> Digitale Touch Points und Social Media

> Konsequenzen der digitalen Technologien für die Entscheideridentifikation, Neukundengewinnung und Kundenbindung

> Verbesserung der Kundenkommunikation und der Value Propositions

> Optimierung von Vertriebsprozessen durch Digitalisierung

> Qualitätssteigerung mit CRM-Programmen und Lead Management

> Omni-Channel-Strategien im digitalen Vertrieb

> Veränderungen in der Vertriebsorganisation

> Neue Anforderungen, Kompetenzen und Führungsfähigkeiten im Vertriebsmanagement

 

Programm

Seminarbeschreibung

 

Ziel des Seminars

 

Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie mit Kunden kommuniziert wird und wie der Vertrieb künftig arbeitet. Zwingend ist ein nachhaltiges Umdenken der Verantwortlichen, um mit Digitalisierung die Vertriebsorganisation, die Vertriebsprozesse und die unterstützenden Tools entsprechend zu gestalten und zu verbessern.

Die Ansprüche der Kunden steigen und um die Beziehungen zu den Entscheidern bei den Kunden zu verbessern, werden neue Interaktionsmodelle für die Kundenansprache, für die Prozessgeschwindigkeit und Individualisierung benötigt.

Im Zuge der Digitalisierung dringen neue Wettbewerber in Märkte ein und stellen mit unkonventionellen Verkaufspraktiken sowie neuen Angebotsformen eine ernsthafte Konkurrenz dar. Digitalisierung erweitert die Beschaffungskompetenz der Kunden und stärkt so deren Einkaufsmacht.

Im Kern geht es darum, mit dem richtigen Einsatz neuer Daten (Big Data) neu gewonnene Erkenntnisse richtig zu interpretieren, bestehende Prozesse weiterzuentwickeln und den Dialog mit dem Kunden über die verschiedenen Touch Points der Customer Journey zielgerichtet zu führen.

 

Diesen Nutzen bringt Ihnen das Seminar

 

> Sie verschaffen sich einen umfassenden Überblick über die Auswirkungen der Digitalisierung im Vertrieb und Kundenmanagement.
> Sie verstehen, welche Konsequenzen die Digitalisierung für die tägliche Vertriebs- und Verkaufsarbeit hat.
> Sie lernen neue Kommunikationswege kennen, auf denen man Einkaufsentscheider erreicht.
> Sie lernen neue Methoden und Datenquellen kennen, mit denen Sie potenzielle Kundensegmente und Opportunities eröffnen.

 

So gestalten wir dieses Seminar

> Lehrvortrag
> Präsentationen
> Diskussion
> Erfahrungsaustausch
> Praxisbericht

 

Ihre Seminarleiter:

 

Hans-Peter Neeb berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen in den Themenfeldern CRM, Strategie, Data und Analytics innerhalb der Bereiche Marketing sowie Vertrieb. Er leitete internationale Teams und Projekte. Sein Fokus liegt darin, im Rahmen von Geschäftsmodellen neue Mehrwerte zu generieren und mit intelligenten Konzepten neue Kunden zu erreichen oder bestehende zu binden. Dabei berät er Geschäftsführer, Vorstände und Führungskräfte aus Marketing sowie Vertrieb. Durch seine eigene langjährige Geschäftsführertätigkeit erfolgt das Beraten aus der Praxisperspektive und mit Blick auf erfolgreiche Umsetzungen. Herr Neeb hält Gastvorträge an der Johann-Wolfgang-Goethe-Universität in Frankfurt und an unterschiedlichen IHKs.

Walter Westervelt studierte International Business and European Studies an der Missouri State University, Springfield (USA). Er hat mehr als 15 Jahre Vertriebserfahrung, die er in unterschiedlichen Führungspositionen und Branchen als Director of Strategic Account Management & Sales sammeln konnte. Er leitete viele Jahre als internationaler Key-Account-Management-Leiter die Teams in verschiedenen Ländern und betreute Großkunden. Darüber hinaus ist Walter Westervelt Gastdozent für International Sales & Strategic Account Management an der Johann-Wolfgang-Goethe-Universität in Frankfurt am Main.

