. Johannsen; WIBU-GmbH
"Crash Kurs in drei Tagen, viele Themen diskutiert, angeschnitten und jetzt ist man selbst verantwortlich was man daraus macht."  
A. Blumenschein; SRS-Stahl GmbH
"Sehr informativ und äußerst abwechslungsreich."
P. Kiechle; Rapunzel Naturkost GmbH
"Die Veranstaltung war von Anfang bis Ende sehr gut eingetaktet. Die Themen sind ausreichend erklärt und mit Beispielen aus der Praxis untermalt worden. In der Veranstaltung wurde auf die Bedürfnisse und Themen der Teilnehmer sehr gut eingegangen. Es gab kein Thema das nicht vor Ort erklärt wurde."
H. Hasenberger; Brauerei Pöllinger GmbH & Co. KG
"Top. Hat alle meine Erwartungen erfüllt."
V. Teubner; Versicherungskammer Bayern
"Viele gute Anregungen mitgenommen."
F. Kalina; Trebing + Himstedt

Preisinformationen zum Seminar "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Die Gebühr für das dreitägige Seminar beträgt € 2.295,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

TERMINE UND VERANSTALTUNGSORTE ZUM Seminar: Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager

Mittwoch, 25. und Freitag, 27. November 2020 in Köln: NH Collection Köln Mediapark, Im Mediapark 8b, 50670 Köln, Telefon: +49 30 22388599, E-Mail: nhcollectionkoelnmediapark@nh-hotels.com, Internet: www.nh-hotels.com/hotel/nh-collection-koeln-mediapark , Zimmerpreis: € 138,- inkl. Frühstück.


Bei unseren Präsenzveranstaltungen sind Sie sicher!

Die Gesundheit unserer Teilnehmenden hat bei uns absolute Priorität. Wir gewährleisten eine sichere Durchführung der Veranstaltung durch die konsequente Umsetzung der Hygienevorgaben der Bundes- und jeweiligen Landesregierung. Unsere Maßnahmen werden analog zu den am Veranstaltungstag geltenden Vorschriften angepasst. Entsprechend entwickelt sich unser Hygienekonzept stetig weiter, um jederzeit allen Vorschriften und Ansprüchen gerecht zu werden.

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht Ihnen im Veranstaltungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung bei Bedarf möglichst bald direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.


Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 54,90 (einfache Fahrt mit Zugbindung inklusive City Ticket zur Nutzung in bestimmten Tarifzonen des ÖPNV für An- und Abreise in 126 Städten; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

Infos unter: www.management-forum.de/bahn-sonderkonditionen

Kooperationspartner

KONFERENZEN UND SEMINARE 

In mehr als 200 exklusiven Führungskräftetrainings vermitteln unsere Trainer in den verschiedenen Bereichen praxisorientiertes Fachwissen. Unsere Coachings richten sich an Führungskräfte sowie Manager und dienen der Stärkung ihrer Kompetenzen und dem Ausbau der Fähigkeiten. Diese ermöglichen Ihnen auch die Knüpfung beruflicher Connections, die für eine erfolgreiche Karriere sowohl Ihrer Führungskräfte als auch für Ihr Unternehmen relevant sind. Ein professionelles Führungskräftetraining durch unsere qualifizierten Trainer optimiert Ihren Führungsstil und Ihre Kompetenzen auf das höchste Niveau. Investieren Sie in unsere Coachings, welche Ihren Führungskräften effiziente Strategien in Bereichen wie Verhandeln und Kommunikation vermittelt.

Ihr Weg zum Erfolg – Mit Führungskräftetrainings

Das Management Forum Starnberg bietet erstklassige Führungskräftetrainings, die sich durch qualifizierte Trainer und höchste Qualitätsansprüche auszeichnen. Unsere Coachings für Führungskräfte ermöglichen Ihnen nicht nur die stetige Weiterbildung in Ihrem fachlichen und beruflichen Bereich, sondern dadurch auch eine Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens. Dabei thematisieren die Führungskräftetrainings auch branchenübergreifend aktuelle Fragen sowie Anliegen, wie die fortschreitende Digitalisierung oder die gesetzliche Arbeitszeiterfassung.

Unsere Führungskräftetrainings umfassen eine Vielzahl an unterschiedlichen Bereichen, in denen Führungskräfte sowie Manager ihre erforderlichen Kompetenzen vertiefen und ausbauen können. So können Sie beispielsweise die Rhetorik, Verhandlungsgeschick oder das Konfliktmanagement Ihrer Führungskräfte durch unsere Coachings stärken, die stets von Trainern mit hohem Fachwissen und jahrelanger Erfahrung geführt werden. Insbesondere für Führungskräfte sowie Manager sind weiterführende Fähigkeiten wie eine geschickte Konfliktlösung, seröses Auftreten und Kommunikation von großer Bedeutung.

Maßgeschneiderte Coachings

Wir bieten darüber hinaus auch maßgeschneiderte Inhouse-Schulungen für Ihre Mitarbeiter an, die speziell auf die Anforderungen Ihres Unternehmens entworfen sind und somit den bestmöglichen Erfolg garantieren. Es erfolgt zunächst ein persönliches Gespräch und eine Beratung, woraufhin wir Ihr individuelles Angebot erstellen. Dabei kann auch jedes Training aus unserem großen Angebot als Inhouse-Schulung konzipiert werden.
Sie interessieren sich für unsere Führungskräftetrainings und wollen unsere Leistung in Anspruch nehmen? Dann nehmen Sie Kontakt zu uns auf, unsere kompetenten Mitarbeiter stehen Ihnen für Fragen oder eine Beratung gern zur Verfügung.

 

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