> Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung und des Vertriebscontrollings
> Gestaltungsschritte und Aktionspläne
> Vertriebsführung mit Zielen
> Richtiger Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
> Durchführung aussagekräftiger Deckungsbeitragsanalysen
> Kundenanalysen für effektives Kundenmanagement
> Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung

 

Programm

Seminarbeschreibung

 

Die effektive Vertriebssteuerung ist für jeden erfolgreichen Vertrieb unverzichtbar. Mit der zunehmenden Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen ergeben sich für den Vertrieb und die Vertriebssteuerung neue Herausforderungen und Aufgaben wie beispielsweise CRM-Systeme, Big Data, Vertriebstransparenz, Informationsqualität oder Customer Value Prediction – um nur
einige zu nennen.

Führungskräfte im Vertrieb sind für die Steigerung von Umsatz und Profit verantwortlich. Es gilt, Erfolge vorzuweisen und das Vertriebsteam auch auf Basis von Zielsetzungen und Controllingdaten zu führen. Werden Strategie, Kennzahlensysteme und Controllinginstrumente wettbewerbsfähig ausgerichtet, können angestrebte Erfolgspotenziale erschlossen werden.

In diesem Seminar lernen Sie, die Kosten und Leistungen Ihres Vertriebs optimal zu messen, zu analysieren und zu steuern. Hierfür erarbeiten Sie konkrete Aktionspläne. Es werden bewährte und zukünftige Planungs-, Steuerungs- und Kontrolltechniken zur Optimierung der Vertriebsproduktivität für Außendienst, Key-Account-Management und Innendienst vermittelt. Sie lernen, wie Sie Vertriebskennzahlen richtig einsetzen und effektives Vertriebscontrolling im heutigen intensiven Wettbewerb nutzen, um sich Konkurrenzvorteile zu verschaffen.

NACH IHRER TEILNAHME KÖNNEN SIE
> ein sinnvolles Vertriebsreporting aufbauen.
> systematisch Informationen gewinnen und auswerten.
> Märkte besser einschätzen, Kunden analysieren und Wettbewerber beurteilen.
> strategische Instrumente einsetzen: Benchmarking, Abc- und Portfolio-Analyse.
> operative Instrumente nutzen: Vertriebserfolgsrechnung, Kennzahlen- und Vergütungssysteme.
> Ergebnisverbesserung und Kostensenkung erreichen.
> Vertriebsprozesse identifizieren und optimieren.
> ein effektives Kundenmanagement aufbauen.

 

ZEITLICHER ABLAUF

Erster Tag:
9.30 Begrüßung der Teilnehmer
12.30 Gemeinsames Mittagessen
18.00 Ende des Seminartages

GET-TOGETHER:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit Referenten und Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter Tag:
9.00 Beginn des Seminars
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 

Das Seminarprogramm

 

Herzlich willkommen!
> Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Seminarleiter Ronald Heckl
> Überblick über Agenda und Seminarziele
> Kurze Vorstellungsrunde

 

1. Seminartag

Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung und des Vertriebscontrollings im heutigen Wettbewerb
> Die Unterschiede zwischen zentralem Unternehmenscontrolling und operativem Vertriebscontrolling
> Aktuelle Trends
> Moderne Vertriebssteuerung mit Kennzahlen (KPIs)

Aufbau einer zeitgerechten Vertriebssteuerung und eines zukunftsorientierten Vertriebscontrollings
> Gestaltungsschritte und Aktionspläne
> Welche Probleme bei der Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme gibt es?
> Alternative Möglichkeiten zur Datenerhebung in der Vertriebsorganisation, im Außendienst und im Innendienst
> Minimalanforderungen an die Organisation und den Datenfluss in der Vertriebssteuerung

Vertriebsführung und Vertriebssteuerung auf Basis von Zielsetzungen und Controllingdaten
> Planziele, Vertriebsziel-Erreichung und Budgetierung
> Ermittlung der Unternehmens-, Abteilungs- und Mitarbeiterziele (Gruppenarbeit)
> Der Soll-Ist-Vergleich als zentrales Vertriebscontrolling-Instrument
> Benchmarking im Vertrieb

Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
> Haupt- und Spitzenkennzahlen für Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
> Einsatz von Rentabilitätskennzahlen als zentrale Steuerungsgrößen im Vertrieb und die Konsequenzen für die Führung und Steuerung von Verkaufsgebieten und Verkaufsregionen
> Die wichtigsten absatzpolitischen Kennzahlen (Fallbeispiele)
> Entscheidende Schlüsselkennzahlen für die operative Ergebnisnavigation im Verkaufsbezirk
> Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst und Innendienst
> Entscheidende Unterschiede im Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen

 

2. Seminartag

Bedeutung der Deckungsbeitragsrechnung und die Durchführung aussagefähiger Deckungsbeitragsanalysen
> Grundaufbau der vertriebsorientierten Deckungsbeitragsrechnung
> Analyse von Tops und Flops bei Angeboten, Produkten und Sortimenten mithilfe der Deckungsbeitragsrechnung (Gruppenarbeit)
> Methoden und Verfahren der Deckungsbeitragsanalyse für Vertriebspraktiker
> Break-even-Analyse und Pay-off-Betrachtungen als wichtigste Analyseverfahren der Deckungsbeitragsrechnung

