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Seminar Key Account Management

Seminar Key Account Management

Wie Sie zum Schlüsselkunden-CEO werden

Kosten:

Programm der Veranstaltung

1. SEMINARTAG

Verständnis: KAM und Schlüsselkunden

  • Definitionen: Was ist KAM? Was sind Schlüsselkunden?
  • Warum sind Schlüsselkunden so wichtig?
  • Einteilung nach Gefühl oder auf Faktenbasis? Fatale Fehler in der Praxis!


PRAXISÜBUNG: Austausch über die Realität in Ihrem Unternehmen


Identifikation der richtigen Schlüsselkunden

  • Umsatzperspektive: Pareto-Analyse
  • Profitabilitätsperspektive: Cost-to-serve-Analyse
  • Potenzialbetrachtung nach “Size of wallet” und “Share of wallet”
  • Strategische Bedeutung aus technologischer Sicht oder Marketingsicht


PRAXISÜBUNG: Bestimmung der richtigen Schlüsselkunden in Ihrem Unternehmen


Rollen und Disziplinen eines KAMs

  • Verantwortlichkeit einer P&L für Schlüsselkunden
  • Verschiedene Rollen und Fähigkeiten entlang der betriebswirtschaftlichen Funktionen


PRAXISÜBUNG: Vergleich der KAM-Rollen mit der heute in den Unternehmen vorherrschenden Rolle und Ableiten von Anpassungsbedarf


Methoden und Ansätze für wirkungsvolle KAM-Verkaufsaktivitäten

  • Was ist beim KAM anders als beim normalen Verkaufs- und Betreuungsprozess?
  • Was sind die Vor- und Nachteile von KAM-Methoden?
  • Leadgenerierung: Trend digitales Account Based Marketing, virtueller Verkauf in Zeiten von Remote-Work


PRAXISÜBUNG: Welche methodischen Ansätze sind am erfolgversprechendsten? Einzelne Methoden und Ansätze für Ihre Schlüsselkunden anwenden!


2. SEMINARTAG


Methoden und Ansätze für wirkungsvolle KAM-Betreuungsaktivitäten

  • Verhandlungsvorbereitung und -durchführung bei Schlüsselkunden
  • Preisverhandlungen effektiv führen
  • Kundenbindung systematisch planen und mit gezielten Maßnahmen aufbauen


PRAXISÜBUNG: Verhandlung oder Jahresgespräch effektiv vorbereiten, Kundenbindungsmaßnahmen aufsetzen


Organisatorische Umsetzung eines erfolgreichen KAMs

  • Prozesse und Fähigkeiten im Vertrieb und unternehmensübergreifend
  • Organisation, Ressourcen, Dimensionierung
  • Koordination im Unternehmen


PRAXISÜBUNG: KAM-Organisation in Ihrem Unternehmen effektiv verankern


Steuerung eines erfolgreichen KAMs

  • Zielsetzungen, Incentives und Kompensation
  • Controlling / Erfolgsmessung
  • Daten / Informationen über Schlüsselkunden (Stammdaten, transaktionale Daten)
  • Einsatz von Tools (CRM, ERP, BI etc.)
  • Beispiele


ABSCHLUSSÜBUNG: Inhalte des Seminars in einem interaktiven Case anwenden

Zielgruppe der Veranstaltung

Führungspersonen aus Vertrieb und Geschäftsentwicklung, Key-Account-Manager:innen, Account-Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Sales-Manager:innen, Großkundenbetreuer:innen/-berater:innen, Commercial Director, Vertriebs- und Verkaufsleiter:innen, Produktmanager:innen sowie Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten.

Preisinformationen der Veranstaltung

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält eine ausführliche Seminardokumentation sowie Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an dieser Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir dem/der zweiten und jedem/jeder weiteren Teilnehmenden 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format-, Termin- und Programmänderungen behalten wir uns vor.

Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an.

TERMINE UND VERANSTALTUNGSORTE


Zimmerreservierung

Für dieses Seminar steht Ihnen im Veranstaltungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung bei Bedarf möglichst bald direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg GmbH vor.


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Elisabeth Di Muro

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