Seminar Key Account Management

Programm der Veranstaltung

1. SEMINARTAG

Verständnis: KAM und Schlüsselkunden

• Definitionen: Was ist KAM? Was sind Schlüsselkunden?
• Warum sind Schlüsselkunden so wichtig?
• Einteilung nach Gefühl oder auf Faktenbasis? Fatale Fehler in der Praxis!

PRAXISÜBUNG: Austausch über die Realität in Ihrem Unternehmen

Identifikation der richtigen Schlüsselkunden

• Umsatzperspektive: Pareto-Analyse
• Profitabilitätsperspektive: Cost-to-serve-Analyse
• Potenzialbetrachtung nach “Size of wallet” und “Share of wallet”
• Strategische Bedeutung aus technologischer Sicht oder Marketingsicht

PRAXISÜBUNG: Bestimmung der richtigen Schlüsselkunden in Ihrem Unternehmen

Rollen und Disziplinen eines KAMs

• Verantwortlichkeit einer P&L für Schlüsselkunden
• Verschiedene Rollen und Fähigkeiten entlang der betriebswirtschaftlichen Funktionen

PRAXISÜBUNG: Vergleich der KAM-Rollen mit der heute in den Unternehmen vorherrschenden Rolle und Ableiten von Anpassungsbedarf

Methoden und Ansätze für wirkungsvolle KAM-Verkaufsaktivitäten

• Was ist beim KAM anders als beim normalen Verkaufs- und Betreuungsprozess?
• Was sind die Vor- und Nachteile von KAM-Methoden?
• Leadgenerierung: Trend digitales Account Based Marketing, virtueller Verkauf in Zeiten von Remote-Work

PRAXISÜBUNG: Welche methodischen Ansätze sind am erfolgversprechendsten? Einzelne Methoden und Ansätze für Ihre Schlüsselkunden anwenden!

2. SEMINARTAG

Methoden und Ansätze für wirkungsvolle KAM-Betreuungsaktivitäten

• Verhandlungsvorbereitung und -durchführung bei Schlüsselkunden
• Preisverhandlungen effektiv führen
• Kundenbindung systematisch planen und mit gezielten Maßnahmen aufbauen

PRAXISÜBUNG: Verhandlung oder Jahresgespräch effektiv vorbereiten, Kundenbindungsmaßnahmen aufsetzen

Organisatorische Umsetzung eines erfolgreichen KAMs

• Prozesse und Fähigkeiten im Vertrieb und unternehmensübergreifend
• Organisation, Ressourcen, Dimensionierung
• Koordination im Unternehmen

PRAXISÜBUNG: KAM-Organisation in Ihrem Unternehmen effektiv verankern

Steuerung eines erfolgreichen KAMs

• Zielsetzungen, Incentives und Kompensation
• Controlling / Erfolgsmessung
• Daten / Informationen über Schlüsselkunden (Stammdaten, transaktionale Daten)
• Einsatz von Tools (CRM, ERP, BI etc.)
• Beispiele

ABSCHLUSSÜBUNG: Inhalte des Seminars in einem interaktiven Case anwenden

Preisinformationen der Veranstaltung

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält eine ausführliche Seminardokumentation sowie Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem/der zweiten und jedem/jeder weiteren Teilnehmenden 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format-, Termin- und Programmänderungen behalten wir uns vor.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.