Haupt-Lehrgangsthemen
> Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie
> Struktur und Aufbau professioneller Verkaufsgespräche
> Kontaktaufbau und Gesprächsterminierung
> Das erfolgreiche Erst-Verkaufsgespräch
> Nutzen- und Mehrwert-Argumentation
> Überzeugende Einwand-Argumentation
> Preisverhandlungen souverän führen

Mit Qualifikations-Zertifikat „Geprüfter Verkäufer“
Als Teilnehmer haben Sie die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Verkäufer“ zu erhalten.

 

Programm

 Lehrgangsbeschreibung

 

Warum Sie diesen Lehrgang besuchen sollten

 

Gut ausgebildete und professionell arbeitende Außendienstmitarbeiter sind mittlerweile in allen Branchen Mangelware. Mehr und mehr bilden Unternehmen deshalb neue sowie verkaufsunerfahrene Mitarbeiter aus den eigenen Reihen für den Außendienst aus. Junge Kräfte mit Potenzial benötigen für ihre spannende Vertriebsarbeit eine optimale Vorbereitung, neue Impulse und das nötige Rüstzeug. Auch Ingenieure und Techniker im Vertrieb brauchen professionelles Vertriebs-Know-how, das sofort umsetzbar ist. Denn Verkauf setzt das Wissen über Produkte und Dienstleistungen, aber auch Können im Umgang mit Kunden voraus.

 

 

Ihr besonderes Plus

 

Im Mittelpunkt des interaktiven Lehrgangs steht intensives Üben von Verkaufsgesprächen mit Kunden. Dialoge und Gedankenaustausch mit dem Referenten und eine umfangreiche schriftliche Arbeitsunterlage gewährleisten umfassenden Wissenstransfer. Übrigens: Wir garantieren Ihnen eine intensive Nachbetreuung für Ihre Fragen nach Beendigung des Lehrgangs.

 

 

Nach diesem Lehrgang …

 

> haben Sie die wichtigsten mentalen Voraussetzungen für Ihre Verkaufsarbeit erlernt;
> beherrschen Sie Struktur und Aufbau professioneller Verkaufsgespräche;
> überzeugen Sie in anspruchsvollen Preisdiskussionen;
> positionieren Sie sich richtig!

 

 

Zeitlicher Rahmen

 

Erster Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des ersten Lehrgangstages
Get-together:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter und dritter Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Lehrgangstages
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

 

Lehrgangsprogramm

 

 

Herzlich willkommen!
> Begrüßung durch den Lehrgangsleiter Lothar Stempfle
> Kurze Vorstellungsrunde

Wichtige mentale Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verkaufsarbeit im Außendienst
> Wie heute Kaufentscheidungen entstehen und wie Kaufmotive entschlüsselt werden
> Die Bedeutung des Mehrwert-Verkaufs
> Das neue Rollenverständnis im System „Verkäufer – Kunde“
> Das moderne Verkaufsgespräch als Interaktionsprozess

Struktur und Aufbau professioneller Verkaufsgespräche
> Die Gesetze der Kommunikation im Beziehungsaufbau zu Verhandlungspartnern
> Einsatz von Fragestrategien zur Bedürfnisklärung
> Struktur und Aufbau kundenzentrierter Argumentationsketten
> Lösungsorientierte Gesprächsführung im Dialog mit Kunden

Kontaktaufbau und Gesprächsterminierung mit potenziellen Kunden
> Die Bedeutung des Telefons für die Kontaktanbahnung und Terminvereinbarung
> Bewährte Gesprächskonzepte für erfolgreiche Telefon-Akquise
> Intelligentes Kontaktmanagement im Rahmen der Neukundengewinnung
> Vereinbarung qualifizierter Gesprächstermine mit potenziellen Kunden

Das erfolgreiche Erstverkaufsgespräch mit Interessenten und Kunden
> Professionelle Vorbereitung des Erstgesprächs
> Nutzung aller verfügbaren Informationsquellen über potenzielle Kunden und Gesprächspartner
> Beziehungsaufbau im Erstgespräch und nonverbale Kommunikation im Erstkontakt
> Fragetechniken zur Erforschung des Kundenbedarfs
> Die Strategie des Konzeptverkaufs

Nutzen-, Vorteils- und Mehrwert-Argumentation als entscheidende Erfolgsschlüssel im Verkaufsgespräch
> Aufbau und Einsatz nutzenorientierter Argumentationsbausteine
> Richtige Interpretation von Kunden-Nutzen-Fragen
> Argumentationsaufbau von der Vorteilssituation zur Mehrwert-Argumentation
> Positionierung des Gesprächspartners als Schlüssel zum Erfolg

Einwände: Überzeugende Argumentation im Verkaufsgespräch
> Bedeutung von Einwänden als Beziehungs- und Chancen-Barometer im Verkaufsgespräch
> Die richtige Motivanalyse bei Einwänden
> Richtige Interpretation der Zusammenhänge zwischen Kundenbedürfnissen und Einwänden
> Erfolgreicher Umgang mit Standardeinwänden
> Entschärfung mit Fragetechniken
> Von der logischen zur psychologischen Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
> Nein des Kunden: konstruktiver Umgang

