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Seminar: Controlling von Vertrieb und Marketing 4.1

Smartes Schnittstellenmanagement - praxisorientiert und effizient

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Inhalte des Seminars "Controlling von Vertrieb und Marketing 4.1"

Die Digitalisierung in der Wirtschaft hat deutliche Spuren hinterlassen. Unternehmen, die keine neuen Wege in der Vermarktung ihrer Produkte erwägen, scheinen kaum noch wettbewerbsfähig zu sein. Big Data, Echtzeitverfügbarkeit von Daten und automatisierte Entscheidungsmodelle auf Basis künstlicher Intelligenz sind nicht nur Buzzwords oder kurzfristige Hypes. Die Zahl der Einflussnehmer auf den Verkaufserfolg ist in den letzten Jahren ständig gestiegen, sowohl firmenintern als auch extern. In der Folge können Vertriebs- und Marketingabteilungen kaum noch die gesetzten Absatzziele erreichen und ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern.

Arbeiten Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen zusammen oder vermuten Sie deutliches Verbesserungspotenzial? Wie sieht es mit den anderen vertriebsnahen Abteilungen aus? Schlechtes Schnittstellenmanagement kostet Geld und erzeugt schlechte Stimmung im Unternehmen. Schon kleinste Verbesserungen hebeln Ihre Deckungsbeiträge nach oben. Hier setzt ein smartes Controlling an.

Tenor ist das sinnvolle Erfassen von Daten, die den Mitarbeitern, den Abteilungen und dem Unternehmen helfen, die gesetzten Ziele zu erreichen.

Innovative Tools und Kennzahlen (KPIs) bringen Transparenz und helfen, Entscheidungen vorzubereiten, Prognosen zu verbessern, Zielerreichung zu messen und Korrekturmaßnahmen einzuleiten. Sie lernen in diesem Seminar Praxismethoden zur smarten Steuerung (Controlling) der Arbeitsprozesse von Vertrieb, Marketing und deren Schnittstellen anhand vieler Beispiele und Übungen aus der Praxis kennen.



Ablauf des Seminars "Controlling von Vertrieb und Marketing 4.1"

Erster Seminartag

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Seminarleiter
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde

Optimierung des Schnittstellenmanagements von Vertrieb und Marketing

  • Analyse der zielrelevanten Schnittstellen
  • Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung: Warum Mitarbeiter Informationen liefern und warum sie dies unterlassen.
  • Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss im Unternehmen
  • Vertriebs- und Marketingführung auf der Basis von Zielsetzungen und Vertriebscontrollingdaten
  • Ermittlung der eigenen Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele
  • Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Instrument für Vertriebs- und Marketingcontrolling
  • Erste Ansätze für ein Change-Management im Unternehmen
  • Praxisbeispiel aus dem Mittelstand

Neuaufstellung von Vertrieb und Marketing: Trends und Veränderungsprozesse

  • Die Bedeutung der digitalen Entwickung (Transformation) und notwendige Anpassungen der Marketing- und Vertriebsprozesse
  • Der Multi-Channel-Vertrieb als neuer Standard für den modernen Vertrieb
  • Reporting im Vertrieb: Es muss nicht immer digital sein
  • Neue Controllingaspekte aufgrund der Einbeziehung von Big Data
  • Arbeiten mit Systemen der KI (künstliche Intelligenz)
  • Praxisbeispiele zu Berichtssystemen vom Klein- bis zum DAX-Unternehmen


PRAXISVORTRAG:

Mit optimierten Betriebsprozessen zu solidem Wachstum: Erfolgreiche Vertriebssteuerung in der Lebensmittelbranche am Beispiel der Firma Keelings

Reibungsloser Prozess

  • Schneller Zugriff auf Echtzeit-Daten
  • Spezifikation, Zukauf, auf Lager etc.

Effiziente Qualitätskontrollen

  • Präzise Rückverfolgbarkeit
  • Durch Transparenz optimierte Reaktionszeit bei Rückrufaktionen
  • Checkliste zur Etikettenprüfung

 Business Intelligence per Mausklick

  • Bessere Geschäftsentscheidungen durch akkurate Datenanalyse in allen Geschäftsbereichen

Christian Johnson, Verkaufs- und Marketingleiter Deutschland, Keelings Ltd.


