Ihre Toolbox für optimale Umsetzung:

> Ziele der Vertriebssteuerung und des Vertriebscontrollings im digitalen Zeitalter
> Gestaltungsschritte für eine effektive Vertriebssteuerung und für effizientes Vertriebscontrolling
> Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controllingdaten
> Richtiger Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen im Vertrieb
> Durchführung aussagekräftiger Deckungsbeitragsanalysen im Vertrieb
> Nutzung von Kundenanalysen und Kundencontrolling-Daten für effektives Kundenmanagement
> Neue Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in der Vertriebsorganisation

 

Programm

Seminarbeschreibung

 

 

Die effektive Vertriebssteuerung ist für jeden erfolgreichen Vertrieb unverzichtbar. Mit der zunehmenden Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen stellen sich für den Vertrieb und die Vertriebssteuerung neue Herausforderungen und Aufgaben wie beispielsweise CRM-Systeme, Big Data, Vertriebstransparenz, Informationsqualität oder Customer Value Prediction – um nur einige zu nennen.

Es müssen nicht nur diese Themen sinnvoll verknüpft werden:
> Analyse vorhandener Daten aus dem Rechnungswesen
> Steuerung der Vertriebsaktivitäten mit Vertriebskennzahlen
> Nutzung des Kundenstamms/der Kundendaten für effektives CRM
> Bewertung des Außendienstes

Sie müssen sich die Frage stellen, was in drei bis fünf Jahren Digitalisierung für Ihren Vertrieb bedeutet.

In diesem Seminar lernen Sie, im Zeitalter der Digitalisierung die Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs optimal zu messen, zu analysieren und zu steuern. Es werden bewährte und zukünftige Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Vertriebsproduktivität im Außendienst, im Key-Account-Management und im Innendienst vermittelt. Sie lernen, wie man Vertriebskennzahlen richtig einsetzt und effektives Vertriebscontrolling im heutigen intensiven Wettbewerb nutzt, um sich Konkurrenzvorteile zu verschaffen.

Nach Ihrer Teilnahme …

> bauen Sie ein sinnvolles Vertriebsreporting auf.
> erreichen Sie eine Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in Ihrer Vertriebsorganisation.
> entlasten Sie Ihren Außendienst.
> nutzen Sie Kundenanalysen und Kundencontrolling-Daten für ein effektives Kundenmanagement.

Zeitlicher Ablauf

Erster Tag:
09.30 Begrüßung der Teilnehmer
12.30 Gemeinsames Mittagessen
18.00 Ende des Seminartages

Get-together:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter Tag:
 9.00 Beginn des Seminars
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Seminars
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

Erster Tag

 

Ihr Seminarleiter:
Diplom-Kaufmann Ronald Heckl, Experte für Vertriebsgestaltung, Vertriebsorganisation und Vertriebsoptimierung

Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung und des Vertriebscontrollings im heutigen Wettbewerb
> Die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling und operativem Vertriebscontrolling
> Aktuelle Trends
> Moderne Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (KPIs)

Aufbau einer zeitgerechten Vertriebssteuerung und eines zukunftsorientierten Vertriebscontrollings
> Die Gestaltungsschritte für effektive Vertriebssteuerung und effizientes Vertriebscontrolling
> Grundsätzliche Probleme bei der Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
> Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung in der Vertriebsorganisation, im Außendienst und im Innendienst
> Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss in der Vertriebssteuerung

Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controllingdaten
> Planziele, Vertriebsziel-Erreichung und Budgetierung
> Ermittlung der Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele (Gruppenarbeit)
> Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrolling-Instrument
> Benchmarking im Vertrieb

Praxisbericht/Workshop:
Digitale Transformation im Handel – Prozesse und Wandel am Praxisbeispiel Stammdaten
> Digitalisierung als Voraussetzung für B2B Commerce
> Change Management im Unternehmen
> Der Wandel in den Prozessen
> Chancen und Konflikte der Digitalisierung
> Praxisbeispiel Produktstammdaten (Herangehensweise, Prozessaufbau, Organisation)
Wolf Sternberg, E-Commerce-Consulter

Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen im Vertriebscontrolling und in der Vertriebssteuerung
> Haupt- und Spitzenkennzahlen für Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
> Einsatz von Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen im Vertrieb und die Konsequenzen für die Führung und Steuerung von Verkaufsgebieten und Verkaufsregionen
> Die wichtigsten absatzpolitischen Kennzahlen (Fallbeispiele)
> Entscheidende Schlüsselkennzahlen für die operative Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
> Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst und Innendienst
> Entscheidende Unterschiede im Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

 

Zweiter Tag

 

Bedeutung der Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb und die Durchführung aussagefähiger Deckungsbeitragsanalysen
> Grundaufbau der vertriebsorientierten Deckungsbeitragsrechnung
> Analyse von Tops und Flops bei Angeboten, Produkten und Sortimenten mithilfe der Deckungsbeitragsrechnung (Gruppenarbeit)
> Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse für Vertriebspraktiker
> Break-even-Analyse und Pay-off-Betrachtungen als wichtigste Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung

Durchführung von Kundenanalysen im Vertriebscontrolling
> Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
> Analyse und Interpretation von Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen (Gruppenarbeit)
> Aufbau einer Kunden-Database im Rahmen des Kundencontrollings inclusive Plausibilitäts-Checks (Fallbeispiel)
> ABC-Analyse und Portfolioanalyse von Kunden/Kundengruppen als klassische Kunden-Segmentierungsverfahren
> Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitragsstarker Produkte durch Fokussierungsanalysen

