> Warum durch Digitalisierung die Preisvergleichbarkeit gestiegen ist
> Hauptgründe für Dumping-Pricing im harten Wettbewerb
> Aushebeln von Dumpingpreisen mit Mehrwert-Argumentationsketten
> Gesprächstechniken für kooperatives und ergebnisorientiertes Erreichen von Verhandlungszielen
> Die drei K.o.-Fragen, die bei Verhandlungen über Preisnachlässe gestellt werden müssen
> Die 12 Phasen der erfolgreichen Preiserhöhungsverhandlung
> Psychologisch richtig reagieren, wenn Einkäufer mit günstigeren Wettbewerberpreisen auf Attacke schalten
> Wie Preisinformationen das Schmerzareal des Gehirns aktivieren: wichtige Erkenntnisse des Neuropricing für Verhandlungen über Preisanpassungen

 

Programm

Seminarbeschreibung

 

 

Permanent wachsender Preisdruck macht es für Vertriebler zunehmend schwierig, Marge zu erzielen. Man verhandelt mit Einkäufern, die von ihren Unternehmen angehalten werden, bei Lieferanten konsequent niedrigere Preise durchzusetzen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen methodisch und gut vorbereitet in ihre Preisverhandlung gehen. Insbesondere bei Dumpingpreis-Angeboten von Wettbewerbern und bei Preisnachlassforderungen gilt es, souverän und ergebnisorientiert vorzugehen.

Gute Argumente alleine reichen nicht aus. Ebenso notwendig sind Verhandlungsmethoden und -techniken, die helfen, die Sach- und Beziehungsebene zu unterscheiden und im Umgang mit Emotionen und Unfairness klug zu agieren.

Diese Kompetenzen sind erlernbar und machen aus Vertrieblern starke Verhandlungspartner.

 

DIESEN NUTZEN BRINGT IHNEN DAS SEMINAR

 

> Sie erlernen Methoden zur effektiven Vorbereitung auf alle Eventualitäten in schwierigen Preisverhandlungen.
> Sie erfahren, wie Sie sich mental auf „harte Preisgespräche“ richtig einstellen.
> Sie lernen Verhandlungsmethoden kennen, mit denen Sie Ihre Position in Preisgesprächen souverän vertreten, Ihre Preise erfolgreich verteidigen und durchsetzen.
> Sie lernen, wie Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern richtig umgehen.
> Sie analysieren Ihre Verhandlungspartner und deren Motive klarer.
> Sie erlernen, souverän zu reagieren, wenn Preisverhandlungspartner mit Sanktionen drohen.
> Sie können Drucksituationen im harten Preisclinch richtig einschätzen.
> Sie erhalten einen umfassenden „Werkzeugkoffer“ für professionelle Verhandlungsführung bei Dumpingpreisen, Preisnachlassforderungen und in Preiserhöhungsgesprächen.

 

ZEITLICHER ABLAUF

 

9.00 Uhr Beginn des Seminars
12.30 Uhr Gemeinsames Mittagessen
18.00 Uhr Ende des Seminars
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

Das Seminarprogramm

 

 

Herzlich willkommen
> Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Seminarleiter
> Überblick über Agenda und Seminarziele
> Kurze Vorstellungsrunde

Dumpingpreise des Wettbewerbs:
erfolgreiche Verhandlungsstrategien
> Das betriebswirtschaftliche Dilemma überzogener Nachlässe im heutigen Konkurrenzkampf
> Beweggründe und Motive von Dumpingpreis-Anbietern richtig analysieren und verstehen
> Intelligente Anti-Dumpingpreis-Strategien entwickeln und umsetzen
> Markteintritts-Barrieren für Dumpingpreise gezielt aufbauen
> Die entscheidende Wirkung des persönlichen Auftritts in Dumpingpreis- Verhandlungen
> Was Verkäufer von der „CIA-Verhörtechnik“ lernen können
> Richtiges Kontern auf unfaire Einkäufertaktiken, Manipulationen, Bluffs und Tricks in Preisverhandlungen