Ihr Praxisreferent

Rainer Kiefer beschäftigt sich seit mehr als 30 Jahren mit der Konzeption und Implementierung von ERP- und CRM-Lösungen (Standard-Software) in unterschiedlichen Branchen. Er leitete hier eine Vielzahl von Projekten, auch mit internationaler Ausrichtung. Der Schwerpunkt in den letzten Jahren liegt auf der Beratung bez. der Optimierung von Vertriebs- und Marketingprozessen. Rainer Kiefer leitet bei der Axians IT Solutions GmbH die Business Unit der SAP Sales Solutions und verantwortet hierbei den Vertrieb und die Implementierung der aktuellen Cloud-Produkte der SAP in den Bereichen Sales, Marketing und E-Commerce.

 

Das Seminarprogramm

 

 

Bestandsaufnahme heutiger Vertriebssituationen und die Relevanz der Digitalisierung im Vertrieb
> Warum nicht alles beim Alten bleiben kann – neue Zielgruppen, veränderte Kundenstrukturen, differenzierte Marktzugänge, Auflösung der Grenzen zwischen Handel und Industrie, Multi-Channel-Vertrieb
> Chancen und Herausforderungen der Vertriebsdigitalisierung verstehen

Die neue digitale Vertriebswelt
> Digitale Touch Points und Social Media im B2B-Vertrieb
> Wie erreicht man zielsicher wichtige Entscheider?
> Welche Touch Points sind für die Customer Journey geeignet?
> Welche Erfolgsfaktoren spielen in der neuen Vertriebswelt eine Rolle?
> Welchen Sinn machen Facebook, Instagram und YouTube im klassischen Vertrieb?

Einsatz und Nutzen digitaler Daten zur erfolgreichen Neukundengewinnung und Stammkundenbindung
> Wie man digitale Daten strategisch richtig einsetzt, um neue Kundensegmente zu erkennen und zu erreichen
> Intelligente operative Datennutzung für die Identifizierung und Konvertierung von Opportunities
> Geeignete Tools, die bei der Neukundenakquise und Kundenbindung zum Einsatz kommen

Value Propositions und Kommunikationsoptimierung
> Wie man Wirkung bei Entscheidern verbessert, um im Vergleich zu Wettbewerbern stärker wahrgenommen zu werden
> Die Value Propositions mit neu gewonnenen Kundeninformationen in vier Schritten gestalten

Optimierung von bestehenden CRM-Programmen und Lead-Management-Tools
> Nutzung neuer Datenquellen für CRM-Programme
> Anforderungen an ein modernes, wettbewerbsüberlegenes Lead Management
> Trigger, die zu einem neuen Lead führen
> Cloud-basierte CRM-Lösungen – Implementierung und Widerstände
> CRM-Systeme mit direkten Vertriebslenkungsfunktionen – von der Besuchssteuerung zur qualifizierten Gesprächsführung

Praxisbericht
SAP Hybris Cloud for Customer – Vertrieb 4.0 mit der Cloud-basierten CRM-Lösung der SAP
> Kernprozesse einer „Vertrieb 4.0“-kompatiblen CRM-Lösung im Sinne einer 360°-Betrachtung
> Anpassungs- und Erweiterungskonzepte zur Individualisierung einer CRM-Lösung
> Flexibilisierung von Vertriebsprozessen auf Basis neuester Softwaretechnologien
> Mobility und Szenarien der Integration einer CRM-Lösung in die unternehmensweite Applikationslandschaft
> Live-Demo (auf unterschiedlichen Endgeräten)
Rainer Kiefer, Business Unit Manager SAP Sales Solutions Axians IT Solutions GmbH