Bewährte und alternative Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in der Vertriebsorganisation
> Effektive Außendienst- und Innendienst-Produktivitätsanalysen (Fallbeispiele)
> Quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung und Potenzialeinschätzung von Verkäufern im Außendienst und Innendienst und von Verkaufsteams
> Verbesserung der Vertriebsleistungen durch monetäre und nicht monetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle
> Bedeutung des Berichtswesens im Außendienst und Innendienst im Zeitalter der Digitalisierung

 
 

Referenten

Ronald Heckl

Ronald Heckl studierte Betriebswirtschaftslehre und war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Handel und Marktwesen der Universität Hamburg. Er übte verschiedene Tätigkeiten im Vertrieb und Marketing für internationale Unternehmen aus, bevor er sich als Unternehmensberater mit den Beratungsschwerpunkten Vertrieb und Marketing selbstständig machte. Schwerpunkt seiner Beratungstätigkeit sind operative und strategische Vertriebsgestaltung, Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling, Changemanagement im Vertrieb sowie Post-Merger-Consulting. Zu seinen Beratungskunden zählt Ronald Heckl internationale Großkonzerne sowie mittelständische Unternehmen.

Wolf Sternberg

Seit über 18 Jahren liegt der Fokus von Herrn Sternberg auf dem Management im eCommerce-Bereich als Online Manager /E-Commerce-Manager B2B und B2C. Hier schafft und initiiert er die Strategien und Strukturen, um erfolgreich Verkäufe auf Internetverkaufsplattformen zu generieren, zu erweitern oder zu restrukturieren. Aktuell liegt der Schwerpunkt der Tätigkeit von Herrn Sternberg auf dem Business Development und Change Management für B2B E-Commerce. Er leitete das E-Commerce-Team bei der Papier LIEBL GmbH und verantwortete das Online-Marketing, koordinierte Planung und Controlling, beschäftigte sich mit der Strategieentwicklung, Ausrichtung und Erweiterung der Geschäftsfelder, leitete das Projektmanagement der Intershop IS7 Implementierung und das Change Management der digitalen Transformation.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppe

Das Seminar wendet sich an Vertriebsgeschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Außendienstleiter, Vertriebscontroller und andere Vertriebs-Führungskräfte, die sich über neueste Methoden und zukünftige Entwicklungen in der Vertriebssteuerung und im Vertriebscontrolling informieren möchten.

Anmeldung

per Telefon: 08151/27 19-0
per Telefax: 08151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH· Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühr

Die Gebühr für die zweitägige Veranstaltung beträgt € 1.995,- zzgl. 19% MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahmegebühr enthält Getränke, Kaffeepausen, Mittagessen sowie ausführliche Arbeitsunterlagen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Nach Anmeldung erhalten Sie die Rechnung. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor.

Termine und Orte

25./26. Januar 2018 in Starnberg: Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg, Münchner Str. 17, 82319 Starnberg, Tel.: 08151/4470-162, Fax: 08151/4470-161, E-Mail: reservierung@vier-jahreszeiten-starnberg.de, Internet: www.vier-jahreszeiten-starnberg.de, Zimmerpreis € 134.- inkl. Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar stehen in den Seminarhotels begrenzte Zimmerkontingente zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im jeweiligen Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 9.00 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von € 75,-zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor dem Veranstaltungstermin in Textform bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen des Teilnehmers bzw. einer verspäteten Abmeldung wird die gesamte Seminargebühr fällig. Dem Teilnehmer steht es frei, einen geringeren Schaden nachzuweisen. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für

> professionelle Planung, Organisation und Durchführung

> aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte

> Zusammenarbeit mit namhaften Referenten

> viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

deutsche-bahn-db-logo-header

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Kooperations-Partner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

Datenschutzhinweis

Die Management Forum Starnberg GmbH verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen per Post Informationen über weitere Angebote zu schicken. Wir informieren unsere Kunden außerdem telefonisch, per E-Mail oder Fax über für sie interessante Weiterbildungsangebote, die den von ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Forum Starnberg, Maximilianstr. 2b, D-82319 Starnberg, unter info@management-forum.de, oder telefonisch unter 08151 2719-0 widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen.

Information für Verbraucher

Die europäische Online-Streitbeilegungsplattform ist unter der URL http://ec.europa.eu/consumers/odr erreichbar. Die Management-Forum Starnberg GmbH ist nicht bereit oder verpflichtet, gegenüber Verbrauchern an Streitbeilegungsverfahren vor einer Schlichtungsstelle teilzunehmen. Die Management Forum Starnberg GmbH wird sich jedoch nach besten Kräften bemühen, einen Streitfall kulant zu lösen und damit gerichtliche Maßnahmen zu vermeiden.

 
 

Ansprechpartner

„Ihre Fragen zur Veranstaltung beantworte ich gerne!“

Doris Lichti
Konferenz-Managerin

Tel. (+49) 0 81 51 27 19 43
doris.lichti@management-forum.de

 
 

Preisinformationen

Die Gebühr für die zweitägige Veranstaltung beträgt € 1.995,- zzgl. 19% MwSt.

Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass.

 
 

Partner

Kooperationspartner

 

 

Logo DVMA

 
 
25.01.2018 - 26.01.2018
Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg / Starnberg
Alle Infos als PDF pdf icon
€ 1.995,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
E-Mail senden
 

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