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12.000 NEUE LEADS, GENERIERT UND QUALIFIZIERT – WIE DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB GELINGT

Bernd Arnhold ist Geschäftsführer der Kommdirekt GmbH und berät Unternehmen bei ihrer digitalen Transformation. Wie man Lead Management-Systeme in eine bestehende IT-Landschaft integriert, zeigt er am Beispiel der Firma Creaton. Ein Erfahrungsbericht.

 

MFS: Was waren die Voraussetzungen am Anfang des Creaton-Projektes? Welche Hürden waren zu nehmen?

Bernd Arnhold: Die Anforderung vom Kunden war die weitgehende Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Zu Beginn gab es einen Pitch, in dem wir uns gegen eine namhafte Berliner Digitalagentur durchgesetzt haben. Als wir diese Hürde genommen hatten, sind wir über die ersten Workshops in die Digitalstrategie, das Lead Management und damit auch in die Themen Marketing Automation und digitaler Vertrieb eingestiegen.

 

MFS: Hatte Creaton bereits einen digitalen Prozess oder mussten Sie bei Null anfangen?

Bernd Arnhold: Hier war die Herausforderung, dass wir – wie in den meisten Digitalisierungsprojekten – auf eine gewachsene Systemlandschaft treffen. Daher mussten wir unsere Lösungen – sei es in Verbindung mit der Webseite, der Vertriebsapp oder der E-Mail- und Newsletter-Automation – an die vorhandene IT-Architektur anbinden. Zudem gab es bei Creaton in Wertingen eigene Server und Systeme und im Hintergrund jedoch auch noch externe Gruppenserver.

 

MFS: Wie haben Sie diese Herausforderung gelöst?

Bernd Arnhold: Indem es dann auch gruppenweite Abstimmungsprozesse mit der damaligen belgischen Konzernzentrale gab. So haben wir es geschafft, neue Tools, die wir aus der Strategie entwickelten, in die vorhandene Systemlandschaft zu integrieren. Sämtliche Lösungen, die wir implementiert haben, zeichnen sich somit durch eine große Flexibilität aus. Das ist stets unser Bestreben: Vorhandene Systemlandschaften lassen wir, wie sie sind. Gibt es später Änderungen, können wir in der Regel einfach umschalten.

 

MFS: Sales Funnel und Leadmanagement-Systeme laufen durch verschiedene Abteilungen: Wie konnten Sie Marketing, Vertrieb und IT mit ins Boot holen?

Bernd Arnhold: Das ging nur über gemeinsame Workshops. Verschiedene Disziplinen haben unterschiedliche Erwartungshaltungen und Bedenken. Da ging es dann auch durchaus mal zur Sache. Das mussten wir als Moderator auf einen gemeinsamen Nenner bringen. In Summe hat das aber wunderbar geklappt. Marketing, Vertrieb und IT zusammen zu bringen, ist unser täglich Brot. Und nur gemeinsam nimmt dann die digitale Transformation richtig Fahrt auf.

 

MFS: Stichwort KMU’s: Gibt es Branchen oder Firmengrößen, wo die Kundenerfahrung durch Automatisierung leidet oder würden Sie jedem Unternehmen Leadmanagement-Systeme empfehlen?

Bernd Arnhold: Ich würde jedem, insbesondere mittelständischen Unternehmen, Lead-Management-Systeme empfehlen. Es braucht nicht interne Ressourcen – hier kann man sich Dienstleister suchen –, es braucht allerdings ein Basisbudget. Gerade bei hoch spezialisierten Unternehmen sprechen wir nicht von großen Kampagnen, sondern vielmehr von punktgenauen Leadprogrammen in eng zugeschnittenen Märkten. Und gerade hier ist es wichtig, mit der richtigen Strategie am Start zu sein. Auch wenn man nur ganz ausgewählte buyer personas für spezielle Produkte oder Dienstleistungen hat, macht es Sinn, mit Lead Management die entsprechenden Entscheider zu generieren, zu qualifizieren und automatisiert in einen erlebnis- und ergebnisgetriebenen Prozess zu bringen.

 

MFS: Für die CREATON Leadkampagne gab es zwei Awards. Was waren die Kriterien hierfür?

Bernd Arnhold: Das war zum einen von Evalanche der Lead Management Innovation Award. Ausgezeichnet wurde die dynamische Einbindung des Systems in eine vorhandene, sehr stark gewachsene IT-Landschaft. Zum anderen gab es den E-Mail-Marketing Award. Hier wurde neben der hervorragenden Erfolgsquote der hohe Automatisierungsgrad gelobt.

 

MFS: Hat COVID-19 den Vertrieb nachhaltig verändert? Wo sehen Sie den digitalen Vertrieb nach Corona?

Bernd Arnhold: Wir führen derzeit viele Gespräche mit Geschäftsführern und Entscheidern aus dem Mittelstand, die oft B2B-ausgerichtet sind. Es zeigt sich, dass die Digitalisierung nicht mehr zu stoppen ist. Natürlich wird man in absehbarer Zeit wieder Messen organisieren, Präsenztermine für den Außendienst wieder verstärkt wahrnehmen oder Schulungen durchführen. Denn all das sind ja klassische Kontaktpunkte für das Lead-Management. Die digitale Transformation, die immer gefordert wurde, die bekommt jetzt nach unserem Empfinden aber auch einen richtigen Aufschwung. Das ist natürlich wegen COVID-19 aus der Not getrieben. Klar ist den Geschäftsführern aber auch, dass der digitale Vertrieb ein großes Potential hat und unbedingt ausgebaut werden muss – auch für die Zeit nach COVID-19. 

 

Herr Arnhold, vielen Dank für das Gespräch.

www.kommdirekt.digital

www.sc-networks.de

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