Herausforderungen an Vertriebsorganisationsstrukturen durch Digitalisierung
> Welche organisatorischen Anpassungen sind notwendig?
> Analoge versus digitale Vertriebsberichtssysteme
> Zukunftsorientierte Gestaltung der Aufbau- und Ablauforganisation im Vertrieb
> Effektives Vertriebscontrolling und wirksame Vertriebssteuerung im digitalen Zeitalter

Neue Kompetenzen und Führungsfähigkeiten für das Vertriebsmanagement
> Welche Führungswerkzeuge und Skills benötigen Vertriebsführungskräfte?
> Wie muss sich die Vertriebskultur verändern, um den neuen digitalen Herausforderungen gerecht zu werden?
> Herausforderungen und Chancen für die Verkäuferqualifizierung in der digitalen Vertriebsorganisation


Zeitablauf

 

Erster Tag:
9.30 Begrüßung der Teilnehmer
12.30 Gemeinsames Mittagessen
18.00 Ende des Seminartages
Get-together: Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter Tag:
9.00 Beginn des Seminars
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

 
 

Referenten

Hans-Peter Neeb

Hans-Peter Neeb berät seit mehr als 15 Jahren Unternehmen in den Themenfeldern CRM, Strategie, Data und Analytics innerhalb der Bereiche Marketing sowie Vertrieb. Er leitete internationale Teams und Projekte. Sein Fokus liegt darin, im Rahmen von Geschäftsmodellen neue Mehrwerte zu generieren und mit intelligenten Konzepten neue Kunden zu erreichen oder bestehende zu binden. Dabei berät er Geschäftsführer, Vorstände und Führungskräfte aus Marketing sowie Vertrieb. Durch seine eigene langjährige Geschäftsführertätigkeit erfolgt das Beraten aus der Praxisperspektive und mit Blick auf erfolgreiche Umsetzungen. Herr Neeb hält Gastvorträge an der Johann-Wolfgang-Goethe-Universität in Frankfurt und an unterschiedlichen IHKs.

Rainer Kiefer

Rainer Kiefer beschäftigt sich seit mehr als 30 Jahren mit der Konzeption und Implementierung von ERP- und CRM-Lösungen (Standard-Software) in unterschiedlichen Branchen. Er leitete hier eine Vielzahl von Projekten, auch mit internationaler Ausrichtung. Der Schwerpunkt in den letzten Jahren liegt auf der Beratung bez. der Optimierung von Vertriebs- und Marketingprozessen. Rainer Kiefer leitet bei der Axians IT Solutions GmbH die Business Unit der SAP Sales Solutions und verantwortet hierbei den Vertrieb und die Implementierung der aktuellen Cloud- Produkte der SAP in den Bereichen Sales, Marketing und E-Commerce.

Walter Westervelt

Walter Westervelt studierte International Business and European Studies an der Missouri State University, Springfield (USA). Er hat mehr als 15 Jahre Vertriebserfahrung, die er in unterschiedlichen Führungspositionen und Branchen als Director of Strategic Account Management & Sales sammeln konnte. Er leitete viele Jahre als internationaler Key-Account-Management-Leiter die Teams in verschiedenen Ländern und betreute Großkunden. Darüber hinaus ist Walter Westervelt Gastdozent für International Sales & Strategic Account Management an der Johann-Wolfgang-Goethe-Universität in Frankfurt am Main.

 
 

Teilnahme & Anmeldung

Zielgruppe

Das Seminar wendet sich an Vertriebsgeschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie verantwortliche Vertriebsführungskräfte, die sich über die neuesten Entwicklungen und Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb informieren wollen.

Anmeldung

per Telefon: 08151/27 19-0
per Telefax: 08151/27 19-19
per E-Mail: info@management-forum.de
online: hier
per Post: Management Forum Starnberg GmbH · Maximilianstraße 2b · D-82319 Starnberg

Teilnahmegebühr

Die Gebühr für die zweitägige Veranstaltung beträgt € 1.995,- zzgl. 19% MwSt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahmegebühr enthält Getränke, Kaffeepausen, Mittagessen, sowie ausführliche Arbeitsunterlagen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Nach Anmeldung erhalten Sie die Rechnung. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Programmänderungen aus aktuellem Anlass behalten wir uns vor.

