> Entwicklung schlagkräftiger Vertriebs- und Verkaufsstrategien
> Spezifisches Beziehungsmanagement und Networking im Key-Account-Management
> Wachstumspotenziale im Großkundengeschäft ausschöpfen
> Strategisches Konditionen- und Preismanagement
> Kommunikations-, Überzeugungs- und Verhandlungsstrategien
> Jahresgespräche und Schlüsselverhandlungen erfolgreich führen
> Richtiger Umgang mit Profi-Einkäufern

Mit Qualifikations-Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“
Als Teilnehmer haben Sie die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“ zu erhalten.

Zufriedenheit aus der letzten Veranstaltung mit diesem Thema:
 
 

Programm

Lehrgangsbeschreibung

 

 

Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu einigen wenigen Schlüsselkunden ab. Hierbei spielen Key-Account-Manager eine große Rolle. Sie sind wichtige Kompetenzträger, gut vernetzt und haben tiefe Einblicke in das Einkaufsverhalten und die Preisspannen verschiedener Großkunden. Ist der Key-Account-Manager in der Lage, sich als Berater des Großkunden zu positionieren, gelingt nachhaltige Kundenbindung. Dies führt zu einer deutlichen Differenzierung vom Wettbewerb.

Erfolgreiches Key-Account-Management, die perfekte Vorbereitung, auch auf sehr schwierige Gespräche und die individuell richtige Verhandlungsstrategie lassen sich trainieren. Auf diesem Lehrgang lernen Key-Account-Manager strategisch zu arbeiten, erfolgreich zu verkaufen und das Geschäft mit Großkunden professionell auszubauen. Es werden stimmige Konzepte erarbeitet, die die Sicht auf die Kundenbeziehung mehrwertorientiert und nachhaltig ausbaut.

 

Lernen Sie in diesem Zertifikatslehrgang

> Einkaufsprozesse von Großkunden richtig zu analysieren und zu nutzen.
> Beziehungen zu Informanten und Fürsprechern von Buying-Centern aufzubauen.
> Jahresgespräche und Verhandlungen erfolgreich zu gestalten.
> Ihren Umgang mit Dumpingpreisangeboten zu perfektionieren.

So gestalten wir diesen Lehrgang

Der Mix aus Theorie und Praxis garantiert einen umfassenden Wissenstransfer. Theoretische Inputs, Gruppen-, Einzelarbeit und Workshops wechseln sich ab. Fallstudien und Praxisbeispiele ergänzen das Lehrgangsprogramm.

Ihr persönlicher Vorteil

> Alle Wissensbausteine für professionelles Key-Account-Management!
> Topreferent mit weitreichender Praxiserfahrung!
> Der Trainer geht auf firmenspezifische Problemstellungen aus dem Teilnehmerkreis ein!

Zeitlicher Rahmen

Erster Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des ersten Lehrgangstages

Get-together:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter und dritter Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Lehrgangstages
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

Lehrgangsprogramm

 

 

Herzlich willkommen!
> Begrüßung durch den Seminarleiter Peter von Quernheim
> Kurze Vorstellungsrunde

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager aufgrund der aktuellen Marktsituation
> Welche Erwartungen und Anforderungen stellen Einkaufsentscheider an das Qualifikationsprofil professioneller Key-Account-Manager?
> Die heutigen Beschaffungsstrategien der Großkunden
> Chancen und Risiken für das Key-Account-Management

Entwicklung schlagkräftiger Verkaufsstrategien für Key Accounts
> Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen
> Wettbewerbsüberlegenheit im Key-Account-Management – so gelingt sie
> Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb – nicht in der Austauschbarkeitsfalle landen
> Analyse und strategische Nutzung von Großkunden-Einkaufsprozessen
> Wie man im Key-Account-Management mit kundenspezifischer Positionierung Konkurrenten ausschaltet
> Entwicklung wirksamer spezifischer Angebotsstrategien für Großkunden

Erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking
> Psychologie der Geschäftsbeziehungen – Berater und Beziehungsmanager
> So schließen Sie die Lücken Ihrer Netzwerke
> Spezielles Beziehungsmanagement – so werden Sie zum „Informanten“ und „Fürsprecher“ in Großkunden-Buying-Centern
> Bewertung und Verbesserung der Erfolgsquote Ihrer Angebote – strategisches Networking
> Transparente Konkurrenzanalysen

