Haupt-Lehrgangsthemen
> Entwicklung schlagkräftiger Vertriebs- und Verkaufsstrategien
> Spezifisches Beziehungsmanagement und Networking im Key-Account-Management
> Wachstumspotenziale im Großkundengeschäft ausschöpfen
> Strategisches Konditionen- und Preismanagement
> Kommunikations-, Überzeugungs- und Verhandlungsstrategien
> Jahresgespräche und Schlüsselverhandlungen erfolgreich führen
> Richtiger Umgang mit Profi-Einkäufern

Mit Qualifikations-Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“
Als Teilnehmer haben Sie die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“ zu erhalten.

Ihr persönlicher Vorteil
> Alle Wissensbausteine für professionelles Key-Account-Management!
> Topreferent mit weitreichender Praxiserfahrung!
> Der Trainer geht auf firmenspezifische Problemstellungen aus dem Teilnehmerkreis ein!

Zufriedenheit aus der letzten Veranstaltung mit diesem Thema:
 
 

Programm

Lehrgangsbeschreibung

 

Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu einigen wenigen Schlüsselkunden ab. Sie müssen im Key-Account-Management der aktuellen Marktsituation erfolgreich begegnen. Zeitknappheit, Termindruck und undurchsichtige Konkurrenzangebote machen diese Aufgabe zusätzlich kompliziert. Sie brauchen ein stimmiges Konzept und die notwendigen Strategien. Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung, indem Sie diese mehrwertorientiert und nachhaltig ausbauen. Denn Sie müssen sich vom Wettbewerb differenzieren, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.

Nach erfolgreicher Teilnahme können Sie …

> Einkaufsprozesse von Großkunden richtig analysieren und nutzen;
> Beziehungen zu Informanten und Fürsprechern von Buying-Centern aufbauen;
> Jahresgespräche und Verhandlungen erfolgreich gestalten;
> Ihren Umgang mit Dumpingpreisangeboten perfektionieren.

So gestalten wir diesen Lehrgang
Der Mix aus Theorie und Praxis garantiert einen umfassenden Wissenstransfer. Theoretische Inputs, Gruppen-, Einzelarbeit und Workshops wechseln sich ab. Fallstudien und Praxisbeispiele ergänzen das Lehrgangsprogramm.

Zeitlicher Rahmen

Erster Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des ersten Lehrgangstages

Get-together:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter und dritter Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Lehrgangstages
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

Lehrgangsprogramm

 

Herzlich willkommen!
> Begrüßung durch den Seminarleiter Peter von Quernheim
> Kurze Vorstellungsrunde

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager aufgrund der aktuellen Marktsituation
> Welche Erwartungen und Anforderungen stellen Einkaufsentscheider an das Qualifikationsprofil professioneller Key-Account-Manager?
> Die heutigen Beschaffungsstrategien der Großkunden
> Chancen und Risiken für das Key-Account-Management

Entwicklung schlagkräftiger Verkaufsstrategien für Key Accounts
> Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen
> Wettbewerbsüberlegenheit im Key-Account-Management – so gelingt sie
> Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb – nicht in der Austauschbarkeitsfalle landen
> Analyse und strategische Nutzung von Großkunden-Einkaufsprozessen
> Wie man im Key-Account-Management mit kundenspezifischer Positionierung Konkurrenten ausschaltet
> Entwicklung wirksamer spezifischer Angebotsstrategien für Großkunden

Erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking
> Psychologie der Geschäftsbeziehungen – Berater und Beziehungsmanager
> So schließen Sie die Lücken Ihrer Netzwerke
> Spezielles Beziehungsmanagement – so werden Sie zum „Informanten“ und „Fürsprecher“ in Großkunden-Buying-Centern
> Bewertung und Verbesserung der Erfolgsquote Ihrer Angebote – strategisches Networking
> Transparente Konkurrenzanalysen

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement
> Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
> Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien unter Einsatz von Vergleichspreisen
> Wie Großkunden-Einkäufer mit der Commodity-Strategie heute den Preiswettbewerb unter Anbietern steuern
> Dumpingpreis-Angebote – so wehren Sie erfolgreich ab
> Steuerung der Preisakzeptanz durch die spezielle Preisfindung für Key Accounts