Marketing- und Vertriebssteuerung: Operativ vs. strategisch

  • Abgrenzung des strategischen vom operativen Controlling
  • Von der Vision bis zu den operativen Zielen in Marketing und Vertrieb
  • Einflüsse persönlicher Ziele der Mitarbeiter auf die Erfüllung der Unternehmensziele
  • Budgetbestimmungsvarianten in Marketing- und Vertriebsabteilungen
  • Klassische und moderne Analysetechniken zur strategischen Ausrichtung von Produkten, Kunden und Gebieten
  • Einsatz von Szenarien und Simulationen
  • Produktlebenszyklusanalysen, Customer Lifetime, Customer Lifeshare und Customer Journey als Datengrundlage für Marketing und Vertrieb
  • Fallbeispiel: Kennzahlengewinnung mit einem operativen Sales Funnel

Die Arbeit mit Kennzahlen (KPIs) zur Marktanalyse

  • Möglichkeiten der Kennzahlenerstellung: Gute und schlechte KPI´s
  • Von der Haupt- zur Arbeitskennzahl
  • Bedeutung der Hauptkennzahlen: Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite und Liquidität
  • Schlüsselkennzahlen für den Markterfolg: Arbeiten mit absatzpolitischen Kennzahlen
  • Das KPI-Cockpit für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter vs. Balanced Scorecard (BSC)
  • Praxisübung: Interpretation der KPIs der Teilnehmer für den schnellen Controllingerfolg im Unternehmen


Zweiter Seminartag

Vertriebscontrolling: Steuerung von Gebieten

  • Analyse der Vertriebsaktivitäten mit der Deckungsbeitragsanalyse
  • Bewertung und Verbesserung der Leistung der Verkaufsbezirke mit KPIs
  • Beurteilung quantitativer und qualitativer Leistungen im Vertriebsinnen- und -außendienst
  • Steuerung des Vertriebs über KPIs: Entwicklung eines Vertriebs-Dashboards
  • Analyse der Preis- und Konditionengewährung durch den Vertrieb
  • Optimierung des Zeitmanagements im Vertriebsinnen- und -außendienst mithilfe von Zeitanalyseverfahren
  • Führung des Vertriebs mit monetären und non-monetären Modellen
  • Fallbeispiel: Steuerung der Vertriebsmitarbeiter auf Basis von Deckungsbeiträgen und KPIs

Kommunikations- und Werbecontrolling

  • Neue Kommunikationsalternativen für Marketing- und Vertriebsprozesse
  • Kommunikation und Werbung: Kosten-Nutzen-Analyse
  • Alternative Kontaktstrategien zur Neukundenakquisition
  • Messen und Ausstellungen: neue Ansätze und Möglichkeiten zur Messung der Erfolge
  • Online-KPIs: Monitoring von Online- und Social-Media-Aktivitäten
  • Keyword-Analyse und Content Hub als Basis verbesserter organischer Auffindbarkeit des eigenen Unternehmens

Kundencontrolling: Ermittlung der ertragsstarken Kunden – heute und morgen

  • Status quo bei Kundendatenbanken und CRM-Systemen: die Kunden-DATA-Base mit Plausibilitäts-Checks
  • Kundenwertanalyse als Basis des Kundencontrolling
  • Praxisbeispiele für ein aussagekräftiges Kundencontrolling mithilfe der Kunden-Deckungsbeitragsanalyse
  • Die Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen als Controlling-Tool für Marketing und Vertrieb
  • Mehrwert: Arbeiten mit Factbooks zur Begeisterung der Kunden


Zeitlicher Ablauf

09.30 Uhr: Beginn des ersten Seminartages

18.00 Uhr: Ende des ersten Seminartages

GET-TOGETHER: Management Forum Starnberg lädt Sie am Ende des ersten Veranstaltungstages herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte. 

09.00 Uhr: Beginn des zweiten Seminartages

17.00 Uhr: Ende des zweiten Seminartages


Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Zielgruppe des Seminars "Controlling von Vertrieb und Marketing 4.1"

Das Seminar wendet sich an Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Verkauf, Marketing und Controlling, die sich über erfolgreiches Schnittstellenmanagement im Vertriebs- und Marketingcontrolling informieren wollen.