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement
> Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
> Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien unter Einsatz von Vergleichspreisen
> Wie Großkunden-Einkäufer mit der Commodity-Strategie heute den Preiswettbewerb unter Anbietern steuern
> Dumpingpreis-Angebote – so wehren Sie erfolgreich ab
> Steuerung der Preisakzeptanz durch die spezielle Preisfindung für Key Accounts

Wirksame Kommunikations-, Überzeugungs- und Verhandlungsstrategien
> Führung von Jahresgesprächen mit Key Accounts
> Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Großkunden
> So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
> Planung und Vorbereitung stimmiger Präsentationen
> SWOT-Analysen – Bedeutung für erfolgreiche Schlüsselverhandlungen und Jahresgespräche
> Die richtige Entschlüsselung der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
> Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
> Kontrollierter Dialog, Fragetechniken, rhetorische Gesprächsführung und strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
> Preis- und Konditionenverhandlungen als Herzstück des Jahresgesprächs
> Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern

Bedeutung der Digitalisierung für das Key-Account-Management

 
 

Referenten

Peter von Quernheim

Peter von Quernheim studierte Betriebswirtschaft mit Abschluss als Diplom-Betriebswirt. Er war 17 Jahre in verschiedenen Verkaufsfunktionen sowie Vertriebsführungspositionen tätig, bevor er sich als Verkaufstrainer selbstständig machte. In Deutschland zählt Peter von Quernheim zu den Spitzen-Verkaufstrainern. Zu seinen Spezialgebieten gehört die Aus- und Weiterbildung von Key-Account-Managern.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppen

Dieses Seminar richtet sich an Außendienstmitarbeiter, Großkundenverkäufer, Key-Account-Manager, Gebietsverkaufsleiter, Verkaufsleiter und Topverkäufer, die das Key-Account-Management mitgestalten.

Anmeldung

per Telefon: +49 (0) 8151/27 19-0
per Telefax: +49 (0) 8151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH· Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühr

Die Gebühr für den dreitägigen Zertifikats-Lehrgang beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzl. MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahmegebühr enthält Getränke, Kaffeepausen, Mittagessen, sowie ausführliche Arbeitsunterlagen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Nach Anmeldung erhalten Sie die Rechnung. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor.

Termine und Orte

Montag, 24. bis Mittwoch, 26. September 2018 in Düsseldorf: Leonardo Royal Hotel Düsseldorf-Königsallee, Graf-Adolf-Platz 8-10, 40213 Düsseldorf, Tel.: +49 (0)211/3848-0, Fax: 0211/3848-390, E-Mail: info.royalduesseldorf@leonardo-hotels.com, Zimmerpreis von € 99,- bis € 159,- inkl. Frühstück

Dienstag, 27. bis Donnerstag, 29. November 2018 in Frankfurt/M.: Maritim Hotel Frankfurt, Theodor-Heuss-Allee 3, 60486 Frankfurt/M., Tel.: 069/7578-0, Fax: 069/7578-1000, E-Mail Reservierung: info.fra@maritim.de, www.maritim.de/de/hotels/deutschland/hotel-frankfurt, Zimmerpreis: € 129,- ohne Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar stehen in den Tagungshotels begrenzte Zimmerkontingente zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im jeweiligen Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 8.30 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von € 75,- zzgl. gesetzl. MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor dem Veranstaltungstermin in Textform bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen des Teilnehmers bzw. einer verspäteten Abmeldung wird die gesamte Seminargebühr fällig. Dem Teilnehmer steht es frei, einen geringeren Schaden nachzuweisen. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für

> professionelle Planung, Organisation und Durchführung

> aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte

> Zusammenarbeit mit namhaften Referenten

> viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

deutsche-bahn-db-logo-header

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.:+49 (0) 8151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Kooperations-Partner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

Datenschutzhinweis

Die Management Forum Starnberg GmbH verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen per Post Informationen über weitere Angebote zu schicken. Wir informieren unsere Kunden außerdem telefonisch, per E-Mail oder Fax über für sie interessante Weiterbildungsangebote, die den von ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Forum Starnberg, Maximilianstr. 2b, D-82319 Starnberg, unter info@management-forum.de, oder telefonisch unter +49 (0) 8151 2719-0 widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen.

