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Die „letzte Meile“ gehen – Intelligente Vertriebsvergütung 4.0

Die Digitalisierung stellt neue und substanziell andere Anforderungen an eine wirkungsvolle variable Vertriebsvergütung. Neue, zeitgemäße Lösungen bietet Dr. Heinz-Peter Kieser, Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, in seinem Seminar „Vertriebsvergütung 4.0“.

 

Herr Kieser, warum sind die klassischen Vertriebsprovisionssysteme out?

Klassische Provisionssysteme weisen eine ganze Reihe von Nachteilen auf. Erstens leiden sie darunter, dass sie langweilig sind und nicht zu Mehrleistungen motivieren: Die Kurve der variablen Vergütung verläuft sehr gemächlich und hat eine nur schwache Steigung. Daher rentiert sich Mehrleistung für den Mitarbeiter zu wenig. Die „letzte Meile“ wird für eine Mehrprovision nicht wirklich gegangen, denn dafür ist das Mehreinkommen zu unattraktiv.

Zweitens führt und steuert die Provision zu wenig. Sie macht sich meist am Umsatz oder Deckungsbeitrag fest und lässt andere wichtige Ziele des Unternehmens außer Acht: Kundenziele, die Forcierung strategisch wichtiger Ziele, die Vergütung wichtiger Aktivitäten und Maßnahmen etc.  Damit ist sie zu undifferenziert.

Drittens: Sie beschränkt sich meist auf den Außendienst und lässt andere Mitarbeiterbereiche „außen vor“: Den Vertriebsinnendienst, das Produktmanagement, den Service etc.

 

Welchen Weg sollte man im Vertrieb stattdessen gehen?

In der variablen Vergütung der Mitarbeiter läuft alles auf die Vergütung mit Zielprämien hinaus. Damit lässt sich eine „spannende“ Vergütung realisieren, bei der sich Mehrleistung lohnt. Damit kann man die verschiedenen Ziele vergüten, die der Mitarbeiter im Auge behalten soll. Zielprämien eignen sich darüber hinaus zur Vergütung weiterer Mitarbeiterbereiche weit über den Außendienst hinaus.

 

Lässt sich das auf alle Märkte übertragen?

Ja, Zielprämien sind sehr flexibel und lassen sich in allen Mitarbeiterbereichen anwenden, in denen Ziele für bestimmte Leistungen definiert werden können. Das können klassische Ergebnisse sein, wie z.B. Umsatz und Deckungsbeitrag bzw. Kunden- und Produktziele, aber auch Aktivitäten, die der Mitarbeiter durchführen soll und die langfristigen Wirkungen entfalten. Das können gleichermaßen auch Projektziele sein, die z.B. für die Entwicklungsbereiche greifen usw.

 

Wie kann man variable Einkommensanteile ermitteln, wenn die direkte Zuordnung nicht möglich ist?

Nicht alle Leistungen lassen sich direkt einem bestimmten Mitarbeiter zuordnen. In diesen Fällen kann man aber meist auf eine Teamleistung zurückgreifen - und die sollte man dann auch vergüten. Überhaupt: Ein Teamelement sollte in der Vergütung der Mitarbeiter nicht fehlen, um den „Blick über den eigenen Tellerrand hinaus“ zu schärfen und um Teamarbeit zu fördern.

 

Digitalisierung und Datenschutz – welche Fehler sollte man bei der technischen Umsetzung auf jeden Fall vermeiden?

Natürlich sind bei den gängigen Softwarelösungen, die mir bekannt sind, sämtliche Aspekte der Datensicherheit entsprechend berücksichtigt. Es handelt sich bei den Vergütungsdaten um hochsensible Daten, die nur dem Mitarbeiter und den Sachbearbeitern zugänglich sein dürfen.

 

Glauben Sie, dass ein digitales System die Leistung der Mitarbeiter gerecht vergüten kann?

Hier muss man unterscheiden zwischen der Vergütungskonzeption und seiner digitalen Umsetzung. Für Vergütungsgerechtigkeit ist das Vergütungskonzept verantwortlich, das speziell auf die Belange des Unternehmens zugeschnitten werden muss. Hier muss sichergestellt werden, dass die Mitarbeiter gleiche Chancen auf das gleiche variable Einkommen haben, auch wenn z.B. die Kundenpotenziale höchst unterschiedlich sind. Der Mitarbeiter muss nach seiner Leistung vergütet werden und nicht nach Zufälligkeiten.

Aufgabe der digitalen Seite ist es dagegen, einerseits die monatliche Abrechnung zu automatisieren und punktgenau und transparent zu vergüten. Andererseits - und das ist der große Vorteil dieser modernen Softwarelösungen wie z.B. maxZie - dafür zu sorgen, dass der Mitarbeiter seine monatlich aufgelaufenen Leistungsdaten auf seinem Handy oder Tablet findet, uns zwar graphisch so aufbereitet, dass er in Sekunden über seinen Leistungsstand im Hinblick auf seine Ziele informiert ist. Er muss in Sekundenschnelle wissen, wo er noch „zulegen“ muss, um seine Jahresziele zu erreichen und welche Prämienansprüche er sich bereits erworben hat. So findet eine enge Verzahnung zwischen Führung, Steuerung und Vergütung statt. Und das ist die eigentliche Aufgabe moderner Vergütungssysteme.

 

Erleben Sie Dr. Heinz-Peter Kieser live auf dem Seminar „Vertriebsvergütung 4.0“ am 21. April 2020 in Frankfurt a.M. und am 15. September 2020 in München.

 

Weitere Infos finden Sie auch unter:

http://www.ub-kieser.de/firmenclip-finkenrath-kieser-verguetungsexperten

 

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