Durchführung von Kundenanalysen im Vertriebscontrolling
> Die Kunden-Deckungsbeitragsanalyse als Basis
> Analyse und Interpretation von Kunden-Deckungsbeitragsrechnungen (Gruppenarbeit)
> Aufbau einer Kunden-Database im Rahmen des Kundencontrollings inklusive Plausibilitäts-Checks (Fallbeispiel)
> Abc-Analyse und Portfolio-Analyse von Kunden/Kundengruppen als klassische Segmentierungsverfahren
> Verbesserung der Absatzchancen deckungsbeitrags starker Produkte durch Fokussierungsanalysen

Bewährte und alternative Methoden zur Ergebnisverbesserung und Kostensenkung in der Vertriebsorganisation
> Effektive Produktivitätsanalysen für Außendienst und Innendienst (Fallbeispiele)
> Quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung und Potenzialeinschätzung von Verkäufern im Außendienst und Innendienst sowie von Verkaufsteams
> Verbesserung der Vertriebsleistungen durch monetäre und nicht monetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle
> Bedeutung des Berichtswesens im Außendienst und Innendienst im Zeitalter der Digitalisierung

 
 

Referenten

Ronald Heckl

Ronald Heckl studierte Betriebswirtschaftslehre und war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Handel und Marktwesen der Universität Hamburg. Er übte verschiedene Tätigkeiten im Vertrieb und Marketing für internationale Unternehmen aus, bevor er sich als Unternehmensberater mit den Beratungsschwerpunkten Vertrieb und Marketing selbstständig machte. Schwerpunkt seiner Beratungstätigkeit sind operative und strategische Vertriebsgestaltung, Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling, Changemanagement im Vertrieb sowie Post-Merger-Consulting. Zu seinen Beratungskunden zählt Ronald Heckl internationale Großkonzerne sowie mittelständische Unternehmen.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppe

Das Seminar wendet sich an Vertriebsgeschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter, Außendienstleiter, Vertriebscontroller sowie verantwortliche Vertriebsführungskräfte, die sich über neueste Methoden und zukünftige Entwicklungen in der Vertriebssteuerung und im Vertriebscontrolling informieren wollen.

Anmeldung

per Telefon: 08151/27 19-0
per Telefax: 08151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH· Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühr

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 1.995,- zzgl. gesetzl. MwSt. In der Teilnahmegebühr sind die Kosten für Mittagessen, Getränke und Arbeitsunterlagen enthalten. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Die Teilnahme der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von € 75,- zzgl. gesetzl. MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor dem jeweiligen Veranstaltungstermin schriftlich bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen des Teilnehmers bzw. einer verspäteten Abmeldung wird die gesamte Seminargebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich

Termine und Orte

Donnerstag 6. September und Freitag 7. September 2018 in Düsseldorf: Radisson Blu Scandinavia Hotel, Düsseldorf, Karl-Arnold-Platz 5, 40474 Düsseldorf, Telefon: +49 (0)211/4553-0, Telefax: +49 (0)211/4553-110, E-Mail. info.dusseldorf@radissonblu.com, Internet: www.radissonblu.com/de/scandinaviahotel-duesseldorf, Zimmerpreis € 145,- inkl. Frühstück

Dienstag 5. Februar und Mittwoch 6. Februar 2019 in Starnberg: Hotel Vier Jahreszeiten Starnberg, Münchner Straße 17, 82319 Starnberg,
Telefon: +49 (0)8151/4470-162, Telefax: +49 (0)8151/4470-161, E-Mail: reservierung@vier-jahreszeiten-starnberg.de, Internet: www.vier-jahreszeiten-starnberg.de, Zimmerpreis € 135.- inkl. Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht Ihnen im Veranstaltungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung rechtzeitig und direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor. Der Zimmerpreis ist nicht in der Teilnahmegebühr enthalten.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 9.00 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte stehen wir für
> professionelle Planung, Organisation und Durchführung > Zusammenarbeit mit namhaften Referenten
> aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte > viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Anreise

Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!

DB

Infos unter: www.management-forum.de/bahn

Inhouse-Schulungen

Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Tel.: 08151/2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Kooperations-Partner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

Datenschutzhinweis

Die Management Forum Starnberg GmbH verwendet die im Rahmen der Anmeldung erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen per Post Informationen über weitere Angebote zu schicken. Wir informieren unsere Kunden außerdem telefonisch, per E-Mail oder Fax über für sie interessante Weiterbildungsangebote, die den von ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Forum Starnberg, Maximilianstr. 2b, D-82319 Starnberg, unter info@management-forum.de, oder telefonisch unter 08151 2719-0 widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen.

 
 

Ansprechpartner

„Ihre Fragen zur Veranstaltung beantworte ich gerne!“

Doris Lichti
Konferenz-Managerin

Tel. (+49) 0 81 51 27 19 43
doris.lichti@management-forum.de

 
 

Preisinformationen

Die Gebühr für die zweitägige Veranstaltung beträgt € 1.995,- zzgl. 19% MwSt.

Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass.

 
 

Partner

Kooperationspartner

 

 

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06.09.2018 - 07.09.2018
Radisson Blue Scandinavia Hotel Düsseldorf / Düsseldorf
Alle Infos als PDF pdf icon
€ 1.995,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
E-Mail senden
 

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