Information für Verbraucher

Die europäische Online-Streitbeilegungsplattform ist unter der URL http://ec.europa.eu/consumers/odr erreichbar. Die Management-Forum Starnberg GmbH ist nicht bereit oder verpflichtet, gegenüber Verbrauchern an Streitbeilegungsverfahren vor einer Schlichtungsstelle teilzunehmen. Die Management Forum Starnberg GmbH wird sich jedoch nach besten Kräften bemühen, einen Streitfall kulant zu lösen und damit gerichtliche Maßnahmen zu vermeiden.

 
 

Ansprechpartner

Doris Lichti
Konferenz-Managerin

„Ihre Fragen zur Veranstaltung beantworte ich gerne!“
Tel. +49 (0) 8151/  27 19 43
doris.lichti@management-forum.de

 
 

Preisinformationen

Die Gebühr für den dreitägigen Zertifikats-Lehrgang beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzl. MwSt.

Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass.

 
 

Rückblick

Teilnehmerstimmen

„Sehr fürsorglich, hilfreich, sehr spannend, hochinteressant, alles auf Augenhöhe, spaßig und zum Schluss hat man Tools die man auch praktisch verwenden kann.“
U. Andreas; Hering Sanikonzept 

„Peter von Quernheim führte uns mit seiner unterhalsamen und lockeren Art durch den Workshop und gab mir viele, völlig neue Impulse für meine weitere Tätigkeit als Key-Account-Manager.“
B. Gumprecht; Kulzer GmbH

„Das beste und interessanteste Seminar das ich bisher besucht habe, zu keinem Zeitpunkt langweilig und sehr gut in der Praxis umzusetzen.“
D. Wagner; Gelderland Frischwaren

„Interessant und aufschlussreich, ein guter Mix aus strategischen und operativen Themen und ein sehr guter und authentischer  Referent mit vielen praktischen Beispielen.“
J. Strehl; Trebing + Himstedt Prozeßautomation GmbH & Co. KG

„Eine sehr kurzweilige, super interessante und hilfreiche Veranstaltung für die Praxis.“
T. Vennenbernd; Deutsche Sinalco Markengetränke GmbH & Co. KG

„Eine lohnende Investition für jeden angehenden KAM, der über den „klassischen“ Vertrieb hinauswachsen will!“
A. Hupfeld; Justus GmbH

„Sehr praxisnah und super Trainer!!!“
M. Muley; Entrematic Germany GmbH

„Es war ein rundum gelungenes Seminar, welches mich in vielen Aspekten weitergebracht hat.“
L. Kosgalwies; Paul Craemer GmbH

„Die Veranstaltung hat alle Erwartungen mehr als übertroffen – der Referent hat es mehr als verstanden die theoretischen Komponenten sehr anschaulich und praxisnah vorzutragen! Perfekte Veranstaltung!“
F. Johannsen; WIBU-GmbH

„Crash Kurs in drei Tagen, viele Themen diskutiert, angeschnitten und jetzt ist man selbst verantwortlich was man daraus macht.“
 A. Blumenschein; SRS-Stahl GmbH

„Sehr informativ und äußerst abwechslungsreich.“
P. Kiechle; Rapunzel Naturkost GmbH

„Die Veranstaltung war von Anfang bis Ende sehr gut eingetaktet. Die Themen sind ausreichend erklärt und mit Beispielen aus der Praxis untermalt worden. In der Veranstaltung wurde auf die Bedürfnisse und Themen der Teilnehmer sehr gut eingegangen. Es gab kein Thema das nicht vor Ort erklärt wurde.“
H. Hasenberger; Brauerei Pöllinger GmbH & Co. KG

„Top. Hat alle meine Erwartungen erfüllt.“
V. Teubner; Versicherungskammer Bayern

„Viele gute Anregungen mitgenommen.“
F. Kalina; Trebing + Himstedt

„Sehr lehrreich, auch gute Plattform fürs Netzwerken.“
E.  Lamprecht; J.Pichler GmbH

 
 

Partner

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24.09.2018 - 26.09.2018
Leonardo Royal Hotel Düsseldorf Königsallee / Düsseldorf
Alle Infos als PDF pdf icon
€ 2.195,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
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