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Konferenz: Digitalisierung im Vertrieb 2019

Fachkonferenz mit Best Practices - Wettbewerbsvorsprung für Ihre Vertriebsorganisation

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Ablauf der Konferenz "Digitalisierung im Vertrieb 2019"

ERSTER TAG


Dienstag, 15. Oktober 2019

Moderation: Verena Pliger, freie Journalistin

9.00 Uhr Eröffnung der Fachkonferenz

Begrüßung durch Management Forum Starnberg und die Moderatorin

9.10 Uhr Digitalisierung im Vertrieb – Status Quo und Ausblick

  • Digitaler Wandel als Herausforderung und Stresstest für klassische B2B-Vertriebsorganisationen
  • Das Chancenpotenzial der erfolgreichen digitalen Transformation
  • Wie Strategien, Strukturen und Aufgabenfelder im Verkauf (Innendienst, Außendienst, Key-Account-Management) durch Digitalisierung verändert und verbessert werden.
  • Systematische Vertriebsdigitalisierung: Konzepte und Vorgehensweisen

Prof. Dr. Enrico Purle, Professor für BWL, Duale Hochschule Baden-Württemberg Mosbach

10.00 Uhr Digital Selling bei Trumpf – Kernprozess "Get ready to sell“

  • Einführung eines digitalen, global eingesetzten Angebotstools
  • Status zu E-Commerce-Aktivitäten bei TRUMPF – Aufbau der Customer-Experience-Plattform
  • Design des neuen und komplexen Kernprozesses "Get ready to sell“
  • Rückschau: Wo lagen die Herausforderungen – was würden wir anders machen?

Thorsten Stäbler, Hauptabteilungsleiter Zentralbereich Vertrieb und Services, Trumpf GmbH & Co. KG

10.50 Uhr Kaffeepause

11.10 Uhr Innendienst 4.0

  • Kommunikation digital – neue Herausforderungen und Aufgaben für den Innendienst
  • Erweiterung des Verantwortungsbereichs des Innendienstes durch Social Networks, Social-Media-Plattformen und Messenger-Anwendungen
  • Revolution der Kundenkommunikation durch künstliche Intelligenz und Chatbots
  • Optimierung der Kommunikation zwischen Innendienst und Außendienst

Marc Müller, Consultant, Trovarit AG

12.00 Uhr Vertriebsvergütung 4.0

  • Aktuelle Herausforderungen der klassischen Vertriebsvergütungsmodelle
  • Einfluss der Digitalisierung auf die Entlohnungssysteme
  • Das Ende der Provision und Trends der Systemgestaltung
  • Modifizierungsmöglichkeiten
  • Neue Formen der Zielsetzung – Methodik- und Teamziele
  • Erfolgsfaktoren einer reibungslosen Systemumstellung

Nils Prüfer, Director, Kienbaum Consultants International GmbH

12.50 Uhr Gemeinsames Mittagessen

14.15 Uhr Digitalisierung des Kundenmanagements: Erfahrungen beim Energiewirtschafts-Unternehmen E-MAKS GmbH

  • Automatisierung und Robotisierung der Prozesse im Innendienst und Kundenservice
  • Kundenmanagement 4.0: Weitere Profiteure neben dem Vertrieb
  • Einbindung der Mitarbeiter in den 4.0-Prozess
  • Richtiger Umgang mit der Datenflut
  • Betrachtung der Chancen und Risiken
  • Lernkurven, Rückschläge, Fazit

Dr. Stephan Vulpus, Vorsitzender der Geschäftsführung, E-MAKS GmbH & Co. KG

Prof. Dr. Hans H. Jung, Senior Manager, Unity AG

14.45 Uhr Sales 4.0: Herausforderungen für erfolgreiches Verkaufen im digitalen Zeitalter

  • Verkaufsprozesse digital: was ist neu, was ist anders?
  • Die neue Rollenverteilung im Verkauf
  • Mit professionellem Customer-Experience-Management zur Kundenbegeisterung
  • Wie man mit ganzheitlichen Kundenerfahrungen Umsätze auf ein neues Niveau bringt

Martin Philipp, Geschäftsführer SC-Networks GmbH

15.35 Uhr Digitalisierte Neukundengewinnung

  • Die veränderte Buying Journey der Kunden und die Konsequenzen für die Neukundenakquise
  • Bauchgefühl/Intuition versus Plattformen und Algorithmen in der Neukundengewinnung
  • Predictive Analytics und Social Selling als neue Vorgehensweisen der Kundengewinnung
  • Wie Marketing Automation die neue Selling Journey wirksam unterstützt
  • Neukundenerfolge mit der "Entry-Product-Strategie"

Marcus Redemann, Management-Partner, Mercuri International Deutschland GmbH

16.25 Uhr Kaffeepause

17.00 Uhr Das Lead ist da! Und jetzt? – Einführung von Leadmanagement in einer komplexen Vertriebsorganisation am Beispiel der Firma Reiner Kartensysteme