Rücktritt

Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr in Höhe von € 75,-zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage bis spätestens zwei Wochen vor dem Veranstaltungstermin in Textform bei Management Forum Starnberg GmbH eingeht. Bei Nichterscheinen des Teilnehmers bzw. einer verspäteten Abmeldung wird die gesamte Seminargebühr fällig. Dem Teilnehmer steht es frei, einen geringeren Schaden nachzuweisen. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich.

Termine und Orte

26. bis 27. September 2017 in Köln: Hotel Mondial Am Dom Cologne, Kurt-Hackenberg-Platz 1, 50667 Köln, Tel.: 0221/2063-0, Fax: 0221/2063-527, E-mail: H1306@accor.com, Zimmerpreis: € 136,- inkl. Frühstück

8. und 9. November 2017 in Stuttgart/Esslingen: Best Western Premier, Hotel Park Consul Stuttgart/Esslingen, Grabbrunnenstr. 19, 73728 Esslingen am Neckar, Tel.: 0711/41111-0, Fax: 0711/41111-699, E-Mail: pcesslingen@consul-hotels.com, Zimmerpreis: € 124,- inkl. Frühstück

Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht in den Seminarhotels ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung rechtzeitig direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.

Registrierung

Der Seminar-Counter ist ab 9.00 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden.

Management Forum Starnberg

Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte stehen wir für > professionelle Planung, Organisation und Durchführung > Zusammenarbeit mit namhaften Referenten > aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte > viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte

Inhouse-Schulungen und Einzel-Coachings

Zu diesen und weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen und individuelle Einzel-Coachings an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gerne ein unverbindliches, auf Ihre Wünsche zugeschnittenes Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Telefon: 08151 2719-0, E-Mail: peter.bartl@management-forum.de

Anreise

deutsche-bahn-db-logo-header
Mit der Deutschen Bahn ab € 49,50 (einfache Fahrt mit Zugbindung; solange der Vorrat reicht) deutschlandweit zur Veranstaltung von Management Forum Starnberg!
Mehr Informationen: www.management-forum.de/bahn-sonderkonditionen/

Kooperationspartner

DVMA Deutsche Vertriebsmanagement-Akademie GmbH München, Von-der-Vring-Straße 16, 81929 München

Information für Verbraucher

Die europäische Online-Streitbeilegungsplattform ist unter der URL http://ec.europa.eu/consumers/odr erreichbar. Die Management-Forum Starnberg GmbH ist nicht bereit oder verpflichtet, gegenüber Verbrauchern an Streitbeilegungsverfahren vor einer Schlichtungsstelle teilzunehmen. Die Management Forum Starnberg GmbH wird sich jedoch nach besten Kräften bemühen, einen Streitfall kulant zu lösen und damit gerichtliche Maßnahmen zu vermeiden.

 
 

Ansprechpartner

„Ihre Fragen zur Veranstaltung beantworte ich gerne!“

Doris Lichti
Konferenz-Managerin

Tel. (0 81 51) 27 19 43
doris.lichti@management-forum.de

 
 

Rückblick

Teilnehmerstimmen

 

„sehr informativ, viele Neuigkeiten – gerne wieder.“
M. Kallies, Zeppelin Baumaschinen GmbH

„Sehr gutes Seminar mit top aktuellen Informationen zum Thema Digitalisierung“
K. Seiringer, VERBUND AG

 

 
 

Partner

Kooperationspartner

 

 

Logo DVMA

 

 

 

 
 
26.09.2017 - 27.09.2017
Hotel Mondial Am Dom Cologne / Köln
Alle Infos als PDF pdf icon
€ 1.995,00

Kontakt

DORIS LICHTI
+49 (0) 8151 27 19 – 43
E-Mail senden
 

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