Souveräne Führung herausfordernder Preisverhandlungen mit Kunden
> Analyse des Preis-Wert-Bewusstseins von Verhandlungspartnern
> Bewährte Preis-Argumentationsstrategien
> Anwendung und Einsatz spezifischer Preistechniken (Preis-Erklärungsmethode, Preis-Zeit-Perspektive)
> Gezielter Aufbau überzeugender Mehrwerte in anspruchsvollen Preisdiskussionen
> Spezielle Taktiken für schwierige Preisverhandlungen
> Richtiger Umgang mit Profi-Einkäufern und Einkäufertricks in Preisverhandlungen
> Interpretation von Kauf- und Abschlusssignalen des Kunden im Preisgespräch
> Einsatz bewährter Abschlusstechniken zum Erreichen des Auftrags

 
 

Referenten

Lothar Stempfle

Lothar Stempfle studierte Betriebswirtschaft. Er arbeitete langjährig im Außendienst sowie in Führungspositionen im Verkauf, bevor er sich als Verkaufstrainer selbstständig machte. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der Verkäuferausbildung und zählt in Deutschland zu den Topverkaufstrainern.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppen

Dieser Lehrgang richtet sich an > Neu- und Quereinsteiger im Verkauf, > Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung, > Innendienstmitarbeiter, die in den Außendienst wechseln, > Vertriebsingenieure sowie Techniker im Verkauf, die ihre Fachkenntnisse mit professionellem Vertriebs-Know-how ergänzen wollen.

Anmeldung

per Telefon: 08151/27 19-0
per Telefax: 08151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH· Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühr

Die Gebühr für den dreitägigen Zertifikats-Lehrgang beträgt € 1.995,– zzgl. 19 % MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahmegebühr enthält Getränke, Kaffeepausen, Mittagessen, sowie ausführliche Arbeitsunterlagen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Nach Anmeldung erhalten Sie die Rechnung. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor.

Termine und Orte

15. bis 17. Mai 2017 in München: Holiday Inn München-Unterhaching, Inselkammerstr. 7-9, 82008 Unterhaching, Tel.: 089/66691-0, Fax: 089/66691-600, E-Mail-Reservierung: info@holiday-inn-muenchen.de, Zimmerpreis: € 104,- inkl. Frühstück

16. bis 18. Oktober 2017 in Köln: Hotel Mondial Am Dom Cologne, Kurt-Hackenberg-Platz 1, 50667 Köln, Tel.: 0221/2063-0, Fax: 0221/2063-527, E-Mail-Reservierung: H1306@accor.com, Zimmerpreis: € 136,- inkl. Frühstück

6. bis 8. November 2017 in Bad Homburg: Maritim Hotel Bad Homburg, Ludwigstr. 3, 61348 Bad Homburg, Tel.: 06172/6600, Fax: 06172/660-100, E-Mail: info.hom@maritim.de, Reservierung: 06172/660-138, Internet: www.maritim.de/bad-homburg, Zimmerpreis: € 123,- exkl. Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar stehen in den Tagungshotels begrenzte Zimmerkontingente zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im jeweiligen Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 8.30 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von € 75,-zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor dem Veranstaltungstermin in Textform bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen des Teilnehmers bzw. einer verspäteten Abmeldung wird die gesamte Seminargebühr fällig. Dem Teilnehmer steht es frei, einen geringeren Schaden nachzuweisen. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für

> professionelle Planung, Organisation und Durchführung

> aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte

> Zusammenarbeit mit namhaften Referenten

> viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

deutsche-bahn-db-logo-header

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Kooperations-Partner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

Datenschutzhinweis

Die Management Forum Starnberg GmbH verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen per Post Informationen über weitere Angebote zu schicken. Wir informieren unsere Kunden außerdem telefonisch, per E-Mail oder Fax über für sie interessante Weiterbildungsangebote, die den von ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Forum Starnberg, Maximilianstr. 2b, D-82319 Starnberg, unter info@management-forum.de, oder telefonisch unter 08151 2719-0 widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Information für Verbraucher: Die europäische Online-Streitbeilegungsplattform ist unter der URL http://ec.europa.eu/consumers/odr erreichbar. Die Management-Forum Starnberg GmbH ist nicht bereit oder verpflichtet, gegenüber Verbrauchern an Streitbeilegungsverfahren vor einer Schlichtungsstelle teilzunehmen. Die Management Forum Starnberg GmbH wird sich jedoch nach besten Kräften bemühen, einen Streitfall kulant zu lösen und damit gerichtliche Maßnahmen zu vermeiden.

 
 

Ansprechpartner

„Ihre Fragen zu dieser Veranstaltung beantworte ich gerne!“

Doris Lichti
Marketing
Tel. (0 81 51) 27 19 43
doris.lichti@management-forum.de

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches, auf Ihre Wünsche zugeschnittenes Angebot.

 
 

Partner

Kooperationspartner

 

 

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15.05.2017 - 17.05.2017
Holiday Inn München-Unterhaching / München-Unterhaching
Alle Infos als PDF pdf icon
€ 1.995,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
E-Mail senden
 

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