  • Leadmanagement: wer muss mit ins Boot?
  • Aufbau eines 360°-Kreislaufs mit allen Vertriebspartnern
  • Wie motivieren wir Vertriebspartner, Teil unseres Leadmanagements zu werden?
  • Rückblick, Lernschritte, Ausblick

Thomas Peter, Sales Director, REINER Kartengeräte GmbH & Co. KG

17.30 Uhr Wie Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter für den digitalen Wandel gewinnen

  • Digitaler Change als Führungsherausforderung des Vertriebsleiters
  • Warum Angst-und Drohkulissen (Marktanteilsverlust, sinkende Umsätze, Konkurrenz) die Bereitschaft der Mitarbeiter für die digitale Transformation blockieren
  • Kundennutzen als Veränderungsturbo im Change-Prozess
  • Erfolgs- und Selbstwirksamkeitserfahrungen als Basis für gelingende Transformation

Marco Candido, Unternehmensberater, Candido Business Development

18.20 Uhr GET-TOGETHER Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit den Referenten, Partnern und Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.



ZWEITER TAG

Mittwoch, 16. Oktober 2019

Moderation: Verena Pliger, freie Journalistin

9.00 Uhr Einführung in den zweiten Konferenztag

9.10 Uhr Neue Chancen im Vertrieb durch den Einsatz künstlicher Intelligenz (KI)

  • Künstliche Intelligenz (KI) – eine Gefahr für Vertriebsmitarbeiter?
  • Wie KI die Kommunikation mit Kunden verändert
  • Bleiben wirksame psychologische Effekte, die Kaufentscheidungen beeinflussen, beim Einsatz von KI noch wirksam?
  • Wie reagieren Einkäufer und Einkaufsabteilungen auf den Einsatz von KI im Vertrieb
  • Wie sich Vertriebsleiter auf den Wandel am besten vorbereiten
  • Praktische Anwendungsbeispiele für den KI-Einsatz im Vertriebsbereich

Gabriele Horcher, Kommunikations-Wissenschaftlerin, Geschäftsführerin Möller Horcher Public Relations GmbH

10.00 Uhr Effizienzsteigerung im Vertrieb mit digitalen Arbeitsplätzen und Sprachcomputern im Außendienst

  • Wichtige Voraussetzungen für den Einsatz und die Nutzung von Chatbots und Sprachcomputern im Vertriebsbereich
  • Der mobile Arbeitsplatz für Außendienstmitarbeiter
  • Organisatorische Rahmenbedingungen für digitale Arbeitsplätze in Verkaufs- und Vertriebsbereichen
  • Projekterfahrungsbericht: Der digitale Vertriebsarbeitsplatz der Zukunft

Sven Tissen, Senior Consultant – Digital Transformation & Social Collaboration, T-Systems Multimedia Solutions GmbH

10.50 Uhr Kaffeepause

11.20 Uhr PODIUMSDISKUSSION

Aufbruchsstimmung in Vertrieb und Marketing – höchste Zeit für eine Neudefinition der Aufgaben

Moderation: Prof. Dr. Enrico Purle

Teilnehmer: Markus Armbruster, Vice President IT & Digital, Hansgrohe SE | Martin Philipp, Geschäftsführer, SC-Networks GmbH | Marcus Redemann, Management-Partner, Mercuri International Deutschland GmbH

11.50 Uhr Digitale Transformation in Marketing & Vertrieb – Implementierung eines Lead-Management-Prozesses bei Syntax Systems GmbH & Co. KG (ehem. Freudenberg IT GmbH & Co. KG)

  • Konzeption und Implementierung
  • Aufbau einer Kampagne
  • Gemeinsames Erarbeiten des Prozesses in Vertrieb und Marketing
  • Erfolgreiche Initialisierung von Neu- und Bestandskunden
  • Lernschritte

Manuel Kehder, Senior Marketing Manager, Syntax Systems GmbH & Co. KG

Marcus Köhler, Geschäftsführer, e-raumwerk GmbH

12.20 Uhr Gemeinsames Mittagessen

13.50 Uhr Erfolgreicher B2B Multi-Channel-Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

  • Online-Channel richtig aufbauen und Umsätze generieren
  • Online und offline sinnvoll aufeinander abstimmen
  • Traditionelle Kanäle weiterentwickeln und digital unterstützen

Andree Radloff, Partner, Simon-Kucher & Partner Strategy & Marketing Consultants

14.40 Uhr Digitalisierung bei einem mehrstufigen Vertriebsmodell: Erfahrungen bei Hansgrohe SE

  • Die Kernkomponenten von Connected Devices im Sanitärbereich
  • Herausforderungen durch Komplexität, Plattformen und Direct to Consumer
  • Erfolgsfaktoren für Connected Device - Organisation, Mindset, Technologie, Touchpoints, Interfaces etc.
  • Chancen für Hersteller durch „Direct to Consumer“ - Kundenbindung, Cross-Selling, Insights

Markus Armbruster, Vice President IT & Digital, Hansgrohe SE

15.30 Uhr Schlusswort und Verabschiedung aller Teilnehmer, Referenten und Partner


ZEITLICHER ABLAUF:

9.00 Beginn des ersten und zweiten Konferenztages

18.30 Ende des ersten Konferenztages

15.40 Ende des zweiten Konferenztages

Rückblick zur Konferenz "Digitalisierung im Vertrieb" im Frühjahr 2019

Praxisnahe Fachvorträge


Networking mit Teilnehmern, Referenten und Partnern

Fachbegleitende Ausstellung



Teilnehmerstimmen zur Konferenz "Digitalisierung im Vertrieb"

"Toller kompakter Wissenstransfer, die Impulse regen an, weiter zu machen oder jetzt zu starten."
C. Allwardt; WIRO Wohnen in Rostock
"Sehr interessante Einblicke in branchenübergreifende Konzepte mit inspirierenden Impulsen."
M. Litzke; Dr. August Oetker Nahrungmittel KG
"Öffnet den eigenen Horizont sehr weit"
L. Bußmann; Strothmann Machines und Handling GmbH
"wieder eine sehr gute umgesetzte Veranstaltung mit Top-Referenten, die einem aufzeigten, wie schnell die Digitalisierung voranschreitet und wie gut sie uns bei der täglichen Arbeit unterstützen kann."
A. Utt; Hering Sanikonzept GmbH
"Es gibt an 2 Tagen eine kompakte Information über das Thema, die man zum Arbeitsalltag gut mitnehmen kann."
E. Paskaputra, Charmant GmbH Europe
"gute, informative Veranstaltung - habe gute, für die Praxis taugliche Ideen mitgenommen"
S. Horn; EM Group
"Zukunftsorientiert"
M. Gusic; Adapteo GmbH
"Eine gelungene Veranstaltung."
J. Ziegler; apetito AG
"Guter Rundumschlag für alle, die sich orientieren wollen."
J. Busse; Roto Frank Fenster und Türtechnologie GmbH
"Gute Einblicke in die Praxis und nette Gespräche"
M. Kieslich; uniscon GmbH


"Genial, wie viel man aus anderen Branchen lernen kann!"
H. Diehl; KOCH Pac Systeme GmbH
"Die Veranstaltung hat zur Reflektion angeregt und Impulse für die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens gegeben."
L. Berger; Pluradent AG & Co KG
"Gute Investition für mich als Vertriebs GF in der Investitionsgüterindustrie."
F. Hils; Bürkert Fluid Controls
"Ein mit sehr guten Referenten besetztes Fachforum, dass im kompakten Format einen guten Überblick zum Heute und Morgen in der Vertriebsdigitalisierung gibt."
F. Breer; Christian Koenen GmbH
"Gelungen, komme wieder"
T. Schmidt; Rosenberger-OSI
"Wieder eine rundum gelungene Fachtagung mit sehr guter Besetzung an Referenten"
A. Utt; Hering Sanikonzept GmbH
"Ein konstruktives Forum von und für verantwortliche im Vertrieb"
G. Holler; COMPRiS GmbH
"Mal anderst rum, von Interessenten zu Herstellern und Beratern."
M. Amling;ORBIS AG
"Gute Mischung der teilnehmenden Unternehmen, Down to Earth"
T. Stäbler, Trumpf GmbH & Co. KG
"Hat einen runden guten Bogen gespannt!"
S. Maag  Ensinger GmbH
 "Sehr gelungen und innovativ mit vielen, teils sehr guten Beiträgen und interessanten Thesen, so wie Praxisbeispielen."
O. Prothmann, HTI Gienger KG
"Endlich mal eine Fachkonferenz die meine Erwartungen weitestgehend erfüllt."
F. Bressau, item Industrietechnik GmbH
"Sehr kompetent und fachlich mit der Möglichkeit sich bei den Sponsoren über Möglichkeiten der Umsetzung zu informieren."  
A. Utt, Hering Sanikonzept GmbH
"Gute Praxisbeispiele, gute Denkanstöße."  
M. Baras , Ensinger GmbH
"Eine gelungene Mischung aus breiten Zukunftsthemen, die den Vertrieb in den nächsten Jahren intensiv beschäftigen werden."
N. Prüfer, Kienbaum Consultants International GmbH
"Gelungen, komme gerne wieder."
D. Huspenina , AZO GmbH & Co. KG
"Absolut aktuelles Thema, interessante Teilnehmer, gute Kontakte!"
S.Sundermeyer , UTS GmbH
"Veranstaltung mit Mehrwert und hoher Aktualität!"
Prof. Dr. W. Hiemeyer , FOM Hochschule für Ökonomie & Management
"Durch unterschiedliche Vorträge hat man eine Sichtweise über den Tellerrand und in die Zukunft."
K. Hirschauer, Schönreiter Baustoffe
"Diese Veranstaltung war sehr lehrreich und hat mich in die Zukunft der Digitalisierung abgeholt."
H. Uslu, CeramTec GmbH

Preisinformationen zur Konferenz "Digitalisierung im Vertrieb 2019"

Die Gebühr für die 1 1/2-tägige Veranstaltung beträgt € 1.295,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg GmbH schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Programmänderungen behalten wir uns vor. 

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