Nachlässe, Rabatte und Konditionen:
zielorientierte Verhandlungsführung
> Psychologische Hintergründe für die Standardeinwände „zu teuer“ oder „die Konkurrenz ist billiger“
> Wie man Schwächen von Wettbewerbern gezielt ermittelt und für Preisnachlass-Diskussionen mit Kunden richtig nutzt
> Die besten Schlagfertigkeitstechniken zur Abwehr unfairer Taktiken
> Wie man Konkurrenzpreise mit einer fundierten Value Story und Mehrwertargumentation aushebelt
> Psychologisch richtiger Umgang mit unterschiedlichen Einkäufertypen in Nachlassverhandlungen
> Warum man im Preisclinch mit Kunden immer nur „anpassen“, aber niemals „senken“ sollte

Durchsetzen von Preiserhöhungen
> Wie Unternehmen in Schieflage geraten, wenn Preisanpassungen nicht konsequent durchgesetzt und Preisnachlässe schleichend hingenommen werden
> Warum der Erfolg bei Preiserhöhungsverhandlungen zu 80 % das Ergebnis akribischer Vorbereitung ist
> Wie man Geschäftsmodelle von Kunden analysiert und daraus Zielsetzungen für Preiserhöhungen sicher ableitet
> Wie man herausfindet, wofür Kunden bereit sind, mehr zu bezahlen
> Die entscheidenden 12 Phasen der erfolgreichen Verhandlung über Preiserhöhungen
> Wie sich Einkäufer auf Preiserhöhungsgespräche mit ihren Lieferanten vorbereiten

 
 

Referenten

Norbert Weisshaar

studierte Betriebswirtschaft. Er verfügt über langjährige Praxiserfahrung als Verkaufsleiter und Gesamtvertriebsleiter in internationalen Unternehmen. Schwerpunkt seiner Tätigkeit als qualifizierter Verkaufstrainer sind anspruchsvolle Preisverhandlungen. Zu seinen Kunden zählen namhafte Unternehmen wie Adidas, Deutsche Post, Lufthansa, Schott, Sto, Swarovski, Teekanne, Voith und Wolf.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppen

Das Seminar richtet sich an Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Key-Account-Manager und Außendienstmitarbeiter aus allen Branchen, die in anspruchsvollen und schwierigen Preisverhandlungen mit Kunden und Einkäufern noch erfolgreicher werden wollen.

Anmeldung

per Telefon: 08151/27 19-0
per Telefax: 08151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH· Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühren

Die Gebühr für das eintägige Seminar beträgt € 1.095,- zzgl. gesetzl. MwSt. In der Teilnahmegebühr sind die Kosten für Mittagessen, Getränke und Arbeitsunterlagen enthalten. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Die Teilnahme der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

Termine und Orte

Donnerstag, 11. Oktober 2018 in Köln: EuroNova arthotel, Zollstockgürtel 65, 50969 Köln, Telefon: +49 (0)221/933330-0, Telefax: +49 (0)221/933330-9, E-Mail: info@euronova-arthotel.de, Internet: www.euronova-arthotel.de, Zimmerpreis inkl. Frühstück € 101,50

Mittwoch, 7. November 2018 in München: H4 Hotel München Messe, Konrad-Zuse-Platz 14, 81829 München, Telefon: +49 (0)89/9400830, Telefax: +49 (0)89/9400831000, E-Mail: muenchen.messe@h-hotels.com, Internet: www.h-hotels.com/de/h4/hotels/h4-hotel-muenchen-messe, Zimmerpreis inkl. Frühstück € 129,-

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar stehen in den Tagungshotels begrenzte Zimmerkontingente zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im jeweiligen Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 8.30 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr von € 75,- zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor der Veranstaltung schriftlich bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen bzw. einer verspäteten Absage wird die gesamte Teilnahmegebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für

> professionelle Planung, Organisation und Durchführung

> aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte

> Zusammenarbeit mit namhaften Referenten

> viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

deutsche-bahn-db-logo-header

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Kooperationspartner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

 
 

Ansprechpartner

„Ihre Fragen zur Veranstaltung beantworte ich gerne!“

Doris Lichti
Konferenz-Managerin
Tel. (0 81 51) 27 19 43

doris.lichti@management-forum.de

 
 

Preisinformationen

Die Gebühr für das eintägige Seminar beträgt € 1.095 zzgl. 19% MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass.

 
 

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07.11.2018
H4 Hotel München Messe / München
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€ 1.095,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
E-Mail senden
 

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