Wirksame Kommunikations-, Überzeugungs- und Verhandlungsstrategien
> Führung von Jahresgesprächen mit Key Accounts
> Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Großkunden
> So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
> Planung und Vorbereitung stimmiger Präsentationen
> SWOT-Analysen – Bedeutung für erfolgreiche Schlüsselverhandlungen und Jahresgespräche
> Die richtige Entschlüsselung der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
> Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
> Kontrollierter Dialog, Fragetechniken, rhetorische Gesprächsführung und strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
> Preis- und Konditionenverhandlungen als Herzstück des Jahresgesprächs
> Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern

 
 

Referenten

Peter von Quernheim

Peter von Quernheim studierte Betriebswirtschaft mit Abschluss als Diplom-Betriebswirt. Er war 17 Jahre in verschiedenen Verkaufsfunktionen sowie Vertriebsführungspositionen tätig, bevor er sich als Verkaufstrainer selbstständig machte. In Deutschland zählt Peter von Quernheim zu den Spitzen-Verkaufstrainern. Zu seinen Spezialgebieten gehört die Aus- und Weiterbildung von Key-Account-Managern.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppen

Dieses Seminar richtet sich an Außendienstmitarbeiter, Großkundenverkäufer, Key-Account-Manager, Gebietsverkaufsleiter, Verkaufsleiter und Topverkäufer, die das Key-Account-Management mitgestalten.

Anmeldung

per Telefon: 08151/27 19-0
per Telefax: 08151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH· Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühr

Die Gebühr für den dreitägigen Zertifikats-Lehrgang beträgt € 2.195,– zzgl. 19 % MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahmegebühr enthält Getränke, Kaffeepausen, Mittagessen, sowie ausführliche Arbeitsunterlagen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Nach Anmeldung erhalten Sie die Rechnung. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor.

Termine und Orte

9. bis 11. Oktober 2017 in München: Holiday Inn München-Unterhaching, Inselkammerstraße 7–9, 82008 Unterhaching, Telefon: 089/66691-0, Telefax: 089/66691-600, E-Mail-Reservierung: info@holiday-inn-muenchen.de, Zimmerpreis: € 139,– inkl. Frühstück

20. bis 22. November 2017 in Düsseldorf: relexa hotel Airport Düsseldorf-Ratingen, Berliner Straße 95–97, 40880 Ratingen,
Telefon: 02102/458 0, Telefax: 02102/458 599, E-Mail: duesseldorf-ratingen@relexa-hotel.de, Zimmerpreis: € 98,– inkl. Frühstück

26. bis 28. Februar 2018 in München: H4 Hotel München Messe, Konrad-Zuse-Platz 14, 81829 München,
Telefon: 089/9400830, Telefax: 089/9400831000, E-Mail: muenchen.messe@h-hotels.com, Zimmerpreis: € 127,- inkl. Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar stehen in den Tagungshotels begrenzte Zimmerkontingente zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im jeweiligen Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 8.30 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr von € 75,- zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor der Veranstaltung schriftlich bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen bzw. einer verspäteten Absage wird die gesamte Teilnahmegebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für

> professionelle Planung, Organisation und Durchführung

> aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte

> Zusammenarbeit mit namhaften Referenten

> viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

deutsche-bahn-db-logo-header

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Kooperations-Partner
DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

 
 

Ansprechpartner

Doris Lichti
Konferenz-Managerin

„Ihre Fragen zur Veranstaltung beantworte ich gerne!“
Tel. (0 81 51) 27 19 43
doris.lichti@management-forum.de

 
 

Rückblick

Teilnehmerstimmen

„Eine sehr kurzweilige, super interessante und hilfreiche Veranstaltung für die Praxis.“
T. Vennenbernd; Deutsche Sinalco Markengetränke GmbH & Co. KG

„Eine lohnende Investition für jeden angehenden KAM, der über den „klassischen“ Vertrieb hinauswachsen will!“
A. Hupfeld; Justus GmbH

„Sehr praxisnah und super Trainer!!!“
M. Muley; Entrematic Germany GmbH

„Es war ein rundum gelungenes Seminar, welches mich in vielen Aspekten weitergebracht hat.“
L. Kosgalwies; Paul Craemer GmbH

„Die Veranstaltung hat alle Erwartungen mehr als übertroffen – der Referent hat es mehr als verstanden die theoretischen Komponenten sehr anschaulich und praxisnah vorzutragen! Perfekte Veranstaltung!“
F. Johannsen; WIBU-GmbH

 
 
09.10.2017 - 11.10.2017
Holiday Inn München-Unterhaching / München-Unterhaching
Alle Infos als PDF pdf icon
€ 2.195,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
E-Mail senden
 

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