Ronald Heckl

Ronald Heckl studierte Betriebswirtschaftslehre und war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Handel und Marktwesen der Universität Hamburg. Er übte verschiedene Tätigkeiten im Vertrieb und Marketing für internationale Unternehmen aus, bevor er sich als Unternehmensberater mit den Beratungsschwerpunkten Vertrieb und Marketing selbstständig machte. Schwerpunkt seiner Beratungstätigkeit sind operative und strategische Vertriebsgestaltung, Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling, Changemanagement im Vertrieb sowie Post-Merger-Consulting. Zu seinen Beratungskunden zählt Ronald Heckl internationale Großkonzerne sowie mittelständische Unternehmen.

Christian Johnson

studierte Geschichte und Sprache. Er arbeitete in verschiedenen Positionen im Vertrieb und Marketing bei Apple Inc. und Amazon S.A.R.L., bevor er die Position des Verkaufs- und Marketingleiters für Deutschland beim irischen Familienbetrieb Keelings Knowledge antrat. Seine Expertise liegt bei Softwarelösungen im produzierenden Gewerbe. Er implementiert ERP-Systeme zur Optimierung der Abläufe im operativen Geschäft. Durch volle Transparenz und Echtzeit-Daten kann das Unternehmen so bessere Geschäftsentscheidungen treffen.

Preisinformationen zum Seminar "Controlling von Vertrieb und Marketing 4.1"

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 1.995,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass.  Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Programmänderungen behalten wir uns vor.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

TERMINE UND VERANSTALTUNGSORTE ZUM Seminar: Controlling von Vertrieb und Marketing 4.1

Mittwoch, 21. und Donnerstag, 22. August 2019 in München: Steigenberger Hotel München, Berliner Straße 85, 80805 München, Telefon: +49 89 159 061 666, E-Mail: reservations.muenchen@steigenberger.com, Internet: www.steigenberger.com/hotels/alle-hotels/deutschland/muenchen/steigenberger-hotel-muenchen , Zimmerpreis: € 139,- inkl. Frühstück.

Dienstag, 05. und Mittwoch, 06. November 2019 in Frankfurt am Main: Savigny Hotel Frankfurt City, Savignystr. 14-16, 60325 Frankfurt am Main, Telefon: +49 69 257382-0, E-Mail: info@savigny-hotel.com, Internet: www.savigny-hotel.com , Zimmerpreis: € 119,- inkl. Frühstück.


Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht Ihnen im Veranstaltungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung bei Bedarf möglichst bald direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.


Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 54,90 (einfache Fahrt mit Zugbindung inklusive City Ticket zur Nutzung in bestimmten Tarifzonen des ÖPNV für An- und Abreise in 126 Städten; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Kooperationspartner

Doris Lichti

Doris Lichti

Konferenz-Managerin

+49 8151 2719–43

doris.lichti@management-forum.de

05.11.2019 - 06.11.2019

Frankfurt am Main

Savigny Hotel Frankfurt City
Alle Infos als PDF Auf die Merkliste

Ansprechpartner:

Doris Lichti
Doris Lichti

Konferenz-Managerin

+49 8151 2719–43

E-Mail senden
Christine Cooper-Busch
Christine Cooper-Busch

Konferenz-Koordinatorin

+49 8151 2719–23

E-Mail senden
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Management Forum Starnberg ist der Premiumanbieter für Seminare und Veranstaltungen für Geschäftsführung, Management und Führungskräfte. Die Teilnehmer unserer Veranstaltungen nutzen das Expertenwissen unserer Trainer, erreichen ihre Ziele mit der höchstmöglichen Qualität und werden zu herausragenden Profis in ihrem Bereich. 

In 25 Jahren erfolgreicher Organisation und Veranstaltung von erstklassigen Seminaren haben wir uns dabei als Spezialist positioniert, der seinen Kunden einen ausgezeichneten Service bietet, der unsere Veranstaltungen von Beginn an bis über das Ende hinaus zu einem ganzheitlichen Erfolgserlebnis macht. Mit uns gewinnen Sie Entscheidungs- und Handlungssicherheit, erweitern Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen und meistern Ihre Herausforderungen effizient und erfolgreich.

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